CBO首席记者 李娜 山西报道

两年前的春天，当《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者第一次见到太原合众经纬商贸有限公司总经理侯建红的时候，她正在准备迎接一个洗护品牌，即将饰演的“新角色”是该品牌的山西分公司负责人。彼时，厌恶了“满198送198”终端大促的侯建红已经在谋划轻资产项目的雏形。
 
即便那个洗护项目最终流产，当记者再次见到侯建红本人时，她的物流服务商身份却已是 “在线”状态。

转型物流服务商，服务屈臣氏十大品牌 

轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。而与普遍意义上理解的轻资产运营不尽相同，化妆品渠道商对轻资产的理解，更多指对资金的占用量。比如代理传统知名终端品牌，需要占用大量的资金，耗费大量的人力物力和财力，CS渠道的终端品牌基本上就是典型的重资产品牌。

从2003年进入化妆品行业，深耕商超和CS渠道多年的侯建红玩腻了“满198送198”的时候，其实也正是国内代理商的转型迷茫期。而经过两年的摸索，侯建红总结认为，代理商的企业结构中就应该包含轻资产和重资产两大项目。




根据侯建红的判断，未来的化妆品市场需要的是两头型产品。一种是全渠道品牌，一种是特色的刚需的品类型品牌。“如果是全渠道品牌，势必要做到精耕细作深度服务，而刚需品类，比如孕妇化妆品，他们在化妆品店未必能卖到多大的量，但这类产品是特定人群必须的。”基于这种想法，侯建红陆续接手孕妇化妆品牌亲润、有众多粉丝的hellokitty、轻松熊以及荟宝、秀多邦、金丝玉帛等品牌，并把它们导入了合众经纬旗下700多个网点。

“轻资产项目要有，但不能占比太重，40%的份额即可。”但重资产项目同样不可或缺。正如侯建红所说的那样，对于合众经纬而言，重资产项目韩后才是“1”，其余的轻资产项目都是后面的“0”。

合众经纬是韩后的CS代理商中第一个服务屈臣氏系统的人，也正是借着韩后这块“敲门砖”，侯建红陆续接手了10个品牌在山西40家屈臣氏门店的运营。它们分别是：滋源、法兰琳卡、丸美、春纪、花皙蔻、舒客、京润珍珠、御泥坊以及“日韩街”。值得说明的是，不同于一般化妆品牌，日韩街是一个集合了谜尚、TONYMOLY等十几个品牌卖得最好的产品于一体的一个日韩潮购及合柜，不仅如此，侯建红甚至想把冈本避孕套和沙宣的梳子也放进去售卖。“我们就是要做那个最后一米把产品卖给顾客的人，而这一类人，永远被需要。”

跨界零售，2个月开出6家芦荟小屋 



除了品牌代理，和屈臣氏的物流服务，跨界零售是侯建红的第三重身份，芦荟小屋就是她的又一个轻资产项目。

“过去的钱太好赚了，没有技术含量，我们做的也太粗枝大叶。”而通过服务屈臣氏，侯建红也对零售有了新的认知。




因为“爱臭美”，侯建红也在6月开出了其第一家芦荟小屋特色化妆品直营店，并在一个半月内迅速复制到6家店，这是一种以芦荟产品专卖为主的30平米左右的小店。“天然护肤和项目护理是它最大的特点。”侯建红表示。

传统店铺还在大做“满198送198”的活动，芦荟小屋送的却是“肉肉”这一类年轻人喜欢的植物。

侯建红认为，“经济下滑、动销难做的大环境下，最可怕的就是思维固化，轻资产项目也好，刚需品类品牌也罢，这些都只是表象，以归零的心态，无条件向年轻人学习，无条件向专业学习，不断的去创新和尝试，才能在大洗牌中立于不败之地。”

据侯建红透露：“这种店铺投入不大，且可以快速复制，我们计划在年内开到10-15家，明年复制到60家左右的规模。”