CBO记者 周尧 山西报道

成立仅两年，但凭借创始人刘秀生多年的山西市场化妆品零售经验，龙生万美快速成为山西本土化妆品连锁中极具竞争力的店铺之一。今天，跟随《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn)记者走进龙生万美这家年产出1500万元的大店，感受刘秀生的品类管理和门店服务之道。

让消费者无压力购物  连带率达到6 



在山西，绝大多数化妆品店都是定位日化超市，记者最先走访了太原龙生万美。1400平米的“巨无霸”店铺，超过100多个护肤品牌，8个彩妆品牌，近15000个SKU，龙生万美真正体现了山西化妆品店铺的大而全。

不仅在店铺空间大、产品全，在经营店铺理念上，龙生万美也有着其独特之处。刘秀生认为，若要让消费在无压力环境下购物，要让店铺本身成为竞争最大的优势。据悉，消费者在龙生万美购物，进店后不会有店员跟着，店员更不会去强推任何产品。“我们要求店员只在消费者有需求的时候给以服务，努力给消费者营造一个轻松购物的环境，让消费无压力购物。”



刘秀生告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，“消费者从进店到找商品到付款能自己完成，这样的店才是我认为最理想的店。”

想让消费者轻松购物，店铺区域分类一定要清晰。“柜台陈列要清晰，标价签要精准。让消费能够快速找到自己想要的东西。”刘秀生强调。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者留意到，与其他很多店铺把爆品区陈列在店铺门口不同，龙生万美爆品区都是在店铺里面核心区域。“让进店的消费者处处有优惠的惊喜。我们希望消费者能够进店去逛店，了解店铺每一块区域，让消费喜欢逛我们的店。”刘秀生称。



不仅如此，龙生万美从来不让品牌方导购驻店。

“一个都不要。”刘秀生强调，“店里没有厂家的贴柜，一个也不允许上。品牌方培训产品就行了，不需要品牌BA进店销售，因为他们不懂得我们店铺的服务方式。所以严格禁止品牌方进店促销，除非大促需要展示品牌，店铺销售不只依赖人员去推。”无压力购物环境下，龙生万美这家店的平均连带率甚至可达到6。

服务最吸粉，单店会员有6万名 


除了能够给消费者轻松的购物环境，龙生万美的服务性项目也能够与消费者之间产生足够的黏性。不同于传统店铺的前店后院，龙生万美通过打造头发护理及面部护理等多个护理项目让店铺与消费者进行有效互动。



“在这家1400平米的店铺里面，有1000平米是用来做零售，另外400平米被隔成两块区域全用来做服务。这种方式也增强了龙生万美与消费者之间的黏性。”刘秀生表示。记者在店内看到，在后院中数名消费者正在做头皮护理及染发项目，几乎满员。

服务做的好能为店铺带来什么？数据说话，龙生万美这家1400㎡单店的会员数就已达到6万名。“在店内很多折扣只有会员可以享受，消费者忠诚度大大提升。”刘秀生表示。



尽管如此，目前的服务项目在刘秀生眼里仍需要提高。据了解，目前龙生万美的彩妆占比还不到15%，“未来我们将增加彩妆产品的服务项目。”他表示，“彩妆的服务相较于目前的服务性项目有本质区别，我们要另辟蹊径找出一条适合龙生万美定位的彩妆服务之路。”

加速开店，高速增长期来临 
 
虽然2014年才开第一家店，但凭借刘秀生多年在零售行业的打拼经验，龙生万美目前已跑步进入高速增长期。2015年，龙生万美可比店铺增长就达到了50%。



据了解，目前龙生万美直营店铺有两家， 1400㎡和990㎡的两个大店都位于太原市的二级商圈，属于商圈社区店；其余3家店铺分别位于太原市、长治市、忻州市下面的县城的一级商圈，且均是通过合作共建模式开设。

由于太原市正在修建首条地铁，位于地铁线上的两家龙生万美也遭遇了“市政建设”的尴尬期。“目前我们的客单数维持在600-700左右。如果不受地铁影响，这项数据还将高出不少。”刘秀生告诉记者，“1400平米1500万产出仍不能让人满意，3000万的产出才能达到预期。”



基于日化超市定位，大日化品类成为了龙生万美的亮点，占比高达35-40%，洗护类可占到18%。不仅仅有滋源、阿道夫，像黑头发这样的不知名品牌在龙生万美的销售也很可观。

刘秀生认为，竞争不可怕，但剩者为王，真正考验实力的时候到了。“以前我们担心屈臣氏，但屈臣氏来了，我们店铺自身水平也提高了。只要把店铺服务做到位，消费者仍会选择。”