动销不给力的现象在全国市场都或多或少有所表现，而CBO记者在张家界市的武陵源区感受尤为明显。

拿什么拯救你 我悲催的动销

晶点日化的老板郭丽华最近很烦躁，人员工资至少上涨了30%，管理难度也升级不少。房租更是一年一个价，促销物料的成本七七八八的加起来也上涨了十几个百分点，变着法子做促销，可是账面上的利润额却始终没太大变化。

“赔钱赚吆喝都不是那么好赚了，实在是不知道怎么做活动了”，打开了话匣子，郭丽华开始向记者打听其他地方的日化店都是如何做活动的。事实上，虽然CBO记者一年来走访了上百家日化专营店，但是新颖的促销方式却未见多少。

在中国，山寨很简单，超越很困难。

晶点日化开业已有4年，店面面积60平米，主要经营的品牌有韩束、金蔻、玉兰油、玛丽黛佳、卡姿兰、美宝莲等，平均日销售额约4000元。处于极度困惑下的郭立华在十一前夕终于决定参加上游代理商湖南省岚姿商贸有限公司开展的“韩束十周年免费大派送”活动。

“顾客也不是那么好拉得，用免费送让他知道这个产品还是很好用的，为以后着想吧”，虽然可以预见活动期间销售额一定会大幅度的提升，可是郭丽华却担心，这样大力度的活动过后，所产生的消费疲乏该如何解决？又是否有新的活动方式能够超越“免费送”？

大派送狂潮下也有淡定者

不过，与晶点日化相隔不到百米的丽人日化，其老板刘小姐的经营思路却与郭丽华完全不同。

刘老板告诉记者，虽然晶点日化在大张旗鼓地做免费送，对丽人日化的生意肯定有所影响，但是这种影响一定是短期的。就如所有促销活动的影响都是短期的一样，与其绞尽脑汁想点子，不如踏踏实实的做店务管理。

丽人日化是武陵源有名的老牌店面了，至今已有12年历史。店面面积不大，约60平米，主要经营的品牌有资生堂、欧莱雅、自然堂、美肤宝、巧迪尚惠、美宝莲等。2011年店面的整体销售业绩相比2010年上涨20%，虽然没有透露具体的日均销售数据，但是记者从店面的品牌、陈列来看，日均销售额一定不低。

刘老板认为，高效的店务管理、有序新颖的陈列以及精细的会员管理和员工管理能够不同程度地提升店内营业额与会员忠诚度。

特别是会员管理，据刘小姐介绍，丽人日化给每个会员都建立了对应的个人档案，时时更新。根据每年不同的消费金额会划分不同的会员档次，重点客户重点关注。空闲时也会花时间和精力研究会员资料，以及会员的购物习惯和消费记录。

丽人日化从来不打折，会员可以通过积分抵用现金，例如说500分就可以抵用50元。年底会员积分达到1000分，送110元的化妆品，2000分送240元的化妆品，以此类推。另外，生意好的年份，每年还会推出2次会员回馈，直接送化妆品。

理性回归 门店内功需夯实

其实，丽人日化的刘老板的思路和烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财的观点不谋而合。

孙锡财在微博上表示，现阶段对于化妆品专营店来说，抓好软件建设要比选择模式更为重要。因为不管何种模式都有成功者和失败者，你的模式成功了，但马上就有成群的跟风者，就像婷美大派送一样。但软件不一样，包括团队的建设、专业程度、良好的服务以及企业文化这些不可能一蹴而就，而是在不断积累。竞争对手也就很难学了。

确实，虽然代理商、厂家一再想办法帮助终端做动销。然而，厂家和代理商有他们的出发点，成功的终端动销能够有效地拉动终端销售，促进产品的快速流通、资金能够迅速回笼，这样的快速发展对于厂家和代理商是有益的。

不过就终端店的发展而言，尤其是对有些本身就困扰不断的店面来说，类似这种揠苗助长式的大促却并非益事。

经过十多年的快速发展，专营店渠道在数量和质量上都获得了一定的积累。如今全国已经有16万家化妆品店，密度大小可想而知。随着商超渠道的下沉、屈臣氏、娇兰佳人等大型连锁的扩张，电子商务的兴起，以及各种成本的不断上涨，终端店假如再一味将时间和精力浪费在做促销上，在越来越严峻的市场现状面前，处境只会会越来越危险。

诚如孙锡财所言，将重心转移到店务管理、员工管理，花心思做陈列、做会员系统，加强终端服务，以及个人素质的提升。只有这些，才是竞争对手不可复制的，也只有这些，才能够让终端店在洗牌来临时“不被大鱼吃掉”，或者是将自己养成“大鱼”。