CBO首席记者 李娜

有这回事吗？刚见到李铮，《化妆品财经在线》记者（公众号：wwwcbocn）就向他求证了关于“抬高租金”的传闻。

“是的”，不过李铮强调，对于化妆品店最重要的不是选址，而是人。聚焦于“人”，他最为重视人员培训和体验营销。

14天让一家小店起死回生，首批美导全部成了店长 

2006年1月15日，李铮从厂家业务转型做零售，用10000元起步资金盘下了一家濒临倒闭的化妆品店，彼时，这家店日销不过500元，“当时店里只有葛菲娜和梦迪莎两个品牌”，就在李铮盘下它的14天后，这家店共卖出了70000元。



14天时间，让一家濒临倒闭的小店起死回生，李铮到底做了什么？

“每天晚上跟员工住一起，每天给员工培训彩妆技巧和护肤知识，内容其实也不外乎就是基础知识，皮肤分析，队列练习。”李铮回答道。



这种培训大概持续了两年的时间，第二年（2007年），鸿源化妆品开始扩店。这个时候，培训发挥了关键作用，李铮培训的美导成为了拓店中的骨干美导。截至目前，鸿源化妆品已经拥有9家直营店3家超市内租区和1家百货店的三个专柜。而李铮首批培训的美导几乎全部成为了直营店的店长。

除了美导和对美导的培训，李铮对人的重视还体现在，他聘请了一位职业经理人来管理直营店团队。



2013年5月，鸿源并购了临汾一家老店——“三和”化妆品店，同时将商超内租区和百货渠道专柜纳入麾下。零售规模的不断扩大，让一方面做分销一方面做零售店的李铮渐渐感觉到分身乏术。同年，他聘请了自己的好兄弟王冠军来直接管理直营店团队。

实际上，“王冠军的打法跟我有很大不同，但他擅长的体验营销和我擅长的员工培训又是相得益彰。”李铮表示。

聘请职业经理人，护肤+彩妆+面膜+头发护理 四大体验区有机结合 
 
从开店之初，鸿源一直坚持做护肤体验，如今又加强了彩妆体验。“以前有卡姿兰、美宝莲和韩粉世家，现在引进了玛丽黛佳和兰瑟。”李铮认为，彩妆肯定是未来增长最快的地方，鸿源的彩妆占比应该可以提升到30%，“需要再培训学习，引进兰瑟的目的也是为了加强彩妆的培训。”其表示。

尽管在门店运营上的策略与李铮不尽相同，王冠军还是成为了李铮最得力的助手，记者抵达临汾之际，恰逢王冠军带直营店100多名员工外出旅游。“王冠军更注重大数据，对于库存管理、体验营销都很有见地，你们应该采访他（王冠军），让他好好跟你们说说。”李铮谦逊的表示。



2013年，王冠军加入鸿源之际，彼时恰逢面膜的爆发期。李铮告诉记者，王冠军十分注重体验营销，“光做面膜的体验椅就被他换了两次。”

据李铮透露，王冠军去年在店内投入了10把按摩椅专门用于做体验，但占地面积太大，王冠军在2016年又换了新的小型体验椅，希望借助体验拉升服务和销量。如今，鸿源美导给顾客做体验的照片和小视频每天都会在其微信群里交流。

有了护肤、彩妆和面膜的体验还不够，鸿源还在加码头发护理的体验。“龙生的头部护理体验是做得最好的，但是龙生店大，鸿源店小，不适合投入并引进大型的设备。”

鸿源引进的是头皮护理养护中心。“它好处非常多”，据李铮透露，这个头皮养护中心只占用3-5平米的面积，洗头的机器可以在面膜和彩妆的体验区来回的推动，方便顾客一边洗头，一边做面膜。“一套300元的头发养护，顾客除了能获得一洗一护外，还有6次理疗加一个家庭洗护套盒。”

通过加强体验营销和服务输出，鸿源在6月底妆节和7月面膜节均斩获了不俗的销售业绩。“上个月伊贝诗138元的泥膜卖出了1500瓶。配合珀薇和雅蔻，光面膜大概就卖了100万元。”

十年磨一剑，走过从0到1，  鸿源化妆品2016年预计突破3300万 

经过十年的发展，鸿源已经沉淀下来一批优质店长和一位优秀的职业经理人。2016年，鸿源化妆品零售总额预计突破3300万元。



不仅如此，鸿源还创造了山西的高坪效店铺的典范，据悉，仅鸿源财神楼一家40平米的小店，年销就达500万元。而当时租下财神楼这家店，李铮付出的租金是周围同等面积门店租金的2倍。也正是因为这个原因，才有不少业内同行打趣称：“整个临汾市的租金就是他抬高的。”然而，从现在这家店的销售业绩来看，李铮的出手可谓快准狠。

回到开头说的选址和租金的问题，李铮的观点是，“选址也好，品牌也好，品类架构也好，条码调整也好，这些东西体现的是选择大于努力。”他认为，选择大于努力这句话没有错，但其实人才是最关键的，人的努力是第一位的，应该是先努力，后选择，努力到一定阶段，自然机会就来到你身上。

“努力是从0到1的过程，很慢，很费劲，很艰难，选择是从1到10的过程，是复制，是坚持，是投入。化妆品行业不是什么高深的行业，大家静下心来，踏踏实实做好该做的事，前景还是十分广阔的。”李铮总结表示。