CBO见习记者 张慧媛 山西报道

曾有代理商对记者笑言：“这几年山西市场的寒潮，起码冻死了1/3的终端品牌代理商。”这句话得到了多位代理商的认同，足以看出摆在山西中小代理面前的情况之不利。但是另一股声音也在告诉记者：“通往罗马的路不止一条，国家有特色社会主义，中小代理也有自己的特色主义之路。”

什么是“适合中小代理的特色主义”？比起吞吐量巨大，但受限于繁重回款压力和渠道困境的大代理，中小代理往往资金灵活、业绩压力小，因而他们往往不囿于传统商业模式，在品类结构、品牌选择、团队建设上有更大回旋余地。

相对于部分在2015和2016年遭遇滑铁卢，回款下降30%或直接腰斩一半的大代理而言，坚持下来的中小代理似乎都更加怡然自得，2016年上半年回款超出预期实现增长的也不在少数。

尖货开路  品牌、品类大打“差异牌” 


三年之前，记者在山西下市场时就已经提出“品牌资源是制约中小代理商发展的瓶颈之一”。时至今日，国内外成熟品牌资源仍然被老牌代理商垄断。在此情形下，一部分中小代理捡漏“接盘”某些大品牌，从区域代理做起，想沾光名品红利；有的代理却另辟蹊径，挖掘质量好、概念新的品牌，同时帮助终端培育消费者对新品类的消费习惯。

山西和宇商贸有限公司总经理梁飞燕，正是差异化竞争的受益者。据梁飞燕介绍，2013年，她偶然发现东北出产的一款名为珍珠安利的洗衣皂。经过试用后，出于对这款皂品质的信任，梁飞燕成了珍珠安利东北以外的第一名代理商，并迅速将货铺到山西，填补了山西终端洗衣皂产品的空白。然而仅仅就这一款售价为9元的单品，在2015年给和宇商贸带来120万的回款。“别小看这个回款，我们可是一点服务都不用做”。梁飞燕补充说道：“我不想做成熟名品的搬运工”。据记者查证，在很多护肤品品牌回款持续萎缩的2016年上半年，这款皂的销售却是逐年递增。

 
 

同样不想做成熟名品搬运工的还有太原市聚豪美业化妆品公司总经理闵晖。他认为小品类产品有利润点高、押款资金少等优点。因而在大环境难做、护肤品市场同质化严重的行情下，许多中小代理就会转投小品类产品怀抱。因此，闵晖近两年分别引入蒽菲骨胶原系列和美肤泉洗卸清排凝胶：前者主攻易被忽略的手足护理，后者用单品切入祛螨、排毒的脸部清洁护理区域，和洁面及卸妆用品并不冲突。这两款小品类都强调差异化，在补充护肤概念的同时，对门店也能起到连带销售的作用。

然而也有不愿意透露姓名的代理商向《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者透露，用小品类和小品牌的差异化打市场，只是中小代理的过渡选择，尽量要避免做爆品、赚快钱的怪圈。品质，始终且一定是产品长红的保证。他同时提到，许多中小代理商在通过小品类尝到甜头后，大多会引入一两个较知名品牌作为发展主推，来维持公司生命力。

团队建设  主攻CS渠道和二三级市场 

中小代理商很少能够手握强势品牌资源，因而在渠道选择上，大部分都避开了条件严苛、账期冗长且费用较高的商超、百货渠道，CS渠道才是中小代理的发力点所在。也有不愿意透露姓名的代理商告诉记者，近几年山西的本土商超和外来商超都是问题频频，让代理商徒增不安全感。反而是CS渠道，尤其是重点客户，贡献了较多增长。

同时，为了避免和大代理商的直接竞争，许多中小代理商都主动将网点下沉到乡镇的二三级市场，主营乡镇一级的小超市和便利店。由于山西经济结构的特殊性，矿区店成为中小代理商的必争之地。但有代理商向记者透露，大代理早也看中二三级市场的商机，利用名品的知名度优势，冲击中小代理商的份额。

闵晖表示，因为大多避开了强势的商超渠道，山西的中小代理商压力稍微小些。商超系统一般账期较长，如若账期拖延，代理商就会面临资金压力大、现金流紧缺的困境。但是CS渠道基本不存在账期一说，在聚豪美业，除了极个别大店会有28天的账期之外，其他终端都是现款现结。这就给予了专做CS渠道的中小代理更多灵活性。



而除了“天时”、“地利”等条件外，梁飞燕觉得，“人和”对她尤为重要。除了代理商的性格和人脉之外，团队的强大与专业，也是一种意义上的“人和”。怎样帮助门店卖出更多货？怎样帮终端解决库存？梁飞燕有自己的团队建设经验。她将自己极富有工作热情的员工称之为“疯子”，她们不仅在业务上做到最熟练，手法上做到最专业，而且在门店销售中，会主动找到业务增长点，引导顾客进行连带销售，并始终以促进终端销售额为己任。这一点是一些品牌较多的代理商做不到的。