伊人彩妆拥有三家日化店和一家ＳＰＡ馆，一共有２５位导购。所有在日化店产生购买行为的顾客都可以去SPA馆做后续的肌肤护理，前店后院实现了完美的分离。“前后院分离是为了做好顾客的服务，伊人现在不缺顾客，美容院5月份才开张就已经门庭若市了。”店主王树强对记者谈到。

电话回访促成90%成交率

伊人彩妆店内品牌销售均衡，顾客购买以品牌认知为主而不是认定哪位导购才购买。一年伊人彩妆单店销售额为250万元。丸美和恋火是伊人彩妆的主打品牌，同时店内也经营一些进口品牌。十一期间，彩妆品牌恋火做促销，单品牌单店三天销售十万元。该店整体定位中高端顾客群，客单价为500元。对于后期招商，王树强表示，准备引进爱丽和玛丽黛佳品牌。

强势的终端推销是伊人所推崇的。“客人可能会对其他品牌点单，我要求导购要学会转化成购买我们的品牌。”王树强谈到。导购先了解顾客平时用的化妆水、精华和乳液，以及霜是在哪里购买的。然后引导顾客在使用完产品之后都改为伊人彩妆店全套购买。

重视会员服务和电话回访，导购会仔细跟踪每一位会员顾客，购买产品三天后会短信联络和电话联络，导购会询问产品开始使用了没有，使用效果如何？如果得到肯定的答案，建议下次再来购买同款产品。如果否定，导购会另外推荐其他的产品。洗面奶使用周期一般为25天。导购会对将使用完产品的顾客再次电话回访。如此方案下，伊人彩妆店内客户成交率达到90%。

购买化妆品的顾客，消费目标明确也是促成该店成交率高的原因之一，而周边有家名为“全雅”的化妆品店一般会吸引顾客去购买洗涤品，其次才是护肤品。因为全雅洗护产品多，客单价只有100元左右。据悉，全雅曾举行过“买298元送198元产品减现金98元”的活动。一些没有竞争力的小店一方面没有优质服务，另一方面没有品牌支撑门店，自然对全雅这种大而全的产品结构怀恨在心。

电话淘名单达到零库存

伊人彩妆店内库存单品显示1个或2个，单品最多也只有19个。8月1日，伊人彩妆回款给丸美代理商新紫阳12万元，特价款2万元产品，截止10月份，王树强要求新紫阳再次发货。目前正在举行的第一次丸美促销活动，预计可以完成12万元的销售额。“丸美教会我们做会员管理。”王树强表达了对这个品牌感情之深。

精准营销对精品日化店至关重要。通过朋友关系，王树强在银行取得存款在50万元以上存款的大客户名单，这些人有的是拆迁户，有的是医院工作人员、教师或者公务员。再将名单分配给每位导购，每人每天打400个电话，到店率要求达到300人，为这些顾客准备价值158元的免费丸美产品。但王树强要求在电话中不要讲明是送什么礼品，以勾起顾客的好奇心。

电话联络过的每位顾客在伊人彩妆都有顾客表格信息，导购会详细记录每位顾客所购买的产品以及与顾客沟通的状态，还会不定期针对这些顾客运用软件统一发送联络短信。

为了维系这些优质的顾客，除了导购询问用户的使用感受，还会随产品赠送五张抵金券。积分达到2000分的会员顾客都享有生日蛋糕这样的贴心礼物，而且，为她们所准备的礼物会区分于会员礼物。每次间隔两个月举行一次的高端顾客演讲，除了在演讲中分享使用产品的感受，也为这些高端顾客提供扩展人脉的机会。新品到店会有提前通知，如果没有时间取产品，伊人彩妆还对这些顾客提供上门服务。

表格实现连锁店管理覆盖

“用软件实现连锁管理，让管理覆盖至每家门店。”事先王树强确定好流程，用表格来实现与下级的沟通。例如店长会将每月的任务做详细分解到每天，每个品牌销量如何，品牌目标会具体到数字。

“不能坐等客人，”王树强要求每位导购要做到主动销售，每个星期针对到店得顾客中积累五位大客户，如果第一天任务没完成，第二天翻开大客户档案打电话沟通。

伊人彩妆店内导购底薪1500元，店长底薪为1800—200元。导购分为初、中、高级别。一般而言导购平均工资为3000元，店长工资为600元。王树强称，他们每月还会扣一点钱，年底返还，帮助员工存钱孝敬父母。另外，在惩处上，库存一瓶产品少了要求员工两倍赔偿，其目的主要是为了止损。

每个导购工作时间长达12个小时，如此强度导致店内流动性比较大，招聘成为伊人彩妆的一大难题。王树强分析，一方面，工作强度大，现在年轻人不愿意吃苦；另一方面，很难招聘到有经验的导购。