品牌面临新一轮洗牌

卡姿兰、巧迪尚惠两个彩妆在四川省销售良好，护肤一块，欧莱雅、玉兰油最受欢迎。从百货渠道获取的数据看，商场一场三天促销活动，Ａ类品牌销售额为30万元，Ｂ类品牌销售额为20万元，C类品牌销售额为10万元。

可以看出，四川消费者意识超前，价格在消费取向中并不是最重要的影响因素，产品的效果和品质成为引导消费的主因。消费人群分为以下两类：

一类消费人群喜欢进商场消费进口品牌，即使是小品牌也会引起顾客的自豪感，消费成为一种物品的占有和身份的符号表征；而另一类消费人群，不在乎进口品与否，只要产品对肤质有效果便会购买，其实，很多终端品牌需要抓住的就是后一类顾客。

四川省代理商杨树荣认为，化妆品品牌本身面临着洗牌，未来的趋势应该是国内小品牌会被淘汰。据介绍，一些小品牌为了赶出产量，甚至取材饮水机灌装精华素。这样的乱象一方面由于监管不力，另一方面是源于品牌缺乏企业责任感。

当前的市场中充斥着对皮肤伤害大、铅汞超标及果酸换肤等产生致癌物和依赖性的化妆品。流通货一般几元的批发价可卖到十几元到三十元的价格。原来，面对这样的产品消费者很盲目，现在逐渐趋于理性了，她们开始主动了解产品成分，生产厂家背景以及追求品牌的知名度。品牌乱象的背后，代理为了品牌推广可以做些什么？

为品牌推广 代理商赔本赚吆喝

品牌的推广和洗牌都离不开代理商。四川省芬妮美容化妆品总经理杨树荣1998年入行，目前是凯伊秀、瑾泉、迪豆三个品牌省代理。芬妮公司在四川总共拥有600家网点，2011年3月签订凯伊秀一年300万元任务的合同，截止九月，凯伊秀年任务已完成了200多万元，百货和专营店渠道开发有200个网点。

杨树荣称，短期之内铺设这么多网点，自己的经营之道是“亏本做生意”。“前期代理品牌全部采用低折扣发货，基本挤出了代理商的合理利润让利给网点，只是希望完成品牌厂家的年末返点弥补损失。”杨树荣对记者谈到。

与经销商合作透明化，对大量铺设网点不惜牺牲品牌利润来完成前期的网络铺设任务，第一时间抢占市场，有了终端就不愁品牌经营困难，以长远的眼光来应对市场网络的建设是芬妮公司的特色。

物料、赠品支持方面，杨树荣都尽力到位，让店家赚到钱，争取让品牌卖到断货，最终将品牌推向市场实现三方共赢。例如，前期瑾泉品牌在无知名度以及包装也不吸引人的阶段，完全依靠他的市场运作，才被推向终端市场。

在四川省内，瑾泉网点总共600家，如果消灭断货的因素，整个市场可以增加100万的销售额。然而，厂家断货对品牌的声誉有影响，品牌顾客大量流失，导致了品牌销量负面下滑。这也是为什么凯伊秀原来“以销定产”，现在经过协商改为“以产定销”的原因。

分销商尝试做终端之利弊

当前，厂家跳过代理商与二级分销商合作的现象非常普遍，而代理商对此是哑巴吃黄连无可奈何。

当代理商将无名气且包装一般的商品顺利推向市场，终端店终于认可了品牌产品的时候，代理商一方面要面临不断加大的销售任务压力，一方面还要担心品牌厂家会直接与分销商合作，跳过自己这个省代环节。

从四川市场来看，碧修堂、泉润等品牌就采用二级分销商的模式，这与区域特征有很大关系。四川地况复杂，攀枝花、阿坝州、西昌和甘枝州四个独立市场从省代理的版图中划分出去，但化妆品品牌整体销量是最小的。四川少数民族较多，地域偏远不容易沟通不得不采用分销，例如康定，藏旗很多，珀莱雅就砍掉省代做分销，厂家直接向分销商供货，然而，由于整体实力有限，二级分销商所完成的年度回款还不如与原本省级代理商的表现。

广源、宜宾等地的代理商也在尝试自己做终端。但因为地域差别出现了一些问题。因为四川城市之间间隔较远，仅靠短期的出差是无法做市场的，而且，员工长期呆在异地难以接受。除此之外，在少数民族区域工作，驻外员工再语言沟通上很困难，同时也被排斥。