两家割据一方 小店是配角

整个调兵市场除了兴隆百货，就是中泽和启美的天下了。据了解，中泽在调兵山市就开有8家店，启美也有两家店，在大明等地还设有乡镇店。一旦连锁机构发力，他们不会坐以待毙，丰富的人员以及物料支持加上大力度的优惠促销政策，足以让星星点点的小型单店望洋兴叹。

除了这两家大型连锁，调兵山还有星星点点的小型单店，这些单店大多月销在2-3万元。以少量护肤品牌+二三个彩妆品牌+一些洗涤生活用品组成的单店。老板经营思路较为落后，经营管理方式粗放，业绩难有突破。

擦边球不好打  物料支持总不足

事实上，大多数店主已经对此有了一定的认识，商场有什么我不卖什么，大连锁有什么，我避开什么。打商超的擦边球，避开大连锁的强势品牌，一直是这些店主默认的品牌操作方式。

“商场活动力度多大啊，物料丰富，买送之外还能7.5折，一下就把我们小店给击垮了，只好放弃这个牌。”东方化妆品商行店主杨芳告诉记者，欧诗漫这个牌子东方以前也做过，品质还不错，只因距离调兵的兴隆大厦只有15分钟车程，而兴隆百货也有欧诗漫。形象和活动力度都做不过商场，最终只能忍痛割爱，放弃欧诗漫。

 “同样的产品，启美的赠品更多一些。”很多品牌按照提款额配备赠品，小店本身出货不多，与连锁终端在物料以及中小样上都难以匹敌。像东方化妆品商行就以自然堂、医婷、雅格丽白、巧迪尚惠、韩慧彩妆组成了东方的主力阵营。东方在当地经营9年有余，会员500多人，共两家店，面积约50平米。医婷和自然堂年回款各3万元，2011年自然堂回款6万元。

一般而言，县级以下市场彩妆销量并不太好，但是韩慧彩妆单品价格在28-68元左右，价格适合三四线市场消费水平，且没有太多杂乱的产品，用得比较多的唇彩、粉饼、BB霜等系列齐全。

“各自有各自的顾客群，定位不同。”这是东方区别于其他单店存活下来的关键。例如夏季化妆品淡季期间，就主推洗涤用品，一般而言，夏季洗涤品会占到总销量的80%，而冬季仅仅占到40%。

盘子小有风险 接品牌要慎重

“伊卡露诗这个品牌我做过三年，做的也还可以，但是为产品更新换代计，避免消费者审美疲劳，我开始接了巧迪尚惠、和韩慧这两个彩妆。”杨芳说，“伊卡露诗的包装总是一成不变，用来用去还是那些产品，很多老顾客已经用了一遍，产品还未升级，创新速度难以满足消费者求新的需求。”于是，她放弃了这个品牌。不佳的还有巧迪尚惠，除了BB霜销量不错，其余产品都无出彩表现。对比之下，她认为韩慧品牌接的比较成功，才上了3个多月，月销就达3000元左右。

护肤品方面，像东方这样的店子，更多的考虑是接一些产品品质比较稳定，且经过市场沉淀，有一定口碑的品牌，目前杨芳看好真百代，打算与之合作。其实，杨芳最想合作的品牌是资源，但是因为资源一直被中泽紧握代理权，东方无从下手。

 “春纪的包装以及形象代言人的更换就非常成功。”孟良化妆品店良老板称春纪的彩条logo让消费者眼前一亮。但是师出同门的丸美只在前两年“弹弹弹”的时候还比较有影响，如今多是老包装，以前消费者提到丸美，表情都是“啊，丸美！”，现在看到丸美都是“哦，丸美啊…….” 

此外，丸美的新品三肽胶原紧致系列，普遍不被看好，因为价位过高，进商场还差不多，专卖店很难销售。尤其是内服口服液部分，众多专营店主表示在化妆品专柜销售口服产品不够专业，不会考虑引进。

显然，小专营店不似大连锁店，有时候一个品牌拿捏不慎都可能给整个店子的生死存亡带来致命的伤害。杨芳称，小店子在选品牌的时候一定要慎重。