时至今日,国内化妆品连锁终端巨头大多已经历过浴血奋战的圈地运动和原始积累,正朝着内涵提升和特色建设的方向迈进,如果说“愚者争鸣,智者务实”是低调奋进的表现,那么这低调中对于自身问题的窥见和精细化管理更应该是大连锁应该警惕和践行的自我革命。
拥有49家连锁专营店的中泽化妆品,可以说是辽北甚至是整个辽宁省连锁规模最大的专营店之一。外界人士猜测,中泽年零售额至少可以做到3000万元之时,中泽总经理梁宝低调地表示:“应该可以”。中泽在辽北化妆品专营店市场的区域霸主地位,几乎无人可以撼动,放眼整个铁岭市场,遍地开花的中泽俨然就是赵本山调侃的“大城市铁岭”的一道靓丽风景线。
市场激流中 不进则退
1996年起家,年增长率保持在10%—15%,以护肤、彩妆组合洗涤品类为主要赢利点,中泽化妆品店以日华超市的定位赢得了铁岭市场。其经营区域覆盖铁岭市区、调兵山、开原、法库、康平、昌图和西丰等地。合作品牌有资生堂、丸美、美肤宝、欧诗漫、珀莱雅、自然堂、卡姿兰、美宝莲、兰瑟、巧迪尚惠等,洗涤品类主要涉及宝洁和联合利华的产品。
以铁岭市为例,中泽的分店在大本营铁岭市已经开到十几家,调兵山地区也有7-8家,而在法库县一个小县城也开了2家。铁岭市除了绝对的市场占有率让中泽几乎可以高枕无忧,但是后起之秀启美的出现让中泽难以掌控整个节奏,霸主地位显然受到了挑战,急需进一步提升发展层次。
启美化妆品店以精品日化的定位切入市场,面积大多在80平米以上。无论在店面形象、产品陈列,还是员工素质上都更胜一筹。目前,启美在铁岭有两家分店,调兵山有两家分店。主营自然堂、珀莱雅、丸美、欧诗漫、婷美、泉润、蝶妆、欧珀莱以及芸斯、高柏诗、卡婷、HOT等品牌。
据启美铁岭分店店长张欣欣介绍,自然堂在店内销量第一,泉润月销1.5万元,蝶妆月销1.5万元,芸斯的婉丝因为价位不高,40-60元左右的产品销路甚好,月销可以做到2万元左右。欧诗漫因为产品不齐全,月销仅有5000元。而韩国的HOT店员不是很爱推。当地人能接受的一套化妆品价格在200-300元间,价格仍是制约消费的关键因素。可以说这些因素对于中端定位的中泽的升值更为有利。
店面选址 何去何从
“租金压力不是问题,员工管理不是问题,会员管理不是问题,公司有十几个人专门负责会员这一块。”在中泽化妆品连锁专营店总经理梁宝看来,这些在专营店主倍感头疼和压迫的常规问题都不是问题,唯一让梁宝头疼的是新店选址问题。
“很难找到合适的位置”,梁宝感慨,发展到49家连锁规模的中泽,已经不急于拓展新店,但是一旦有合适的位置,还是会考虑拓店。对于专营店而言,成功的选址是人气的保障。对于新店选址,梁宝称,中泽一贯的坚持是“首选商业中心。”
截至目前,中泽的大多数的店面都在60平米左右,并未区分A、B类网点。梁宝表示:“一直以来,中泽专注于做自己的生意,在自己的市场上精耕细作,至于行业内的一些划分方式中泽并未有所尝试。”至少,梁宝对目前的盈利状况甚为满意。对于业绩态势,他也相当淡定,他认为一个化妆品专营店并不是每年都可以有增长,只希望中泽目前的增长态势可以延长几年。
没有问题才是最大的问题
对于中泽的未来,梁宝称“尚无天花板。”一切发展中的问题都不是大问题,发展的问题会靠发展解决。
对于电子商务新兴渠道的冲击和国际连锁巨头的下沉,梁宝淡定地表示:“等狼来了再说”。 深知大连锁尾大不掉的弊端,中泽目前着手于狠抓店务细节、品牌整合、以及团队建设几个方面。只是“虽然每天抓,每天的问题都不一样。”
做市场亦如逆水行舟,不进则退。在竞争激烈的日化店渠道,举目望去,全国上下找不到一处净土。打你的擦边球,做我的差异化。可以说,只要有丝毫机会和空间,就会滋生无数个竞争对手。市场一步步细分的当下,没有做不到,只有想不到。居安思危和未雨绸缪的警讯对于大连锁似乎显得尤为致命,很多时候,没有问题就是最大的问题。