东北三省中，数辽宁省的化妆品市场最为繁盛，无论是百货、超市、还是终端连锁，在国内都首屈一指，而商超渠道最好的市场莫过于沈阳市。高端商场有卓展、中兴、有新玛特、万象城，中端的有兴隆百货、百盛、千盛、新世界等，超市方面、光乐购沈阳就有5-6家，此外，沃尔玛、家乐福等一应俱全。沈阳市的专营店只能打商超的擦边球，而伽蓝的政策是商超附近的专营店不做重点培育对象，以保正商超销量为重点，芙诺薇化妆品有限公司总经理孙强如此解读。

从代理商的角度而言，辽宁区域划分也十分细致，光自然堂一个品牌，整个辽宁省就有11个代理商，且自然堂代理商大多是百货和专营店双渠道操作。相比一些品牌只拿到一个品牌的某一渠道，或者只拿到某一品牌的某一系列的代理商而言，做自然堂的代理商要“幸福”很多，而这幸福中也堆积着代理商夹缝中求生存的血泪史。

十年“长工”生涯

自2001年9月结缘自然堂，孙强做这个品牌已经十年了，他称自己与自然堂的感情就像是谈了一个十年的女朋友，想分都分不掉，更何况分了之后，也难找如此高素质的女友。而现在对于女友想飞的更高更远，代理商表示理解和支持。

变化要从2010年说起。自然堂商超渠道的折扣点有所提高，相应的商超方面的人员管理和工资支付统一由厂家调配。伽蓝集团在各个区域设置了DBS，类似办事处性质的区域督导，商超渠道的代理商角色逐渐向物流商转变。尽管如此，“厂家的初衷还是要把市场做好，争取掌握更多终端信息，所以我们也乐于接受给厂家打工的角色转换。”芙诺薇化妆品有限公司孙强称。

这样一个变化，使得自然堂现在处于一个转型期，销量有小幅度下滑。“现在是一个调整期，但是这个调整期最多不超过三个月。”孙强对自然堂十分有信心。2008年，芙诺薇回款650万元，2009年回款1149万元， 2010年总回款做到了1800多万元，其中商超渠道占比40%以上，达到了888万元，专营店方面1000多万元。对于完成2011年的任务量，孙强表示乐观。这样一个变化使得代理商在商超渠道的操作相对也轻松很多，“这样也挺好的，厂家如此投入，也是为了这个品牌的长期发展。这样一来，权责分工明确。第一代理商不用担心销量，第二商场方面对代理商有更多尊重”孙强称自己就是给厂家打工的，而且还是长工，希望可以打一辈子的长工。“我们代理商的任务就是物流及结款，希望我们芙诺薇公司在物流方面跟上上海总部的步伐。”

辽宁长工不易做

沈阳市场不像其他市场，老百姓认的是实惠，“我不要小样也不要你中样，你就给我打折、减现。”加上每个月都有各种土洋结合的节日，各大商场长期做着各种满减活动，“满一百减二十是常态，满一百减三十是重大节日。”芙诺薇自然堂品牌经理周娜称，沈阳地区商场竞争激烈打折满百减是商场活动的常态。

自然堂厂家要求商超不准打折，芙诺薇的做法是将小样和中样以及一些彩妆组合打包，变成相应价值的礼包，这样一来满多少赠送相应价值的礼包，老百姓非常认可。再加上目前处于调整阶段的现状，自然堂在沈阳商超排名一度有所下滑。但因为品牌影响力和厂家与代理商的一致努力，使得自然堂依然销量强劲。

以兴隆百货为例，其将近30个品牌中，2010年自然堂零售额做到了300万元，仅次于三欧，排名在前五。尽管政策调整，代理商利润变薄，活动投入相对减少，商场排名也相对落后，但仍保持在前十。另外，百盛和千盛的月销都在10万元以上，乐购超市方面，大润发月销3万元，乐购次之，因为芙诺薇合作的两家乐购都是新开门店，月销在2万元左右。

 “我做自然堂十年了，没有打算接别的品牌。”付薇称因为自然堂是国内唯一一个各方面都非常出色，且厂家承诺可以兑现的品牌。自己并未考虑与其他品牌合作，因为做了十年自然堂，起点较高，其他小品牌难入法眼。对于业内“只代理一个品牌的时代已经远去”的说法，付薇更愿意一心一意做好一个品牌。