谈到浙江省的样板店，几乎人人都会提到“化妆王国”，名称甚是霸气，历经20年间的风风雨雨而屹立不倒。店主史汶根自称是个傻富阳人，因为坊间是这样流传的：“三个富阳人不如一个萧山人，三个萧山人比不上一个绍兴人，而三个绍兴人比不上一个宁波人。宁波人被称为中国的‘犹太人’”。

而这个傻傻的富阳人在杭州这块地盘上，从百货渠道做到精品店渠道，在门店开设期间，2000年—2008年又去客串做了酒店生意。如此跨越型发展，似乎还有些不务正业，但一路却也算有条不紊。向CBO记者谈起生意经，史汶根却是津津乐道。

开店成本增长“稳定”成为关键词

富阳市内有50家左右化妆品店，仅两条商业街上就集中25家化妆品店。化妆王国作为行业大佬主要面对中高端顾客群。激烈的门店竞争，高人员成本和开店投入下，门店想要持续发展和保持一定利润的增长，最为关键的是“稳定”。

“我店内员工都很稳定。”史汶根在人员管理上毫不担忧。很多店家向记者反馈，即使提高工资也留不住人才，化妆品行业人员流动大，特别是有经验的化妆师，而化妆王国店内员工稳定，在职十年以上的有三位员工，其中有两位员工有15年工龄。

史汶根谈到，“店内人员平均工资为2500元，社保医保都按照国家规定交齐。”只要工作半年以上的员工，化妆王国会为其缴纳社保。提高福利和提供舒适的工作环境是稳定员工的方法之一。

化妆王国两个门面一年房租总共41.5万元。即使在县级城市缴纳着省级城市般高标准的房租，史汶根也没有打算“挪窝”。在这条老街已经20年了，桂花路的化妆王国在富阳人心中也已经根深蒂固。

渠道被扰乱源于厂家和代理商狼狈为奸

在富阳存在很多杂牌店，窜货打折不用说。丸美7折、玉兰油7折、欧莱雅7.3折，兰蔻等外资品牌以7—7.5折进货价格销售的不在少数。

因为很多店中资生堂、丸美这样的主打品牌压货量大，难以实现高利润。为均衡收益，很多店家自主去上海生产自有品牌，然后配合进口名品销售。联华超市和唐三彩化妆品店里都有自有品牌，例如一只自有品牌BB霜标价380元，通常会打折为6折卖给顾客。显然，自有品牌使店主在价格管理上有了极大的自由度。

“渠道被扰乱是因为代理商和厂家狼狈为奸。”史汶根语出惊人。

从总公司到杭州百货拿货，进口品牌正品7折在店内销售，依靠中样和小样等品牌赠品赚取利益。富阳水货很多，我想进行货。经过反复打听，一次性支取十万元便可从专柜拿货，进货折扣为6.5折。之所以百货渠道会有化妆品流出，都是因为品牌为了完成年终任务将化妆品卖给终端店主，史汶根如此透露。

不容忽视的网络渠道，所存在的低价正品化妆品，也多数是因为厂家或者代理商相互“合作”，导致化妆品外流拿到网络平台上销售。

促销要避免透支会员资源

“我店内10月1日没有做节日促销，而等到20周年店庆时期再一起做。”史文根谈到。对于促销化妆他有自己的章法。

一般人以为促销的作用是拉动销售，对店销利好很大。但事实表明，目前一般专卖店内都有多个品牌，今天这个品牌代理商做活动，明天那个品牌来做活动，每个品牌做活动都给店中的会员群发信息或电话通知，在有限的会员资源中，透支市场折腾老会员得不偿失，长期以来，会导致顾客反感。

而化妆王国对这类活动就很谨慎。在今年3、4月分别举行过两次品牌促销活动，活动形式还是以邀约老顾客的常规形式为主。而在丸美打版活动中，史汶根改变以往的思路，将重点放在拓宽市场、吸纳新会员上，打版形式上通过对整店布置品牌形象物料、以及到外场拉单巡街，对吸引新客眼球有着常规促销无法起到的效果，而低价套盒预售推广更是让更多的潜在顾客成为店家和丸美的会员。