品牌直供模式下的代理商选择

2005年始，新紫阳开始投资化妆品直营店的建设，全资创办了“魅惑坊化妆名品连锁”。通过五年的发展，现已经在杭州中心城区拥有文二店、中北店、钱江店、利星店以及北景园店。

新紫阳所代理的众多品牌，覆盖全省覆盖建设，全资创办了“魅惑坊化妆名品连锁”。通过五年的发展，现在精品店1200余家网点，大型百货商场、大型卖场品牌形象专柜100个，如此强大的公司实力下，做门店，新紫阳有足够的资金支持。

据介绍，魅惑坊直营店在价格上具有强大的优势，让顾客轻松实现“只买对的，不买贵的”。不管你是在校学生，企业白领、还是全职太太，都能在魅惑坊找到属于自己的个人护肤方案。

新紫阳精品店渠道负责人徐国富透露，“公司拥有百货渠道和精品店渠道同时操作，经过二十年的发展已经拥有雄厚的实力。但目前浙江市场因为外资品牌强势百货渠道越来越不好做。”本身就是两条“腿”走路的新紫阳，在精品店渠道也不愿意选择孤注一掷。于是新紫阳选择了开直营店。

自建专营店究其原因。近年来，随着厂家直供的逼近，代理商逐渐被架空，纷纷开始为长远发展谋求出路。

当前，在经营模式上，不少品牌厂家开始选择直供模式直接供货于优质终端，或者采取二级分销商，淡化了省级代理商的角色和作用。直供模式，毫无疑问触动了代理商的利益，一些功能被弱化的代理商开起终端门店也是为自身发展准备了后路。

细数代理商开店优势

魅惑坊的迅速发展壮大的赢得广大消费者的高度信赖，主要销售品牌有日本高丝、法国米洛医生、丸美、日本美伊娜多、法国薇姿、韩国多多、韩国蓝秀和欧莱雅、玉兰油、欧珀莱等20余个知名护肤彩妆品牌。

魅惑坊营销经理卢凯英谈到，“每一家魅惑坊会根据周边的环境来确定顾客层面，然后才对相应的区域内配置相应的品牌。”2011年5月份开张的第三家魅惑坊位于杭州市钱江，经营品牌丸美、安婕妤、蓝秀、创美时、dodo彩妆、美伊娜多、蜜丝佛陀。

据介绍，钱江店每个月都有活动，单店三天的销售额为2万多元，八个品牌总计8万元月销售额。目前，二楼因为是新开发，市场推广欠缺，客流量还不旺，人流还不到一楼的20%。

“精品店对资金链的要求很高。零售店因为门槛低，化妆品被传为暴利行业，因此涌进这个行业的人越来越多，竞争自然越来越大。”卢凯英认为，随着顾客消费趋于理性，品牌意识逐渐加强。杂牌店理所当然变得没有生命力。

“目前正在举行创美时促销活动，整店和品牌同时进行。”卢凯英对记者说。代理商拥有货源和推广的优势。魅惑坊是新紫阳公司的品牌形象窗口，成为店主加盟品牌参观的整体形象店面。与终端品牌互动也是魅惑坊树立形象的关键步骤。

代理商开店可以帮助消化自身库存。杭州市丽人日化老板冯宝君对记者说。“代理商夹在品牌和专卖店中间也很为难，品牌年年增加任务，专卖店又难以消耗。”因此开店成为代理商顺理成章的事情。此外，也有个别代理商称，代理商开店正如线上产品到线下销售一样，可占领更多市场，赚取更多利益。

直营店之趋利避害

代理商开店，不可避免地会触碰到品牌加盟店的敏感神经。小范围或空白区域内开店尚可，一旦将店面开到品牌加盟店所在的区域，双方必然会产生冲突。并且，代理商会不会厚此薄彼也成为品牌加盟店担心的问题。代理商开店如何鱼与熊掌兼得，趋利避害？

记者采访之时，魅惑坊正在举行“创美时还珠格格有赏”终端促销活动。7月始，创美时剧情营销新模式“创美时还珠格格有赏”活动已经全面铺开。结合还珠格格的暑期热播，将广告、媒体投放、终端活动、产品、赠品等多种营销要素高度整合，该店的活动活动整合，优势多可谓如火如荼。

在一个区域内为品牌造势，直营连锁店统一的形象为品牌的形象说话。“魅惑坊最重要的并不是单店本身的产值，而是品牌的形象，为品牌造势才是代理商开店的宗旨。”卢凯英对记者说。

“开设直营店是代理商的前瞻性的策略。如果直营店影响品牌合作门店，那就是捡了芝麻丢了西瓜。”徐国富谈到。作为代理商的新紫阳不会为了直营店的短期发展而厚此薄彼，而魅惑坊全部位于杭州市区，而浙江省精品店渠道的重要战场全部位于乡镇市场，对于代理商旗下的加盟店影响几乎不存在。