“赶集”成促销诱因

记者采访之时，美仑美奂化妆品店正在举行门店促销，而在嵊州市的黄泽镇正举行一年三次的交流会。店主葛孟伟谈到，“黄泽镇得交流会就像是一次赶集，此时聚集着从乡镇赶来潜在顾客，此时做促销可以吸引大量顾客。”而美仑美奂也只有这个时候才会在居民稀少的黄泽镇举行门店促销。

美仑美奂化妆品店总共有三家分店，自然堂、奥洛菲、蓝秀成为店内主打品牌。客单价很低，仅为60元。在浙江的乡镇店客单价相对比县城要低很多。一年一次的交流会，造成了门店门庭若市的状态，其实这只是一种短暂的亢奋状态，多数时候人流稀少，购买力低下。究竟是“赶集”成就了促销，还是促销成就了“赶集”，不得而知。但可以肯定的是，这种已经不多见的传统交流会成就了美仑美奂化妆品店，通过这种短期人流量店内会员达到700人。

从以下图表可以得知，乡镇店人均工资与市区店相差无几，重点在于乡镇店门面租金的压力小，但市区会员系统建设更为容易，会员活跃度更高。

嵊州市化妆品店数据对比

洗护只能在夏季销售，而冬季以护肤品为主，彩妆成为不起眼的点缀。这是乡镇化妆品店的特点，也是葛孟伟的无奈。洗护类产品在销售比例中占据30%，而彩妆所占比例不到10%。事实上洗护吸引了客源同时也拉低了客单价。 

彩妆也能“护肤” 蓝秀定位独特

蓝秀成为美仑美奂化妆品店内彩妆的一枝独秀。

葛孟伟对CBO记者谈到，“店内仅选择蓝秀一个品牌彩妆，蓝秀通过与新紫阳公司合作在浙江市场成为区域内广受好评的彩妆。”的确，蓝秀价位适中适应了乡镇市场专营店对价位的需求，同时提出“彩妆也能护肤”的理念，可谓借了护肤品的“东风”。

浙江新紫阳旗下蓝秀网点有130多家，是全国拥有最多蓝秀品牌团队的省区代理商，同时浙江团队还创下蓝秀全国订货额第一佳绩。葛孟伟表示，他非常乐意与新紫阳这样优秀的经销商合作。

因为其独特定位，蓝秀品牌发展十分迅猛。据悉，2010年，蓝秀品牌全国终端网点有近40000家，其中包括3000多家专营店网点以及800多家商超专柜，2011年，蓝秀将继续对商超渠道进行拓展。去年7月，蓝秀品牌还成功进入泰国市场，成为国内第一个走出国门的彩妆品牌。

品牌总经理张利海表示，2012年，蓝秀品牌将斥巨资引进全日资护肤生产线，重金聘请新护肤代言人；2013年蓝秀品牌将进驻欧美市场，率先起动加拿大市场，2012年——2014年蓝秀品牌将全面启动亚洲市场，销售网络辐射台湾、香港、越南、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、菲律宾、印度等多个市场，奠定蓝秀国际化品牌基础，到2014年蓝秀品牌的国内终端网络将突破10000家，商超专柜突破3000家。