CBO记者 唐雅倩 太原报道

80后的李欣从2009年进入化妆品行业之时就是以流通彩妆起家，如今他手握火烈鸟、欧蒙、咚咚、佩翘封面、伊诗婷等十多个彩妆品牌的山西代理权，网点数量已有一千多家。彩妆品类齐全、美妆工具强势是唐彩覆盖众多网点的主要因素，而道具支持、品类规划调货换政策等措施更是其优化服务的重要手段。

卖高不卖低？连带率高的小彩也能产生高客单 

一千多个网点？原来一直被品牌彩妆盖过风头的小彩发挥空间这么大？李欣表示，注重性价比、快时尚的小彩在进店时，即使是店中已有多个彩妆品牌的店主也较容易接受，而且这些单价较低的产品的质量其实很不错，“火烈鸟、欧蒙的品质已经经过多年的检验，咚咚与玛丽佳人也是出自玛丽黛佳公司的品牌。”

不过，在进店率较低的如今，店老板们更为注重客单价，单价较低的小彩们是否会被遗忘呢？李欣表示，专营店的客群相对偏低，更加注重性价比，就连金甲虫也开始走“99元”策略，店老板们卖高不卖低的思路正在转变。

＂以100元的消费为例，品牌彩妆中只能买一只69元的睫毛膏，但小彩就能买到睫毛膏、眉笔、眼线笔等多个产品，或搭配品牌彩妆购买，这样一个妆容就打造出来了。一件单品的客单低了，但提篮率和连带率就提高了，如此一来综合客单价并不低。＂

李欣透露，虽然店内的小彩的销售压不过品牌彩妆总体份额，但在山西的一些大店中，小彩的整体份额已经远超店内的单品牌彩妆。

品类强势、服务全面，唐彩逆势增长30%  



凭借十多个品牌在山西店铺的大面积入驻，唐彩美妆在2016上半年化妆品行业的一片叫衰声中依旧增长了超30%，丰富的品类和独到服务成为其制胜关键。

李欣介绍，其代理的所有品牌在展示店中有3000多个条码，除了彩妆品类齐全，美妆工具也很强势。他表示，美妆工具虽然单价低但使用频率高，而且能搭配于护肤和彩妆，连带率、回购率都很高。李欣提到，一般处于黄金地段的名创优品都会将美妆工具大量陈列在主要位置，由此可见工具的优势。他透露，唐彩的工具在一些大店中能进100多个条码，彩妆、工具如今在其公司份额已成六四分。



流通品牌的厂家在终端支持上做的并不多，因此作为代理商的唐彩从道具、品类的规划，爆品的打造、陈列和终端的培训服务上都面面俱到。比如唐彩在彩妆进店时还提供中岛柜、道具的打造，“不设背柜使得小彩进店相对简单，但同样也使得小彩在终端陈列没有优势，但道具的使用能帮助店铺打造更有吸引力的彩妆氛围，而且也能起到品类清晰的作用。”李欣表示，专业的终端陈列也是普丽生等大店采纳其公司产品及道具的原因。 


独家提供调换货？双向把控库存更良性  

此外，李欣表示，唐彩是山西流通彩妆代理商中独家提供调换货机制的公司，即专营店中不好卖的产品可以通过公司流程进行调换，那么管理3000多个条码的唐彩在为店家提供“零库存”服务之时，又如何控制自己的库存与损耗？

李欣介绍，从采购到销售的任何一个环节都可能产生损耗，所以库存的管理要从一开始就把控。进货之时，唐彩团队就会运用产品甄选机制，根据上游动态、时尚类的讯息结合当地市场的特点进行判断，预计热销产品，首批之后再根据市场反馈情况向厂家订货。

然后，向店家供货之时再次进行挑选。比如一款口红有十个色号，唐彩在向店家供货时就先卡掉5个，五个色号中再指导店家侧重推广某3个色号。这样下来，店家不会积压太多存货，风险也降低了，当然这其中也会无可避免的产生损耗，但李欣表示，帮助终端控制库存实际上也是使自己受益，“让店家与代理商新品更新的频率保持同步，这才是库存管理的良性之路。”