- 2011-10-28
- 阅读量：1765
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜李娜
马克思在资本论中提到：“资本来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”资本的原始积累更是一部血泪史。可以说企业或品牌的一举成名需要魄力和手段，婷美无疑是采用了这样一种方式。
2011年，化妆品行业秩序的混乱始于厂家，力挽狂澜的却是终端店主。洛阳市色彩专营店现身说法，以一次营销策划上的立意创新，赢得渠道链上诸多实体的皆大欢喜，然而此次美博会性质的大力度活动，与派送无关，与创意有染。
“色彩”式VS“婷美”式
全国首开先河，一家门店，一次店庆，1500平米外场面积，4天120万元销量目标。这里是洛阳色彩专营店于16周年店庆期间策划的一次以“魅力女人节”为主题的大型促销活动。据了解，此次活动邀请了26个品牌的厂家和省级代理商共同参与，获128位美导激情助阵，租用洛阳新都汇广场1500平米外场面积。诱惑、玛丽黛佳等诸多厂家和代理商到场，由于连日阴雨、道路施工等客观原因，最终拿下了4天80万元的保底目标，连锁终端的豪情和魄力丝毫不输厂家。
色彩以一次小型美博会的形式回馈消费者，让26个品牌同台竞技，既让各品牌魅力得以展现，又凸显了色彩在洛阳市的霸主地位，同时赢得了消费者的信任和赞誉。实现了厂家、代理商、终端以及消费者的联合共赢。活动主办方色彩化妆品店以及参与活动的诸多代理商和厂家都否认此次活动是婷美式派送的升级版。“模式不是万能的，只有达到客、店、商、厂 共赢的模式，才是可操纵的最好模式！”朱书锐表示。
“婷美式派送是针对一个品牌，对于店内其他品牌是一种伤害，而色彩举办这样一次美博会式的活动，对于所有品牌都是机会均等的。”玛丽黛佳销售促进部经理助理李霞称。
“婷美的大派送想要推广至一二线城市是极其困难的，可以说根本搞不起来。”郑州美达化妆品店王红卜认为。而色彩化妆品店副总经理孔东强认为，色彩的这种“美博会”式的活动方式是可以在县级市场上推广的，但是要注意几个条件。第一：举办活动的门店要在该区域内拥有一定的影响力；第二要有举办外场活动的足够场地；第三就是要争取到代理商以及厂家方面的大力支持。
囚徒困境VS和谐共赢
坊间传言“很多店主其实并不想做（婷美式派送），但迫于代理商压力不得不做。因为如果你不做我就找别人做，自己经营了几年的品牌，也积累了很多的忠实消费者，如果一旦对手做了，对自己势必会有较大的影响。所以没办法被迫做了，但效果并不像想象中的那么好，不满的情绪十分明显。”这样说来，代理商似乎有不可推卸的责任，但实际上，代理商更多的是执行厂家的旨意。不仅代理商和厂家如此，三四线市场各门店店主惶惶终日，看着周围门店搞派送，内心也是十分的恐慌。其实无论是厂家、代理商还是终端，都有着共同的囚徒心里，大家心知肚明，只是无奈诸多聪明的囚徒都不可能达到集体最优。
山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财将“婷美式”巧妙的比做囚徒困境：“我做了（派送）而你没做，我将得利而你将失利；你做了而我没做，你将得利而我将失利；如果我们都做了我们的利益都将受到损害；如果我们都不做，我们都将从中获益。”婷美无疑做了一个先背叛的姿态，其余的厂家似乎只能放弃约定（约定俗称的市场规则）选择背叛。两个聪明绝顶的囚徒都难以达到集体最优，更何况数以千计的厂家和不计取数的专营店。
对于“婷美式”派送，业内人士褒贬不一，但囚徒困境困境却是县级店市场的真实写照。四川绵阳创美化妆品总经理李涛作诗有云；“年年难过年年过，乱七八糟数今年。免费派送乱规矩，过度营销结后患。量平费涨利反跌，累死累活不见钱，行业洗牌箭在悬，寒冬将至难成眠。 闻道欲来相问讯，冬去春来几时还？”虽是调侃，却不免道出店主心中颇多无奈。
相较于婷美的囚徒困境，色彩举办的美博会性质的小型展览式活动，让品牌商和消费者零距离接触，最大程度上展现品牌魅力。既能让终端赢得业绩，又能树立品牌信誉，对于厂家和代理商而言又相当于一次有的放矢的实地推广，消费者更是得到了最大力度的实惠，正可谓“达到客、店、商、厂 多方共赢”。
“玛丽黛佳不会放过这样的机会展示自己。”色彩合作伙伴玛丽黛佳销售促进部经理助理李霞对“色彩式”营销表示支持。诱惑首席营销培训师张杰也称“对于这样的活动，诱惑厂家会不计成本的给及支持。”
在举国免费派送的狂潮中，色彩此举无疑是种种行业萧条之象中最有说服力的一次挣扎。将婷美式过度营销拉回正轨，重新定义和梳理化妆品行业秩序。和汉花中国控股有限公司总经理薛勇称赞色彩此举为行业树立了标杆。
后记：河南是一个特殊的地方，这里有全国最多的人口，最大的市场，却没有一个真正意义上的大型化妆品连锁专营店。以洛阳为例，这里最大的专营店当属洛阳色彩专营店，色彩在洛阳市也只拥有12家直营店，除色彩之外，更多的是籍籍无名的小店，色彩的创意之举让我们有理由期待化妆品店在经历行业洗礼之后的理性回归。
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