CBO首席记者 李娜

近年来代理商所承受的压力越来越大，已经在化妆品行业摸爬滚打13年的太原圣福莱商贸有限公司（以下简称圣福莱）总经理林国泽却认为，“不需要太恐慌”，在局势并不明朗的时候，公司更应该走得“稳一点，扎实一点” 。
 

林国泽：我选择明年再发力 

 “卖一吨煤的利润买不到一瓶饮料”，山西省委书记王儒林的讲的并不是一个笑话，而是一个事实。祸不单行，2015年，山西太原170个城中村的改造牵扯到95万多人，这也导致大量的城中村化妆品店被迫关闭。经济下滑严重冲击了山西化妆品市场，《化妆品财经在线》多位记者走访十余家化妆品代理公司获悉，超过50%的代理商认为，2016年业绩能与2015年持平已算不错。

基于此，不少代理商迈出了转型的路子，有的被资本收购，有的试水零售，还有的开始转型物流服务商。面对化妆品代理商圈内的转型和跨界，林国泽认为，现在的化妆品格局并不明朗，还不是放开手接品牌的时候。“品牌和代理商都在洗牌，到明年会有一些优质的品牌被释放出来，我们选择明年再发力。”


13年精耕山西市场，圣福莱目前是温碧泉、韩后、NAK、军献、杰威尔等品牌的省级代理商，其中，温碧泉占其业务总量的60%。圣福莱在山西拥有700多家CS网点，2015年出货总额超过4000万元。

在经济下行趋势下，圣福莱选择了保存实力、蓄势待发。马云说，“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上,见不着后天的太阳。”而为了要确保圣福莱可以见到“后天的太阳”，林国泽的必须要确保公司良性运转。

加码小品牌提高库存周转，盘活现金流 
 
 “李克强总理从2014年的时候就提出过供给侧改革。”林国泽表示当时他已经开始意识到：面膜的增长到了瓶颈，而当所有护肤品的面膜系列以及大量新面膜品牌涌入时，这个品类将迎来新的洗牌；相反，一些个性化、有市场的小品牌却能给代理商带来另一番气象。

从2014年开始，圣福莱在保有温碧泉和韩后两大护肤品牌的基础上，接手了男士品牌杰威尔，2015年代理了主打祛痘和敏感肌肤的军献，2016年拿下英国进口洗护品牌NAK的代理权。“这些品牌占用资金少，首批款一般只需要十来万元，出货也很快。”

而这些库存周转良好的品牌，一旦还有政策性货品补偿，就等于给代理商创造了新的利润点。比如，打20万元货款可以多获取14万元的零售价货品，打80万元获取100万元的货品等。“前提是，这些品牌的库存周转良好。”林国泽强调。



怎样算周转良好？“最良性的库存周转是1个半月到2个月，但是从现在山西的状况来看，3个月以内都还算是良性。”林国泽表示。

而对于库存周转，他还有着自己的生意经。“首批款需100多万元的大品牌，实际的资金周转次数只有5-6次，周转慢的同时也意味着产品耗损率高；而首批款只需5-10万元的几个小品牌，一年加起来也能做到1000多万元，但库存的周转次数却超过10次。” 这样做不仅盘活了现金流，还可以负担一部分公司开支。

提高专业服务能力，淡季不裁员旺季才能攻得上去 

2015年，圣福莱实现了超过10%的增长，它显然不是增长最快的公司，但在林国泽看来，它却是“方向最明确，运转最良性”的公司。

在许多代理商开始通过裁员以“节流”的时候，林国泽尤其注意保持一支专业的美导团队。林国泽认为，淡季时裁员可以节省几十万的人员费用，短期内保证公司的运转，但到了旺季服务能力就跟不上了。”

据悉，圣福莱有60人的团队，其中50多个人都是美导，圣福莱的美导平均工资有4000元/月，这远远高于太原市美导的平均工资月薪3000元。

当然，圣福莱也追求人效，公司也采取业绩淘汰机制，锻炼团队的执行力和美导的销售能力。林国泽认为， “人效低于40万元的公司是没有利润的，低于30万元的会自动放弃。” 

最后，林国泽总结表示：“提高专业性和服务能力，才是代理商的未来，迷茫期修炼内功沉淀人才，才能保证后期的发力。”