会员制拉动销售额

SA化妆名品店拥有三家连锁门面在宁波市北仑区，店家经营有六年时间。店内主导品牌高丝、蓝秀、卡姿兰、毛戈平、自然堂、丸美。店内定位中高档顾客，客单价集中在700—800元，会员累计数目已达1万名。会员数目可观是此店最大亮点。

会员生日双倍积分，年终积分2000分以上兑换礼物200—300元产品，让利正装产品。这些会员服务看似很平常。王磊乐于与品牌公司一起合作推广品牌，店庆会员答谢，会员可以免费领取礼品，高丝还有有沙龙活动。但然而，沙龙会不做销售是王磊的经营原则，像高丝这样沙龙会后常常间接刺激了会后销售。

日常在该店，高丝单品牌销售达到20万元。在沙龙会带动了促销。丸美单品牌七天打版活动销售为20—30万元之间。蓝秀单品牌3天销售18万元，单店月均销售可达50万元。大型品牌活动，一年高丝促销2次，蓝秀3次。

会员后期的服务也很重要。一开始该店弱化了会员方面，但王磊很快注意到会员是销售额的主力。“现在坚持每年做会员生日提醒，会员定期回访。一个礼拜温馨提示，回访、咨询产品使用效果。对于2个月没有来店的会员会对使用状况进行回访。这样下来，一般新会员的回头率为65%。”

另外，员工培训以彩妆技巧培训为主。彩妆技巧试妆让顾客满意是最重要的，试妆是否满意影响到店的形象。彩妆试用的频率越高对销售影响越大，导购的亲和力也很重要。

门店复制有新招

谈到门店复制，蒋建清自有高招。阳光靓社在5年时间内复制发展为6家门店。这么多的门店，每家店加上库管只有三位员工，蒋建清是如何实现遥控指挥？

阳光靓社店内品牌有高丽斯、蓝秀、欧诗漫、冰美人、玉兰油，这些品牌面临的都是中低端顾客。附近都是打工人员等流动人口，正因为流动人口居多，发出去的1万多张会员卡并没有为门店提供稳定的客源。打工人群回家，会员也就回家了，会员制度作用不大，会员难以管理。

彩妆单店月销1万元，占据店面销售的30%，离超市距离远的门店容易销售洗护品类。洗护类促销一天销售额为3000元。单店日销售1万多元。厂家品牌活动一年2-3个节日活动。“促销活动多了不好。”蒋建清坚持少做促销，以免销售疲软。日常，单店月销售7万元，旺季月销售20万元。

在门店管理上，蒋海清实行软件管理。蒋海清只需要查看表格销售量、出货量等数据即可，一般季节盘点货物负责到人，每个门店选出一位承包人。而品牌和租金管理由蒋建清自己负责。有部分货物给员工管理，员工，提前支付押金，店主管理省心，员工也可多拿提成。

一个门面租金为一年12万元。蒋建清表示压力不大，难的是员工招聘难，留住人才也难。一般员工工资为2500—3000元，低于2000元基本招聘不到。员工工资压力也不小。管理员工难，店铺复制并不难。“三年老员工要结婚，招聘到的新员工不卖力这类情况比比皆是，”蒋建清对记者说。