2011年10月,CBO策划了一个“基层专营店用工荒加剧”的专题,相信引起了不少日化店老板的共鸣。导购业务水平偏低影响单店发展,人才青黄不接制约连锁店扩张,80、90后的不按牌理出牌让许多人头疼不已。
但也有在人才供需中也有特案,同样有店主能够培养出金牌导购,且看湖南省常德市石门县天姿娇妆行的老板杨新桥是怎样“养”出“摇钱树”?又是怎样评判“金牌导购“?
牛气导购让业绩翻三番
“我在平安购物广场有三个护肤品柜台——丁家宜植物纯萃、嗳呵、黎姿。小刘和小唐来之前,三个品牌月销加起来只有7000元,她俩来调过来后不到2个月,月销立刻变成了18000元”,常德市石门县天姿娇妆行老板杨新桥告诉CBO记者,对于他的金牌导购是十二万分的满意。
小刘和小唐是杨新桥请的超市导购,同杨新桥合作已3年有余,默契十足。同其他二八芳龄的导购不一样的是,
“小刘和小唐,特别是小唐,她身上有一种让消费者相信的气场”,杨新桥告诉CBO记者,
“不过这种气场需要沉淀,源于无数次成功的销售经验得来的自信”,杨新桥表示,专业知识和销售技巧,只要导购愿意去学习和实践就很容易得到提高,不过自信却和更多的同导购自身心态有关,急不来。到目前为止,该店也只有
“其实这种状态很悬乎,就像突然有一天,卖货就特别顺手特别容易了”,
寻求金牌导购的可复制之路
“事实上,目前我店里能拿得出手的导购就只有小刘和小唐两人,另外天姿矫妆行店内的4个导购并没有产生质的突破”,杨新桥告诉CBO记者,天姿矫店内的4个导购其中有2个已经做了2年,另2个也工作了1年,期间厂家和代理商的培训并不算少,自己也经常和她们沟通,不过不知道什么原因,效果并不理想。
据杨新桥介绍,天姿娇妆行开店时间不长,刚好两年。面积约100平米,主要经营的品牌有自然堂、优姿莱、瑾泉、金蔻、丁家宜植物纯萃、悠雅、魅丽可诗等,平均日销维持在2500元到3000元之间,2010年整体销售额约100万元。
杨新桥的天姿娇妆行紧挨着丽人日化的总店,双方之间竞争十分激烈。特别是9月底,丽人日化参加了湖南省岚姿商贸有限公司举办的韩束10周年免费大派送活动,对于天姿娇妆行的直接影响虽然不算太大,店内平均日销约减少了30%,但是对于后期是否会出现更严重的负面影响,杨新桥并不敢过低评估。
于是,除了做好日常的店务管理、货品管理和陈列外,杨新桥对于战斗在一线的导购十分重视。
不拘一格降人才 年龄不该是障碍
目前全国日化终端店的导购基本以80、90后为主力大军,鲜少有化妆品店内的导购超过30岁。然而与此相反,超市日化区域的导购却以30岁左右居多。
“事实上,已婚30岁左右,特别是曾经有过销售经验的女人更加适合终端店”,杨新桥认为,虽然已婚女人会因为家庭分心,但由于家庭责任会更为看重工作,由于现实压力也更为看重提成,在工作中其实比年轻女孩更用心。而且由于有过一定的社会经验,在人际交往上肯定比年轻女孩具有优势。
不过通常终端店在招聘要求一栏,一般会将导购年龄框定在18至28岁之间,直接让超过这个年龄范围的“有资质”的人才擦肩而过。
“企业要做大必须有胸怀,要允许员工犯错误,允许员工离开更要允许员工回来”,山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财表示,有容乃大,要不拘一格降人才。
不拘一格降人才同样适用于此,虽然终端店讲究形象,年轻女孩的五官身段确实具有优势,但是年轻气盛的女孩同样会让人产生距离感,不如30岁左右的大姐具有亲和力。
“那4个小姑娘一直没有突破,可能同年龄相关吧”,杨新桥若有所思的猜测。