CBO记者 唐雅倩 太原报道

所谓树大招风，在山西经济明显下行之时，数亿体量的恒辉集团遭遇了明显的业绩下跌。在跨界、跑路、转行等代理商新闻不断的当下，恒辉的下一枪打向哪里？恒辉集团总经理姜辉先给《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者讲了一个故事。

 

“我们公司隔壁有位擦鞋的河南老大姐，一次聊天，我问她生意好不好做，她说哎呀可难做了，我再问她想不想转行，大姐说，越不好做，越得做本行，可不敢乱转行！”这句话让姜辉莫名地被触动了。他还特地把这句擦鞋大姐的话传递给了所有员工，表明了坚持化妆品代理“老本行”的决心。

实际上，山西经济下行似乎是所有代理商无可避免的难题，体量巨大的恒辉自然也遭遇了下跌困境。虽然坚持不转行，但已经开启的“零售三计划”也宣告了恒辉的转型之路。而且，在姜辉看来，小众个性、注重细分的品牌也将成为恒辉的新增长点。

14家分公司业务划分明确，恒辉版图有这么大 


从通过丝宝集团入行，到打造出数亿体量的恒辉集团，姜辉在化妆品行业已经探索20年。如今，恒辉集团的“势力范围”已一路从山西延伸到了内蒙，代理品牌包括欧莱雅、爱茉莉太平洋、佳丽宝等公司旗下40多个品牌，也覆盖到了香水、饰品等多个品类。



区域大、渠道广、品牌多，恒辉内部是如何构架的？

“从前年起，恒辉建立了利润中心的概念，内部成立事业部，分开考核、结算、配备人财物。”姜辉向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者介绍，在此基础上，去年年初，公司提出利润中心实体化的策略，将内部事业部制变为分公司制，恒辉集团下设多个公司，对品牌、区域、渠道进行细分，管理更加平行化。

除了集团架构清晰，各公司内部也进行分品牌运作，品牌的管理人员与销售团队分开。这种情况下，不包括BA在内，恒辉集团就需要200多位员工维持运作，不过姜辉表示，公司进入转型期后，一些中小型品牌的团队也需要进行合并。



三计划并进跨入零售，代理老大“新手上路” 


从上文恒辉集团分公司图表可见，恒辉已设立了甜美生活商贸公司来分管其零售板块。手握数十个“牛逼闪闪”的品牌，恒辉为啥也要转型零售？

姜辉向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者表示，化妆品逐渐从八九十年代的奢侈品变为如今的生活必需品，未来或许就像年轻人的口香糖和可口可乐一样常见，愈发“可见可触可买”，“在代理商中，我就先行一步”。



从3年前开始，恒辉就开始实施其零售计划，并将此计划分为三个版块：面向大众的叫做“甜橙生活”，为50平米的街边店，主打生活化、社区化、专业化和便捷化；相对高端的称为“甜橙美丽中心”，主要为100-200平米的店中店，主打专业与精品，目前这两个品牌的店铺已经开出了22家。

除了开出直营店，恒辉还有征战零售的第三步棋。姜辉表示，恒辉正在策划一个“119计划”，即在山西的119个县区级单位设立深度战略合作日化店，公司代理品牌将对这些店铺进行重点支持。

虽然在代理行业如鱼得水，姜辉坦言，已经开出的22家店铺并未达到预期的效果。“零售与代理不是一个玩法，从选址、设计、定位到采购、营销活动、人员管理，代理商都没有接触过，只是见过。”姜辉表示，虽然仍处在摸索阶段，但发展零售将是恒辉未来的另一大重心。

代理业务再壮大，小众潜力品牌有前途 

在姜辉看来，各行各业其实不分朝阳夕阳产业，即便是现在这种经济形势下，化妆品行业依然有不少黑马出现，或许是微商、社区营销，或许是小而美、极具特色的店铺，传统行业想要跟上时代，依然有很多出路。

 “两条腿走路”，姜辉表示，代理和零售其实可以互相促进，代理越强越可以给零售提供强有力的支持，而零售越强，对于品牌的纳入则更有话语权。

而在老本行的代理上，姜辉表示更为看好一些小众新兴品牌，“90后更喜欢个性化的产品，也愈发关注个人全身的护理，细分品类将会是趋势。”比如其公司近来频频纳入了森田面膜、花印、EOS等品牌，姜辉表示，“虽然目前这些品牌份额极小，但会是未来的潜力股。”