CBO记者 彭适 吴思馨 石家庄报道

寒冬之时，各地化妆品店的区域联盟也风起云涌。在河北，这一趋势尤甚，石家庄、保定、唐山、秦皇岛、邢台等地，区域联盟可谓遍地开花。此前，《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）就已报道了保定市郊县的两大联盟——朵宁与册美；而在石家庄市区及其下辖15个郊县，一家拥有64家门店的雅诺达日化联盟强势涌起。

发起店——南北日化，年销1500万的县城“龙头” 

3家门店、年销1500万，在距离石家庄市区一个小时车程的无极县，南北日化可谓“活得很好”。

1992年，南北日化开出了占地45平米的第一家店。2002年，南北日化开出了占地300平方米的店。时至今日，该店仍是南北日化3家店中的“单产王”——年销近800万。南北日化总经理马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，该店从开店之初，就定位于"量贩店"，产品陈列以"凌乱有序"的开架式为特色，以满足周边居民的日化需求。据悉，该店设有两个收银台，平均客单价约为35元以上，日均进店人数达600多人。

在距离该店不到100至200米的另两条街上，马军民还先后开出了占地100平方米的"精品店"与占地150平方米的“品牌店”。与“单产王”店不同，这两家店在陈列形式更加多样化，且护肤品与彩妆产品占比相对较重。据了解，其精品店平均客单价约为100元，品牌店平均客单价约60元。



与石家庄百货渠道的强势相比，CS渠道在石家庄的发展可谓较弱，尚未有较成规模的区域连锁出现。也正是如此，像南北日化一样，经过历史累积后，有三五门店、年销过千万的县城A类店，在石家庄市区及下辖各个郊县有不少。

但面对日均进店人数减少、客单量下降、90后新消费者占比低的严峻现状，一方面，小代理商能够提供的品牌和服务已经满足不了该类门店和消费者的需要；另一方面，大代理商的不重视，也让这类门店得不到更好的服务和资源。

在此情况下，由马军民首先提出发起的雅诺达联盟成立。目前，联盟成员均分布在石家庄的市区和郊县，在联合之前已经各自在当地发展十余年之久，得到了当地消费者的认同。



17家区域小连锁抱团，雅诺达联盟利好已现 

从2015年7月7日正式成立，雅诺达联盟已经度过了它的第一个年头。在这一年中，组织的成立让联盟成员实实在在地尝到了“甜头”。



作为石家庄的首个联盟，雅诺达现已吸收17家区域小连锁，门店总数达64家。据悉，马军民会亲自去与品牌方谈合作，以64家门店的体量、现款现货的承诺拿到更加优惠的折扣和更优质的服务。马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，在实现联合采购之后，厂家直供的折扣相比以往多了30－40个点；在服务上，也会派出专门团队进行点对点的服务。就目前看来，其预计之中的合作利好已经出现。

据马军民介绍，雅诺达联盟成员现阶段合作项目包括联合采购、统一培训等。目前，得到厂家直供联盟的品牌有悠姿、EFU、圣美伦、嘟嘟宝贝、真丽斯、棉姿坊等品牌，未来，雅诺达还将寻求与更多厂家和大代理商的合作。马军民还透露，雅诺达联盟门店数量将在今年年内拓展至100家。

在人员培训上，联盟成员的步调也开始统一，不久前，雅诺达组织了一场联盟内200多名员工的分批培训，并统一了工装，解决了各店销售人员积极性不高、专业性不强的问题。于此基础上，马军民还打算计划组织员工开展拓展训练，提高员工思想意识，加强团队凝聚力。



日前，经过共同商议，雅诺达还在石家庄设立了“指挥中心”，用于核心成员的日常沟通和交流。目前，联盟设立了一名“总运营官”和六名“常委”，总运营官——衡水名颜美妆总经理林秋负责考察、拓展联盟成员，6名常委则发挥各自“技能”，为联盟“添砖加瓦”。



但进入这个联盟容易也并不容易。据介绍， 有意向加入联盟的门店老板必须接受核心成员的考察。这个考察并非对于门店销量、面积、人员等数据的考量，而是出于一种“道德规范和商业品行的初衷”。马军民认为，考察主要针对门店老板的个人品行及事业上进心。“口碑不好的坚决不要”，这也意味着马军民等核心成员要去了解这些“预备役”的日常客情关系，去调查他有没有“黑历史”。



从“邦联”到“联邦”，取暖之路且走且长 

虽然，联盟已初具成效，但马军民知道要真正达到合作共赢，这些远远不够。



目前，对于马军民来说，除了统一门头、增加联合采购条码之外，更紧迫的任务是说服联盟成员"统一步调"，将这个松散的“邦联”发展为紧密的"联邦"。据了解，雅诺达联盟的正式商标正在注册过程中，在石家庄郊县，一间1000㎡-2000㎡的仓库也正在建设过程中，预计年内就能投入使用。

除此之外，雅诺达在今年还有一项“任重道远”的任务，即针对成员店的不同类型，帮助门店调整品牌结构和品类占比。

“我们把这64家店分成五类店铺——商圈店、社区店、校园店、县级店和乡镇店，并根据这五类店铺的类型和周边消费者特点，设置了不同的品类占比标准。例如，在商圈店中，彩妆品类的占比将有所提高。”马军民说，“但店内格局的调整也意味着这家成员店将放弃一些品牌并引进新的品牌，这不免遭到一些阻力。”

“每家联盟成员都有自己多年以来沉淀的客情关系，但是为了更好地发展，必须做出一些选择”，这是雅诺达联盟成功之路上必须经历的阵痛。