在当地，高端消费都集中在银泰百货，百货渠道的货源稳定，都为正规合作渠道品牌，但由于其定位，在当地经营确实不温不火，通常在节假日期间依靠购物卡优势博得一部分销售外，发放购物卡是实现消费刺激的有效形式。相对来说，价格优势成为专营店吸引人气的重要武器。

在鄂州，明塘市场、南塔街集中着该市90%的化妆品店。“现在专营店面临的最大问题就是窜货。”雨浓化妆品店周军坦言。雨浓是一家拥有四家分店的连锁化妆品店。面对着强势的焕彩空间的高端策略，雨浓做的是普通人的生意，针对中低端客户。他介绍，鄂州市以护肤品为消费的主导，彩妆使用率很低，而随着通货膨胀、成本增加各种因素，专营店的利润空间越来越低，这导致更多的店主都选择了窜货进店。

“在我们店内，蝶妆、欧珀莱因为品质好回头率很高，而资生堂系列泊美、Za等基本为窜货，无所谓了。”雨浓单店日销售额达5000元，周军介绍，店内销售的佰草集、泊美、倩碧、丸美、婵真、相宜本草、高丝、雅漾等品牌全是批发回来销售，没有代理形象品牌，店内也无形象专柜。

如此方法客户能信任么？“我的老客户积累多，客户一般都很信任我们，而且经营有十来年有优势。”周军答道。

依靠窜货才能火是品牌在鄂州市场的生存现状。举例来说，焕彩空间代理的某品牌因为规范经营，没有参与窜货和打折，未从众导致无法完成年度销量，这样的尴尬让店主们更加坚定窜货的决心。

市场窜货品牌太多，根本无法管理。代理商知道，只让一家店经销品牌会导致品牌无法完成年度销售额。因而，如珀莱雅这样的品牌在市区已低至7折的情况下，却在鄂州就选择了五家店代理其品牌。然而，为完成任务将鸡蛋放在不同篮子，正是这种经营权分家形成恶性竞争怪圈，长期没利润的话，专卖店放弃品牌经营是迟早的事。在这场博弈中，市场最先淘汰的是品牌而不是终端店。

窜货没法解决，全是利润在作怪，为返点政策，代理商囤货并靠窜货来消化内存在鄂州当地愈演愈烈。记者听到的最多的是经销商的这样一句话：窜货，越窜越火。但对于代理商和企业而言，这无疑是饮鸩止渴。

低折扣的诱惑

短视的经营者无法预见品牌窜货的最终破产。为了在市区内上百家店铺中生存，选择窜货经营成为店主们生存的不二法则。有店主向记者分析，一来可以节省进货成本和降低压货风险；二来可以品牌多样化；三来可以低折扣提升店铺竞争力。

窜货与低价销售往往是连在一起的。窜货的价格往往低于该区域经销商的正常销售价格，从而导致该地区的市场价格混乱，经销商的正常销售受到严重打击。为维护其自身的销售网络，经销商不得不微利、无利或亏本出货，长此以往，其对品牌的信心日渐丧失，最后拒绝销售产品，损害了企业的品牌形象。

有当地经营者爆料，丸美、雅芳、佰草集、欧珀莱等只要能窜到的货都在专营店打折，泊美、玉兰油这样的耳熟能详的品牌更不用说，价格战非常激烈。“雨浓化妆品经营主要以品质和价格取胜。”周军认为，只要不销售假货，品质是一样的，店铺的竞争关键在价格。对于很多店来说，不需要节日促销，也不会办沙龙活动，更不注重会员制度和服务。只拼一点，价格！

实际上，无论是焕彩空间还是雨浓，品牌都有折扣，区别只在于折扣品牌的多少和扣点的高低。据悉，雨浓单店月销售额15万，旺季可达月销售25万。但因为折扣力度大，实际净利润微薄。即使如此，店主表示不得不打折。“还好我们有门面是自己的，导购一个店安排2—3个人，还可以用厂家支持的下派店员节约人力成本。”周军对此经营成本还算庆幸。

记者眼：窜货扰乱了市场价格，打乱企业经销网络的价格体系引发价格战。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使经销商对品牌失去信心，丧失积极性并最终放弃销售该产品。混乱的价格将导致企业的产品失去消费的信任与支持。 在品牌消费时代，消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害企业形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信息，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。

Tip:窜货是指未经厂家允许，经销商私自将货物转移至非属销售区销售，即厂家发往A地的货出现在B地销售的现象。