CBO见习记者 张慧媛 山西报道

作为山西省卡姿兰总代理，太原市太阳红化妆品有限公司在去年，光卡姿兰一个品牌的回款就超过2500万元。在山西代理商群体集体“唱衰”的2016上半年，总经理任国华依然带领卡姿兰在山西保持着20%的可观增长。这首先源于两年前的一个“瘦身”决定。

 砍掉多个品牌实施精细化操作

从2008年太阳红公司成立，任国华先后做过韩束、百雀羚、珀莱雅等知名国货的区域代理。从2014年起，他便决定“斩断”和这些品牌的缘分，专注已跟随10年的卡姿兰，并在2015年引进了魔力鲜颜面膜作为补充。

任国华坦言，之前虽然做的品牌知名，但都是部分区域的代理权，这让他难以施展拳脚。比如，当时他接下的是韩束在长治、晋城两市的代理权，但这两地经济欠发达，化妆品消费能力相对较差，回款往往达不到公司的要求。再加上日益增高的人力成本、服务成本及让利成本，任国华决定逐步放弃小区域代理。

“以前开订货会，可能让利5%~8%，现在得让10%，甚至出货时还得再让。这样我们投入产出不成正比，哪来利润支撑？”任国华反问《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者。

“目前山西下游终端的销售出了问题，都在删条码、去库存，生意不好做。所以，我们要专注做好一个品牌，将它做大做强。”他不断提到，必须从“宽度”到“深度”转换。

那么，太阳红的“瘦身”计划成功了吗？数据会给你答案。2015年，太阳红总回款额达3000万以上，卡姿兰回款约2500万以上。



对于这样的成绩，任国华谦虚地表示，卡姿兰是国货彩妆第一品牌，自己做到这样的成绩还只能算“第二梯队”代理商。不过，他看好精简品牌带来的红利。

成立大客户服务独立团 “最笨的办法”解决动销保增长


从2006年刚刚接触卡姿兰彩妆开始，任国华就意识到服务的重要性。在大家都在喊“冷”的当下，很多代理商都在保守“过冬”，而太阳红反而加大了对人员的投入。据悉，目前太阳红有一百多个员工。为了使服务更加有针对性，他将团队分为3部门，分别负责商超、CS渠道和大客户。“今年上半年卡姿兰20%的增长主要是由大客户贡献的，譬如CS重点门店和新开的百货等。”所以，针对这些潜力股，任国华专门成立了9人的大客户部门。

“我们的团队重点关注终端的库存、销售额及人员培训的跟进。”任国华说，正是因为服务和针对性的打造，太阳红团队政策执行非常快。

针对中大客户，太阳红会积极制定相应促销手段，关注特价品和区域联动来拉动销售。比如卡姿兰彩妆周这类大型活动，品牌公司会支援相应特价品辅助销售，代理商必须快速响应，通过连带销售快速消化库存。

“我们今年的首要任务就是解决动销。”任国华表示，如果门店不能消化库存，代理商必须要进行援助。太阳红的做法是，一采取派员工进行贴柜巡店的方式促进销售，二通过组织大中小型活动，分客户进行动销。“其实就是拿最笨的办法，做实在事。”任国华表示，除了这些常规方法外，还会积极利用互联网传播等新兴事物进行有效宣传，引流客户。