黑龙江省大庆市香榭丽购物中心外景

商超渠道压力催生折扣店

在大庆，15%的提点的超市对专营店没有太大的威胁，专营店最大的渠道压力来自百货店。顾客喜欢和认同百货店，并且在百货内与专营店重叠的品牌非常多，如泊美、水之印、欧莱雅等知名品牌。

事实上百货因为经营成本的因素并不能给消费者带来物美价廉的商品。例如佳美百货、千盛百货内的营业员工资基本在2000—3000元之间。高工资和高入场费换来的是单品价格上浮1/3。即使明知化妆品价格相对较高，但消费者仍然认同百货店的品牌。因此需要依靠优惠券来促销的品牌仍然乐此不彼地进驻百货大楼，同时还要遭遇每三个月压钱结账的潜规则。

据知情人透露，欧珀莱、欧莱雅、泊美这些知名度高的品牌在百货店内表现良好，而高姿、束氏这样的品牌在百货店内只能支撑半年。

黑龙江省大庆市琬儿品牌折扣店外景

黑龙江省大庆市琬儿品牌折扣店内景1

黑龙江省大庆市琬儿品牌折扣店内景2

 琬儿品牌折扣店位于香榭丽购物中心内，已有11年历史的琬儿折扣店一直在筹备开分店。店面复制和管理等成为困扰，以及招聘不到合适的店员而迟迟没有行动。

市内百货店、超市、药店、化妆品店总共有上百家。化妆品同质化现象十分严重，品牌经营十分不易。谈到品牌经营状况，店主刘琬琪表示，“阿迪达斯、高夫这两个品牌即使是百货商场也做不赢我们。”丸美、瑾泉、美肤宝在大庆市场得不到广泛的顾客认同。而美宝莲、欧莱雅、欧珀莱这些品牌销售好。

“为了应对同质化的商品竞争，我不得不采取打折策略。”刘琬琪无奈地告诉记者。每个月推出一款单品特价，从去年开始做会员，会员在特价上另外有一定的优惠。

“压货太狠，这是个区域问题。基本要依靠店家实力才能挺下去。”刘琬琪十分困扰。店内品牌少顾客不来，品牌太多店家压货自然多了，琬儿折扣店内仅高档香水压货就达50万元，还曾有焗油膏过期而不得不烧掉。

琬儿折扣店日销售额为5000元，整店年销售额为40万元。琬儿折扣店是大庆市内价格最低的化妆品店，不怕价格战，店主支持良性竞争但面对恶性竞争也绝对不退缩，店内会用买赠、打折方式处理临近日期的产品。相对周围的店铺而言，琬儿折扣店针对的是高端顾客，与周边店没有冲突。

黑龙江省大庆市莹莹化妆品外景

黑龙江省大庆市莹莹化妆品内景1

黑龙江省大庆市莹莹化妆品内景2

低折扣也有困惑

低折扣策略真的能对抗商超渠道吗？某经销商对记者说，“我们店内高夫品牌年销售超过了百货的销售量，甚至逼迫品牌从百货中撤出。”低价确实具有诱惑力，而这样的低价折扣难道不会引起顾客的顾虑？

“顾虑肯定是有的，虽然我的店铺已经有十年的历史，但是顾客还是会有些顾虑，我总是需要耐心的解释。”刘琬琪谈到。随着光顾的次数多了，使用了产品之后琬儿折扣店才得到越来越多的信任。

店铺本身采取的是薄利多销的方式，于是与代理商的合作成为关键因素之一。如果“屋漏又偏逢阴雨”般地遭遇了货物质量问题，或者合同取消都将会成为刘琬琪的致命打击。与大多数代理商合作都是愉快的，但其中有一位代理商带给了她困惑。

刘琬琪对记者谈起了与代理商合作的经历。“Ｈ代理商的工作人员服务态度太差，拿到的某品牌一箱货物结果全碎了然后让寄回来居然不给退换。”

与Ｈ代理商多年合作所以刘琬琪十分珍惜与之的合作。但此代理商一次又一次让她伤心。与其公司经理谈好的品牌合作合同因为人员离职而导致了合作的流产，合同未履行也没有得到任何解释和说法，更不用谈小样和赠品了，打电话咨询没有任何答复。

与多家代理商合作的刘琬琪表示，“与其他代理商合作都十分愉快，只有这家代理商从来没有见过面，也没有负责人的联系方式，工作人员打包发货也非常粗心，每一箱货很脏并且每次都会有两瓶漏掉了。”每次进货都会生气的刘琬琪只得能在其他代理商家拿货就放弃这家代理商。

对他们而言，折扣是最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。

而且。直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。