CBO记者 周尧

太原龙生化妆品店以店大、高产闻名业界。2013年4月，龙生在山西省介休市开出的“巨无霸”单店面积甚至达到2800平方米。早在2012年，其1000平米（兴华店）店铺就因高产出引得一批行业内开店的精英前来考察，并被认为具有不可复制性。
 
龙生的不可复制性表现在哪里？新掌门成慧接手的3年时间里龙生又有了哪些变化？

从全职太太到龙生掌门人  她要使出“洪荒之力”

作为85后，成慧身上也有80后一代的特质，不谙世事却也不甘平凡，务实且学习能力强。本次约访也是记者第一次见到成慧本人，牛仔裤、白T恤、球鞋，让她看起来没有一副“老板”的架势，身形消瘦却又蕴藏着一股冲劲。

据成慧透露，2013年她开始正式接手龙生，而在此之前仅在龙生代理业务中任财务一职，对店铺运营管理毫无经验。用成慧的话来说，“甚至以前基本都不去化妆品店的。”



接手龙生后，成慧开始从零学起。成慧告诉记者：“在刚接手龙生的时候什么都不懂。有品牌方的人过来要上新品，但因为自己一窍不通，半年的时间内龙生都没上过（新品）。唯有站在学习者的角度在办公室听不同品牌方的人过来洽谈业务，听不同的人分享，这时候我能听上一整天。”通过这样的学习，成慧逐渐对每个品牌、品类有了初步的了解，在半年之后龙生开始逐渐正常的铺货。

成慧还调侃自己，在此之前从不逛化妆品店，而在这一两年养成了看到化妆品店就会进去看一看的习惯。“以前看店还只是在山西看，未来还要走出去全国多看看。”成慧表示。



在采访过程中，成慧直爽的性格打动了记者。也正是因为这样的性格，成慧做起事来目标性强，一步步完成自己的既定目标。

2015年，成慧砍掉龙生2600平米介休店，并联合山西其他六家化妆品连锁推出普丽生系统，同时调整店铺小品类吸引年轻客群。上任两年之后，通过一步步的调整，成慧似乎找到了做店的感觉。



成慧坦言：“现在的生活跟以前的全职太太相比，很充实。为了龙生发展必须要使出自己的洪荒之力。”



日化超市定位不变  大店龙生如何求发展？


说到龙生的不可复制性，不得不谈其房租成本的优势。据了解，龙生1000平米店铺（兴华店）年租金上百万，也正因如此，龙生开大店也是把房租优势最大化。“不管未来如何发展，龙生日化超市的定位不会变。”成慧表示。

大环境糟糕、顾客购买力下降以及渠道分流是山西所有化妆品店正遭遇的实际问题，龙生也一样，在2015年龙生也遭遇了下滑的危机。尽管山西许多店铺通过从传统日化店开始向精品店（或个人护理用品店）逐步转型，但作为流着日化超市“血液”的龙生来说，经营日化品就是其最大的优势。作为操盘手，成慧也有着自己的盘算，“未来将打造不同定位的社区店，将大日化的优势逐步渗透到每一家社区店中去。”



记者在采访时恰逢龙生周年庆，下午5点半到6点时段的龙生（西矿街店）客流很旺，仅店内人数就超过100人，且大批顾客在收银台排队以及会员抽奖区排队抽奖。记者观察买单的消费者购买的货品，多数以日化品为主。据透露，该店（西矿街店）店庆一天可以做到10万的业绩，也证明当地消费者对龙生这一模式的认可。

据了解，龙生系统护肤销售前三品牌分别是高丝、欧莱雅及资生堂。从这一点来看，名品聚客也是龙生的优势之一。“龙生外资护肤品牌采取名品不打折模式，做活动一般采取满减。以欧莱雅为例，满100百送20，与太原商场最大活动折扣（满200送40）相当。”成慧告诉记者，“消费者知道龙生物美价廉，产品品质有保障，所以对店铺很有信心。”

仅靠口碑是不够的，未来龙生还将进一步打造店铺产品力，让顾客可以充分信任店铺产品的货真价实。“未来店铺将把背柜区域打造成商场形象，让消费者进店能够感受到店铺产品的货真价实，同时对中岛区域进行改造。把店铺打造成两部分，相互促进又不影响。”成慧计划道。



此外，在并入普丽生系统后，龙生的店铺风格并没有与其他系统保持一致，依旧维持其亲民的装修风格。“并入普丽生系统，不会在店铺品牌上对已经营19年的龙生造成影响。如果把龙生店铺改变成精品店或其他模式店铺，反而会影响消费者进店。”成慧解释称。但龙生仍将通过增加年轻人需要的小品类，吸引一部分年轻的消费群体进店。“不会进行集中陈列，但是会把产品分布在店铺各个货架上。”成慧强调。

在场和货都具备优势的情况下，成慧目前重点将在人上进行打造。据成慧透露：“目前店员以90后为主，未来将通过增加员工福利，增强员工在龙生工作的幸福感。”

实际上，除了做店，龙生涉足代理已有6年时间，目前仍是联合利华、白猫、迪彩等多个日化品牌的山西区域代理商，且未来还有接下更多外资日化品牌的计划。据悉，其代理及零售份额比已达到1：4。也正是因为有代理身份做为背书，龙生在经营日化品时便更加得心应手。以某纸品为例，某品牌纸品在龙生一年的回款就达数百万元。