“房租成为浙江地区精品店渠道发展的最大阻碍。” 新紫阳日化有限公司董事长黄强告诉CBO记者。其实，房租和人员成本问题在走访各地市场均有所表现，但在浙江省表现甚为突出。

在经营成本压力渐显之下，解决了客源的问题店家才能在密集的乡镇市场取得一席之地，所以会员积累和会员服务成为店家们的制胜法宝。在抓牢顾客心理的同时，会员数量成为取胜于市场的关键因素，会员也成为精品店内的主力业绩贡献者。

浙江省作为富饶之地，自然是品牌抢夺资源的主要战场。大多数品牌的全国市场表现可能要先参考浙江这个高消费高客单价的好市场。从代理商的品牌年度任务看，以新紫阳为例，1997年旗下品牌半年就达到上千万余元的回款，如此庞大的数额即使分割到单个店家数目也不在少数。追踪到终端，为了完成年度任务，促销也成为专营店渠道的关键词。在浙江，无论是代理商还是专营店主，为了促销都是绞尽脑汁。

房租成为开店最大阻力

杭州市是浙江省消费高之最，房租成为店家开店和扩展连锁店面的最大阻力。人流量大的门面租金也相对较高，丽人日化店主冯宝君就为此苦恼不已。

丽人日化在距离杭州市较近的一个小镇上，已经经营了12年之久，目前拥有两家门店。两个门面租金加起来一年共8万元，这样数目在乡镇市场已经是大额数目了。“本来租了老菜场的门面，那边人流量大，即使租金贵一点也能接受，但现在面临拆迁只得重新选址。”放弃好地段冯宝君心有不甘。

面临搬迁的菜场会带走周边的客流量的现实，冯宝君认为。如今店面越开越多，竞争越来越大，窜货和压货的事情也时有发生，因此对于选址和房租成本控制都需要格外关注。已经经营十二年的丽人日化，在镇上是数一数二的强势精品店，却只开了两家门店，其中重要的原因是就是房租成本太高，老店的房租还处于不稳定状态。

会员成为消费主力

谈到如何销售，冯宝君说：“主要依靠会员来稳定销售额。” 通过摸索，丽人日化已经积累了3000位稳定的会员，主要为中高端顾客群体，客单价在200元左右。丽人日化内受欢迎的品牌是自然堂和安婕妤，卡姿兰成为店内唯一的彩妆品牌，卡姿兰月销售额为6000元，年度任务总计11万元。

以会员为主要消费人群的店铺很多。同样经营有13年之久的天使靓人化妆名品店，位于余杭区的南大街，店主叶三媛说：“虽然我只开了两家门店，但会员积累已经接近2万余人。”通过后院与前院的配合，对会员进行皮肤诊断和免费赠送BB霜等附加服务的提供，会员数目积累很快。

天使靓人的导购会针对每一位进店的顾客进行亚健康、皮肤状态诊断，然后针对其肌肤问题推荐合适的产品，并可以在后院进行相应的身体护理和面部护理。会员的服务精准到位，而且所有买赠活动都针对会员进行，赠送的礼品都是店家自掏腰包的家居品。

促销缓解库存压力

促销的益处多多，一方面可以用促销造势来吸引客源吸收会员；另一方面可以缓解压货的压力。“我也很理解代理商的心情，代理商的品牌任务很重，所以我们店家任务也不会轻，我会尽力完成品牌任务。”冯宝君谈到。

元旦、五一、十一大型促销活动，三八小促销成为丽人日化雷打不动的规律，促销不能太多也不能没有。单店一天超过1万元的销售额，两个门店总共2万多元销售额。以品牌而言，丸美的库存最少，春纪的库存最多。奥洛菲在十一促销时，十几万的库存甚至能全部消灭。