“专卖店不缺品牌，缺的是有积极性的品牌。”盘山县董氏化妆品连锁店区域经理王丹告诉记者。在盘山县，董氏就是化妆品专营店的代名词。在这样一个大连锁终端，王丹向记者讲述了两个“骨灰级”合作品牌的不同命运，论证了品牌之间拼的是服务和支持度的硬道理。

蝶妆江河日下

董氏化妆品连锁专营店在东北市场堪称老大，这个大，第一是实力雄厚业绩斐然，第二是店面面积大，第三是增长速度快。据了解，董氏自2000年起步以来，网点覆盖大连、盘锦、盘山、大洼等地，业绩年增长速度保持在15%-20%。董氏目前拥有30家直营店，2011年预计再拓5-6家店。王丹称拓店要求店面面积在100平米左右，乡镇市场也在考虑范围之内。

董氏化妆品店主营玉兰油、资生堂、欧莱雅、自然堂、丸美、相宜本草、梦妆、DHC、嘉娜宝、ZA、泊美、蝶妆以及彩妆美宝莲、尚惠、悠雅、卡姿兰等。盘山县董氏总店面积约200平米，年销量约800万元。而兴隆台地区的董氏总店，店面约在1000平米，月销80万元，年销过千万元。

在这样一个大牌云集的连锁终端，蝶妆这个品牌的表现最让人瞠目。据了解，蝶妆与董氏的合作有十年之久，而董氏的历史整个不过11年，由此可见，蝶妆可以说是董氏的骨灰级合作伙伴。蝶妆前几年一直表现出色，王丹称可以跻身品牌排行榜前五名。而近些年，以每年10%的下滑速度迅速下滑至谷底。据了解蝶妆现在的月销不足5000元。这个成绩在董氏近50个品牌的阵营中，根本排不上名次。

“蝶妆是越做越差了，赶不上以前，感觉快走到末路了。”王丹对蝶妆的表现表示惋惜。对于6.5折拿货的蝶妆，折扣没有竞争力，厂家的支持再无优势的话，在品牌竞争激烈的日化店连，遭弃淘汰是迟早的事。

“厂家重视度不够，且产品创新方面做的不好,业务偶尔来一趟，美导从来不来。”对于厂家如此态度，王丹认为该品牌上升的总趋势早已不在。虽然暂时没有拿掉蝶妆的计划，但是绝对不会作为店内主推，只是为了避免一些老顾客的流失暂时保留。“店家推不推，要看厂家主动不主动。”目前的连锁终端，这就是新的默认游戏规则。

无独有偶，走上这一条不归路的还有丸美，据了解，丸美厂家对于三四线市场的支持力度较二线城市差很多。“丸美价格不高不低，物料方面较二线市场要差一小半，中小样也不多，促销力度不到位。”这些最终导致丸美品牌在终端表现平平。

资生堂蒸蒸日上

二八原则让众多厂家都忌惮大连锁的威力，在一个市场，抓住了人气好、店面影响大的连锁终端，就是任务兑现和良性增长的保障。在这一点上，资生堂的做法可圈可点。

尽管窜货难治，源头问题重重，但是在会员管理和回馈方面确实让人无话可说。据了解，在盘山董氏店，平日里就有日本老师下店指导，“日本老师2010年下半年来过一次，2011年半年又来店一次，活动内容包括费帮会员做皮肤测试，介绍产品等。”日本老师的亲力亲为加上翻译人员以及10多个促销员的倾力助阵，使得资生堂销量提升显著。据了解平时资生堂在店内排名保持在前两名。超过欧莱雅，与玉兰油不相上下。平时日销量在3000元到5000元不等。日本老师下店期间，更是做出了1天销量30000元的骄人成绩。

王丹称资生堂的支持力度最大，店销最好。物料丰富，一直不间断。相比较而言，丸美和蝶妆的主动性要增强。二线品牌，例如莱丝威娜，尽管品牌影响力难敌一线品牌，但服务和支持一直不错，需要引起注意的反而是一线品牌。

生产导向型的时代已成历史，市场导向型的时代要求代理商和厂家一致面向终端，服务消费者。化妆品厂家雨后春笋般的涌现一方面使得品牌百花齐放，另一方面品牌过剩也导致买方市场的来临。市场要求服务升级，竞争加剧的时代，不主动，无市场。