- 2011-09-29
- 阅读量：3080
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李娜
如果要管理好一群羊，一个牧羊人足矣；如果要率领一群狼，一只狼王亦能胜任；如果要率领一群狼和羊，试问谁有信心能带好这只队伍？百万雄师和乌合之众比起来，后者更具挑战性。国内的加盟店队伍就宛如一只狼和羊的多国作战部队，独缺一只有耐心和信心的“狼人”来引领。
（上图为：河北省保定市保百购物广场外景）
（上图为：河北省保定市保百购物广场内景）
正因为缺少这样的“狼人”，目前国内绝大多数的加盟店都以“松散式”加盟在管理，加盟店市场一片混乱。不得不说，立足社区和乡镇为主的星星点点的加盟店，管理难度加大，从业人员素质更是参差不齐。一些小加盟店更是潇洒的收点加盟费然后放羊，最后牧羊人不知去向，羊群亦怨声载道。也有一些太过个性的羊让牧羊人hold不住，一秒钟变“摆设”。这让不少做加盟起家的老板寝食难安，也让不少意欲由直营延伸至加盟的新手举棋不定。
（上图为：河北省保定市东大日化有限公司外景）
（上图为：河北省保定市东大化妆品店外景）
如果把加盟看成是化妆品专营店模式复制和市场扩张的利器，那么这过程中所存在的各种管理漏洞和积重难返的市场顽疾就是这利器上经年累月的斑点和锈迹。怎样化腐朽为神奇，肃清加盟店渠道的种种歪风邪气，使其井然有序，有条不紊的集体稳步向前。“紧密式”加盟为我们提供的是一种模式创新还是值得深思的区域现象？
（上图为：河北省保定市东大日化有限公司仓库内景）
不争朝夕，做“紧密式”加盟
东大是保定区域内实力最为雄厚的日化企业，代理、直供国际、国内一线品牌70多个。至2011年9月，东大连锁店达到319家，其中直营店41家、加盟店278家，覆盖保定全区的县城和乡镇以及村庄。2005年之前增长率可以达到50%，如今在零售总规模近2亿的基础上仍然保持20%的年增长率。
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景一）
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景二）
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景三）
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景四）
保定东大的加盟店数量众多，以县城和乡镇店为主。加盟东大不收取一分钱的加盟费，最大的特色是采用“紧密式”加盟，即店内店外统一形象，门头以及室内装修和布置陈列都采用统一的直营店门店样板模式。最为重要的，所有加盟店一律只能做东大的品牌，即东大公司代理的品牌以及自有品牌。东大的货源控制非常严格，用保证金来保证货源纯度。 “统一货源”也就从源头杜绝假货，保证品质。这样做只有一个目的：“要把东大这个品牌做长远。”东大日化有限公司总经理孙树贵表示。
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景五）
（上图为：河北省保定市东大化妆品店内景六）
每天60部配送车奔跑在保定地区的各个县城、乡镇公路上，东大自购的50亩地、一万平米的库房面积，保证了货源的正常流通。即便不是加盟店，东大也会送货。但是针对加盟店，东大还出台了更多的紧密管理措施，比如活动手册等都是针对县级店和乡镇店的不同采用不同的印刷形式和纸张效果。但无论是何种形式的宣传海报和手册，活动的内容都由东大统一制定。除了名品以及商超品牌，东大还建立了自己的工厂和自有品牌，其中汉妆和倩语以及摩厘斯价位及品质均有保证，深受当地消费者喜爱，同时也为加盟店带来了丰厚利润。
“一路小跑”，享受压力感
保定一直是河北各代理商眼中一个重要的市场，22个县，350个镇，6000多个自然村，1100万人口，仅市区人口就接近120万。对于东大来讲，这些数字就是鞭策东大不断向前的压力和源动力。
（上图为：河北省保定市丽欣化妆品店内景）
“未来五年之内，我们没有向外扩张的打算，就想在自己的一亩三分地上精耕细作。”东大总经理孙树贵表示，“要让保定的每一个村子都有东大的店，这就是东大的努力目标。”保定6000多个自然村，东大要做到3000个，至少也要有1500个店才算成功，孙树贵认为在保定内东大还有很大的努力空间。
（上图为：河北省保定市丽欣化妆品店外景
“有压力才有动力。”东大日化有限公司零售部刘经理称自1998年做加盟以来，东大一直以压力为动力，从未有过任何懈怠，可以说是在一路小跑。“如果我们不走在前面，后面的加盟店怎么跟着我们跑呢。”保姆式的紧密管理使得东大也倍感压力。“只有带着加盟店主挣到钱了，才有人愿意跟着我们。”为此自2004年起，东大前后进行过三次大规模装修，先在自己的直营店试行新装修风格，效果好了再向加盟店推广。为统一形象，店面升级，过程中也遭遇不少曲折和阻力。
（上图为：河北省保定市万家丽日化外景）
“有些专营店主，不愿意店面升级装修。”让一些小店主拿出十几万的装修费，也不是一笔小数目。东大首先要求那些已经跟着东大赚了钱的县级店按照要求升级，在大的要求下，都一个个的重新装修了，装修之后就有提升的销售数字证明了效果。“跟着东大走有钱赚。”望都县某加盟店主称装修后，店面形象提升了，通过提高客单价，使得销量较之以前有大幅增长。不少装修之后的店主都深有感触，表示愿意跟随东大“一路小跑”。 “下一步的工作就是乡镇店的统一形象升级，装修风格与装修费用均与县级店不同，东大会做出一个与乡镇市场切合的模式来。”孙树贵表示。
（上图为：河北省保定市万家丽日化内景一）
（上图为：河北省保定市万家丽日化内景二）
据了解，东大的加盟从未主动到客户处招商，都是店主主动找上门来要求做加盟。孙树贵表示下一步的工作除了整改乡镇店，还要加大宣传，另外，跟一些国内知名品牌的合作也是下一步考虑的重点，目前东大正与资生堂品牌洽谈。孙树贵称，期盼得到同行、专家们给予更多更好的建议。
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