2010年11月12日下午，陈琛从怀化辗转到东站，乘坐汽车到沅陵县
2010年11月13日上午-晚上，走访沅陵日化市场

    沅陵县的商业区主要分布在辰州东路，天宁市场，文化南路，天宁南路，尤家巷步行街一带，在这些相对繁华的街道上记者走访了30多家日化店，流通店，以及商超等日化相对集中的终端市场。对比已经走访过的新晃，芷江，洪江而言，沅陵县商区较大，但是日化渠道跟这几个县城不无相似之处，购买力薄弱乃至大部分日化店月销售额难以突破预定期值，且10平米小店居多，无招牌散店居多，没有响亮招牌（往往以所代理品牌命名店名）居多；此“三多”在天宁市场及其周边有一个集中体现。流通店为了适应当地消费习惯往往会采取多元化经营，日化洗化产品附带文具，副食，日杂一起售卖，且乡镇渠道能铺点的不多。几家大型超市汇聚了当地相当人气，由于竞争存在，商家的活动频繁，规模最大的星程购物广场，这家才开业一年的大型百货商场，在日化专柜的招商和产品促销上更是频频发力。
   

    小店亟需突破瓶颈
    位于天宁市场的博美日化店主张莉自己经营着20平米的日化前店带后院，店子在今年4月才开业，为了经营好店子，她特意到广州宝娜进行过系统学习，目前代理了2个专业线品牌韩国尹姬和媚冰妮蒂，日化线品牌嘉年华和博美姿，“特色化经营才能留住顾客”，张莉如是说。记者看到一款博美姿的雪颜皙白洁肤乳，120毫升只要48元，如果熟顾还能去掉零头，而专业线的基本都可以打到9折售卖，一款媚冰妮蒂的5件套加美颜肤粉套装定位在980元。值得一提的是，在谈及嘉年华时，张莉讲到了其售后服务诸多亟待改善的地方，希望厂家跟店主能及时交流解决。由于当地购买力不足，竞争过大，店面较小，其月销售额也在8000到1万5之间徘徊，能否突破瓶颈，并不是单方因素。张莉还告诉记者，日后会考虑代理尹姬旗下品牌尹媚，主要是看中其研发和广告。

    与之相似的位于天宁市场的10平米小店玲玲日化，也是开业不到1年，店主李玲告诉记者，她很注重代理品牌的选择，莹柏、姿维雅、周生生的产品是非常符合当地消费群的，莹柏的极致美肌植物精粹补水、保湿、水凝露三大系列都定位在90元左右，姿维雅的招牌补水霜仅售86元，而且做活动的时候会有8到9的折扣不等。周生生的彩妆19到79元，李玲提到一款修颜粉，45元的价格如果放在地级规模以上城市会有一批固定消费群，但是在县城却鲜有人问津，主要原因还是大家对美容知识不太普及，同时她会要求产品公司美导1月来2次，每次进行3天左右的产品宣传，以达到销售效果。至于以后店子规模的扩大，李玲对此表示乐观，“广告到位了，销售额起来了，我们明年就考虑换大店子”。

    经营理念决定高度

    丹姿名店和天宁日化在当地被称为日化领头羊，这是2家经营都过10年的老店。丹姿名店的招牌右边写着玉兰油专卖醒目的几个大字，经过了解知道店主杨帆就是做“三欧”系列起家的，做为一个历经岁月洗礼的老店，从店门外观看跟其他店子没什么两样，但是内部柜台的摆放及代理品牌会让人眼前一亮，和蔼的店员告诉记者，二楼的美容院每天都有200多名固定客人，会员都发展到至少600，这为稳定客源起到关键作用，其月营业额在14到20万也不足为奇。在其代理的自然堂、美肤宝、丸美、瑾泉 、美宝莲等众多品牌中，记者发现，有几种品牌的促销活动特别吸引眼球。处于店铺中央的美肤宝，这是该店已经代理8年的一个老牌子，其中一款自然之恋水份源4件套礼包原价400现在做活动只要200，有款300元的礼包已经卖的没货了，其明星产品自然白无暇粉底液40毫升装现在做活动原价110现在也只要69就能买到；同样自然堂的3件套活动价100元礼包跟4件套220元礼包也是摆在了醒目的位置。“厂家在冬季这样的淡季每月1到2次的促销就是对我们最好的支持”“无假货，保证质量，就是我们对消费者的承诺”。天宁日化发展至今在当地已有2家连锁，13年以上的经营历史稳定了大量消费群，位于辰州中街的新店已经有4年的经营历史了，相对于位于天宁市场的老店而言，新店在稳定客源和店面装修上更胜一筹，前店后院的经营模式在行业中已心照不宣了，其月营业额跟丹姿名店也不相伯仲。

    当走到天宁日化老店隔壁的美丽妆点时，记者被门口的促销活动吸引了。其主要代理品牌有珀莱雅、植美村、凯芙兰、纯新（P&N）等，热情美丽的珀莱雅美导听说我是化妆品报的记者后，马上介绍起其明星产品珀莱雅早晚水，能应对早晚肌肤的不同需求，并且有独一无二的专利外观，140毫升售149的价格相当诱人。促销活动带来的利益是显而易见的，对于珀莱雅这个品牌来说，平时不做活动日销售额1千左右跟现在促销日销售额接近4千相比，店主李朝霞更喜欢后者。店员又热情的拉起我谈起植美村来，其热销产品玫瑰果保养眼霜分为三个年龄段：20-30岁（158元），30-40岁（192元），40岁以上（188元），清晰的归类更能抓住不同年龄层的消费者。在天宁日化记者一直采访到店铺关门，因为天宁市场每天下午6点前准时停电。

    流通洗化多元经营

    伍耀华经营耀华百货这样的流通店已经有14年的历史了，由于当地消费人群决定，沅陵县几乎所有流通店都多元化经营，洗化产品是主流，其余会搭配售卖文具，日杂，副食之类。耀华百货主要经营康王、飘影、索芙特这些当地口碑较好的品牌，伍耀华告诉记者，他期望多做一些二线品牌，拿洗发用品来说，200毫升的价位最好在15元左右，400毫升的价位最好在25元以下。厂家也会配合他做产品促销，大概能返利10个点，在5月，7月中旬，年底活动比较频繁，效果也比较好，对他自身拿货还会有3个点的返利。当看到化妆品报的时候，伍耀华兴奋地谈到，他自己每年也会订阅4份以上的报纸，投入400块不到就能获得大量有用信息，何乐而不为。在分销渠道上，伍耀华对县城下面的每个乡镇都有1到2个的铺货点，到目前有30家以上的下线，这在一个山区县城来说是不错的了。

    商超促销强强联合

    记者在辰州东路看到的第一家大型超市就是家家旺了，恰巧门口正在进行促销，走过去一看发现大部分都是洗化产品，“洗化产品好卖，利润大，我们一到周末就会做这样的外场促销”一促销人员对记者这样说。无独有偶，记者到位于十字街黄金路段的佳惠超市阳光店发现，店里日化区刮起了大量促销牌，这也是其在重新装修后应对行业竞争的一个有效手段。令记者欣喜的是，在走访怀化下面的几个县城后，终于在沅陵发现开业近一年，但是规模目前为县城最大的星程购物广场里面有独立的化妆品专区，俏美人日化的店员一看到化妆品报的封面广告“创美时”， 马上产生了浓厚兴趣，告诉记者自己店子里面也在做这个牌子，之所以选择在里面开店，就是考虑到依托星呈购物广场开业不久带来的巨大人气，让他们的生意更加红火。