走访中，CBO记者了解到，在温州，女性购买日化用品在500---600元是常态。市区的百货商场也非常强势。以时代广场为中心的商圈聚集了大量的人气，“欧莱雅、OLAY、LAMER海蓝之谜”等知名品牌，让当地追求高档消费的顾客更倾向去商场购买。

在这样的前提下，如何在一个县级市大展拳脚呢？在小天使店主吴老板看来，尽管温州市场格局看似已经成熟，高端市场已经比较稳固，中端品牌的专营店面临众多对手，但还尚有潜力可挖------避开与高端品牌正面交锋，用创美时、蓝秀等品牌来坚守中端。

 “看清眼前的”再出招

马拉松比赛和“100米”冲刺的最大区别在于前者会纵观全局，保持实力，蓄势待发；后者除了一味冲刺还是冲刺。终端店的经营犹如一场长久的马拉松比赛，短暂的领先不能代表最终的胜利。 因此统筹全局，把握定位方是实现长久的第一步。

在乐清市，专营店渠道做得比较好要数小天使和漂亮女人。据了解，小天使在当地目前有2家店，主营创美时和蓝秀等品牌。

 “一般30—40岁左右的女性会很注重品牌，并且喜欢将去商场的购物体验和使用心得与周边人分享炫耀。但20--30岁左右的年轻女性则并不会太注重品牌，勇于接受新品牌，这批人是专营店主要争取的对象，而且未来十年她们将是日化消费的主流。”吴老板表示：“创美时和蓝秀等适中的价格正好符合20-30岁年轻人的需求 ”。 据悉，店内一般最好卖的单品价格正好也在150-200元之间 。

记者发现，店面采取前店后院的模式，一楼专卖日化，二楼经营美容。这种前店后院的模式区别了小专营店的单一经营，成为了该店的揽客的一大法宝。

“很多顾客本来只是单纯买护肤品和化妆品，后来在我们推荐下会慢慢开始做美容”一店员称，“时间长了，就会有固定的顾客，消费会比单买化妆品高很多”。

“日化店利润越来越薄，相反美容这条线的利润是很可观的”。一业内人士指出，连带造就了专营店不小的商机。

专营店渠道的同质化催生了其他的经营模式，如果说前店是吸引顾客进店的一大法宝，那么后期的美容起到了稳固客源，从一定程度上带动“前店”销售的作用，而且相对于日化，美容院的利润高很多，这也是店主们热衷“后院”的根源所在。当地很多店主表示，要想将店做大，做长远，前店后院的模式是今后专营店渠道发展的趋势。

“漂亮女人”化妆品店的前店后院模式也为其带来不错的人气，店内还有专门的化妆区和指甲美容区域。记者发现此店的化妆区不再只是彩妆区域的填充，免费服务，而是对修眉化妆进行收费服务，并配有专门的店员进行服务。知情人士称“一站式的美容消费还是很受当地顾客欢迎的”。

关注市场背后，促销可以这样做

从空中的广告火拼到地面活动的短兵相接，什么样的促销方式才能不再让消费者麻木，才能真正意义上摆脱“促而不销”的局面，是终端店主们头疼的问题。为促销而促销致使很多店主走入误区，与初衷背道而驰。

“世上不是没有好的促销，只是缺乏创意的促销”，小天使的促销模式似乎给出了很好的答案。

“创美时”是小天使做的其中一个品牌，首创剧情式的促销让这个品牌好火了一把。它不再只是盲目的发放“DM”单，而是将荧屏上影视剧桥段搬到现实，把终端活动变成剧情演绎，把追随明星变成主动消费粉丝行为，将“还珠”人气与眼球效应变成品牌活动的经济效应。

据了解，活动当天，专卖店店内被布置成剧中场景，代言创美时的《还珠格格》主演李晟亲自到店促销宣传，剧中道具变活动赠品，剧情宫廷礼仪变店员接待礼仪，剧情竞猜游戏变与顾客沟通话题，剧情文化变活动互动环节，同时，促销人员穿上格格的服饰进行宣传 ，吸引众多消费者前来打听并合影。

记者到访时，活动已经结束，但仍可感到余热。店员称，活动前虽然当地人对创美时这个品牌很陌生 ，但听说能在知名电视节目上看到广告，便有了好感和信任度。活动过后，当地人几乎都知道创美时品牌，看到穿着工作服的工作人员都会说：“你们是大品牌创美时的？”现场，不时有人进店索要签名照，合照。 据悉，短短5天活动，小天使店内的创美时品牌销售额就达到了12.5万元。

另外，小天使店内每个月都有小型的促销活动，隔三个月左右就会有大型的促销活动，回馈给消费者丰富的礼品。

这样的剧情模式的促销，推广到湖州市安吉县咪西活动中也带来了很好的业绩，活动3天，销售额达到23.5万元，会员增加了800多名。