CBO记者 唐雅倩 太原报道

以太原及周边为主战场的莹鑫在城中村改造浪潮中受挫不少，Q2的业绩下滑让莹鑫决定在下半年加强动销，这样一来，维持终端人力就成了关键。此外，横向发展将是莹鑫的未来方向，重点之一则是进口品的纳入。



厂家、代理齐让利，力保下半年业绩 

成立于2001年的太原莹鑫可说与伽蓝集团渊源不小，以专业线起家的莹鑫与当时定位专业线的伽蓝一拍即合，并在2002年接下植物智慧（当时的雅格丽白）。随着2008年植物智慧从专业线转型日化线，莹鑫也步入日化领域，陆续接下了蝶妆、珀莱雅、凯芙兰等品牌的代理权。

销售区域主要覆盖太原周边6个地区的莹鑫在太原大规模的城中村改造中受挫不少，侯昕表示，去年公司的单一品牌在太原就损失了20多个网点，今年上半年公司由于凯芙兰的加入业绩上涨10%，但原有品牌基本持平，下半年公司将以动销为主，拿出一部分利润来解决店内的消化问题，力保维持去年同期业绩。

侯昕透露，不只是代理商，厂家也看到了市场的严峻性，纷纷拿出资源投入到市场之中，比如几经调整的植物智慧在今年下半年将启动“万店连锁计划”，即以免费铺货的形式加快网点铺设；此外，珀莱雅今年在终端的动销和加盟店的返点上，也比往期投入比例高得多。



做代理人力先行，改良体制代替缩编 

现覆盖500多个网点的莹鑫拥有一支80多人的团队，三护肤一彩妆均是分品牌运作，丽得姿等小品类则被分到大品牌中管理。

在利润率偏低的当下，许多代理商选择缩编来减少成本，侯昕表示公司也考虑过这个问题，但最后仍决定维持人数，因为从市场情况来看，CS渠道中的护肤和彩妆品牌，即便是在一些大店中还是需要代理商服务来提升销量，而且在如今市场疲软的情况下，越发需要人力来解决动销的问题，缩编也许能提高短期利润但长期可能更难做。



“（我）做代理以来一直相信人是第一，政策是第二。”侯昕表示，放利只能解决暂时性的问题，比如一个季度放利可以看到明显效果，但放利之后还需要消化周期，而且更长，所以只有人力下店做指导与带动，销售才能良性化，而且“如今CS渠道中店家把品牌往后拨了，再想往前带的话难度就更大了”。

虽然不缩编，但侯昕表示，员工的工作效率仍需要提高，“缩编的主要原因还是员工达不到应有的效果，但如今想要员工自发提高效率太难，公司需要改变体制、改良工作方法来促进工作效果。”

横向发展很必要，挖掘“懂CS”的进口品 

今年上半年接下凯芙兰的莹鑫在扩张意图上十分明显，侯昕认为，随着成本增高，做代理也只能往大发展，而且“越小的代理商在人力资源、门店选取上都不占优势，更毋庸谈盈利。”

不过其也表示，今年下半年还是以保证业绩为主，接品牌先放缓，她认为，接品牌必须考虑公司是否具备资金与市场运营能力这两个条件，盲目的纳入还可能影响原有品牌。



侯昕表示，莹鑫的横向扩张将以增加现有品牌区域和进口品牌为主，“为什么CS门店中顾客进店率低，但单品牌店中只要营业就有顾客？”她认为除客群因素之外，也与产品定位有关系，“国内较多品牌同质化严重，进口护肤品牌在CS渠道仍有需求。”另一方面，进口护肤品牌也面临现实尴尬，比如，目前渠道中的一些知名进口品牌基本上都是老品牌，不具备利润，一些县级店老板并不愿意接受这些品牌，而一些以百货出身的新品牌在渠道下沉上则做的很不够。

这种尴尬该如何化解？ 侯昕认为，“大环境不好的时候，店家的销量有所下滑，知名品牌如果能把利润放一放，店家也不会非要拿一些折扣率低的小牌子来做。”而从实际情况来看，如今一些进口品的利润空间也大了起来。

最后，其总结表示: “能够找准CS渠道的需求，在折扣、政策力度上提供一些空间，这样的进口品或许能得到终端的认同。”