CBO见习记者 张慧媛 山西报道

从2010年创立公司，到连续接下玛丽黛佳、高柏诗、魅丽可诗和柏瑞美等彩妆品牌，2015年回款达到1500万，郝权新只用了5年时间。目前，其手握的4大品牌都属于省级代理，主攻CS渠道，400多家网点遍布山西各县市。



郝权新说，目前他的公司共有五十多人，为了精细化管理，他将销售部划为4大块，其中每个销售部负责一个品牌，其中，回款占比70%的玛丽黛佳就有25人的销售团队。与此同时，郝权新还成立了品类部，专门运营香水和美妆小工具等。



据记者了解，2016年来，山西经济持续疲软，很多代理商在上半年回款同比都有所下降，有代理商告知《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者：“山西大约有1/3的终端品牌代理都将被洗牌淘汰”。但是主打彩妆的菲扬，在郝权新“三套组合拳”的作用下，2016上半年的回款基本符合预期。

 培训、促销、小课堂：围绕终端大打服务“三套拳” 


“除少数有成熟后台和经验的大店之外，目前山西门店的自主性不高，我们能做的就是将专业的服务带给终端客户。”郝权新认为，山西化妆品稍微滞后于经济发达区域，消费者没有成熟的彩妆消费观。因此，为了促进门店销售，在售后服务这块，郝权新打出了三套组合拳。



一是将自己的团队培训分解成四大块。除了每年一次的省区大训季和每季度一次的区域培训外，菲扬还有针对重点客户的系统培训，以及针对门店BA的带教师培训。这样的活动可以有效、有序地提高合作终端的销售额。目前山西化妆品店彩妆销售占比一般在8%-10%，据郝权新说，整套培训下来，他可以将门店中的彩妆销售占比提升到10%-12%。

二是层级分明的活动促销。首先是菲扬会组织由10多人的团队负责的大型路演，厂家、代理、终端三方让利完成后，一场活动下来销售额可以提高到平时的5倍。再者是启动6-8人团队负责的中型活动，每个品牌每个月至少要做4场。最后一种形式就是以店铺为导向的小型活动，3人即可搞定。据悉，频繁的中小型活动可以分别带来3倍和2倍的销售额提升。

最后一招就是带教师培训。即菲扬从门店中挑选出忠实会员开展相关的彩妆课堂，提高客户黏性，拉动回购率。郝权新解释道，这一招主要是针对彩妆消耗慢，很多顾客不会正确的使用方式而特别制定的。

政策细分、沟通上下游：战胜困境必须耍起“双截棍” 

郝权新告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，山西化妆品行业的困境不仅仅是大环境的影响，也是店主思维的局限、上下游之间信息渠道的“失语”、代理商的保守心态等多种因素造成的。

在他看来，代理商首先要做的就是细分政策。近年来，郝权新将业务目标分解到每一个专柜，在逆境中加大了整体服务量及投入。同时又分割政策，譬如以往动则5万的销售目标，现在都将其分割为5000左右，这样有利于员工的快速启动。“目标看起来更轻松了，能让大家愉快地和我们一起玩！”郝权新笑着说。

郝权新还特别提到了自己的“彩妆月”政策，即以月为单位，提升以终端为中心的销售能力。这也是一种目标细分，整体细化了销售流程。譬如6月到7月底在运城、侯马、太原、大同4地进行的彩妆月活动，分别将4地各店彩妆月度销售额提升了30%。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者注意到，娇兰佳人于2015年6月进驻太原，迄今为止以在山西布局十多家店。郝权新表示，外来资本的注入和电商的冲击，确实使彩妆更加难做，因此被调侃为“夹心饼干”的代理商，更是要发挥上传下达的黏合作用，信赖品牌和终端两头。

不过，郝权新也对品牌提出建议：品牌方要因地制宜，多保护终端。他举例说，高柏诗和娇兰佳人曾经保持几年的产销合作，但是为了保护终端，高柏诗最终撤出了娇兰佳人，并换了名称和包装直供娇兰系统，避免了对代理商和终端的冲击。