化妆品报记者杨宇婷

“做人成功做事不成功是暂时的，做事成功做人不成功也是暂时的”，采访中，这是石家庄尚诺化妆品有限公司总经理赵俊奎常挂在嘴边的一句话。2006年开始化妆品代理，却得不到专营店的信任，直到2009年尚诺仍亏了200万，但坚守自己的原则，尚诺一守就是10年，2015年取得荟宝、亮荘两个品牌的全国第一成绩。一步步走到今天，尚诺究竟是怎么做到的？

“外来的和尚难念经”，连亏四年换来市场信任 
  
赵俊奎是地道河南人，却来到河北做起化妆品生意，原因很简单，经过考察，他觉得河北市场比河南市场好做些，于是便于2006年成立了石家庄尚诺化妆有限公司。但没想到，他迎面遇到的最大问题是店主的不信任，而因为这，直到2006年9月，其代理的唯一品牌荟宝没有一家店可以上货。



总不能坐以待毙吧。赵俊奎开始想办法，“客观地讲，当时河南的化妆品市场确实发展得比河北好，尤其在终端活动上。”顺着这个思路，赵俊奎开始尝试，向店主提供四天的专业知识培训，并负担店员店主的吃住行费用。一场培训活动下来，80%店主有活动意向，紧接着，尚诺发起了“买236元套盒送236自选荟宝产品外加中奖率100%的抽奖券”的活动，尚诺公司自费购买了电视、电动车等大额奖品，同时承诺参与活动的店主可以先拿货后打款。用这样的方法，到2006年底，尚诺的合作客户数已达到60家。



此后每年尚诺都尝试不同的活动方案，但随之也迎来另一个问题，活动模式很快遭到模仿复制，但赵俊奎并不担心，“虽然活动形式表面看起来一样，但活动细节却是无法被模仿的”。他举了例子：同样开设培训课，尚诺会邀请中科院专家，而其他公司只邀请普通美容师，讲师不同培训效果也必然不同。



2009年，该公司销售额终于达到1000万元，然而，若把2006年到2009年算个总账，尚诺还是共计亏了200万，怎么还是做了亏钱的买卖？



和赵俊奎的交流，记者发现，他是一个很会算账的人，公司营收、出货折扣、人员成本……只要是和数字有关，他总能快速反应给出最终结果。亏钱做活动，其实他算了这样一笔账，短期让利亏钱换来了消费者和店主的信任，为的是长期能够更稳定的发展。2015年，尚诺公司仅荟宝品牌销售额便达到1500万元。

两个全国冠军，推崇“做事先做人”  



2010年，尚诺开始代理亮莊河北业务，2011年又接手了蝶漾。2015年，公司总业绩达到4000万元，而尚诺也成为亮莊、荟宝的全国销售冠军。“我们是靠人做好品牌市场。”赵俊奎总结。


 
在尚诺的经营理念里，做好事必须要先做好人，“我们反复和店主强调一个观点，做活动不是为了赚钱，而是获得顾客的信任，表面上一次活动赚的少，但顾客此后会长期进店消费，对店来说其实赚得更多。”

据了解，现在尚诺着手与店主一起做公益项目，公司向专营店提供一定数额的货品，店主可发动顾客捐款，并根据捐款数额分发等额商品，所有捐款可用于建设公益图书馆、帮扶贫困家庭等慈善活动，就在这个月底，尚诺还组织了一场帮扶邢台七里镇受灾群众的公益活动。

回顾十来年的发展历程，对人员和心态的把握始终是尚诺关注的重点，“我始终对团队说，我们的发展要依靠自己的能力，而不是依赖于市场或者品牌的发展。”下一步，赵俊奎要求人力资源部门更多关注员工心态，保持团队积极性。



试水单品牌店得惊喜，年内要开到20家 


目前，尚诺拥有直营荟宝芦荟屋单品牌店13家。对于这一火热的渠道形态，赵俊奎坦言，一开始他其实并不认同这种模式。没想到他的女儿尝试了后，大店划分部分区域打造的单品牌店月销售居然能与大店以往成绩持平，当时觉得这个可以做。

就这样，尚诺加入了荟宝品牌的单品牌店计划。走进芦荟屋，门口可以看到一盆库拉索芦荟，店员正在用新鲜芦荟叶刮取的芦荟汁为顾客进行护肤体验，“单品牌店的最大优势是加强体验服务。从单品牌店的经验，尚诺也开始向专营店传达并鼓励体验服务，专营店订购商品，公司会配送库拉索芦荟，店主也可以在店内提供同样体验服务。”赵俊奎介绍，现在公司库房里还存放着两百多株芦荟。

考虑到单品牌店利于品牌形象的更好展现，今年尚诺将把门店数量提升至20家，并可能在未来启动加盟计划。