CBO首席记者 李娜 

如果说从0到1的过程是艰辛是漫长，那么从1到10则需要把握更多机遇，面临更多抉择。

1993年开始做化妆品，20年后的2013年，馨德的年回款已达到2.1亿元，而在与怡亚通合作后的两年时间，这个成绩就翻了一番。记者获悉，2015年馨德回款规模达到了4.5亿元，旗下网点3000多家、合作厂家20家。

尽管一直很低调，但作为山西首屈一指的大日化分销商，同时也是怡亚通最早收购的代理商之一，馨德在品牌汰换、仓储物流管控及对新渠道的抢占上，做法可圈可点。

品牌汰换有考量，“换血”做宝洁体量升级 

作为最早一批被怡亚通收购的日化代理商，馨德的实力自不必说。靠着“诚信和吃苦耐劳”的晋商精神，馨德早在2013年就已经与国内20多个品牌厂家实现合作。彼时，馨德总经理班建文手握联合利华、蓝月亮、强生、大宝、嗳呵、法国科蒂、丁家宜、adidas、六神、美加净、家安、云南白药、高露洁、两面针、黑妹、舒适达等几十个品牌的代理权。

因为“供货、沟通、利润以及品牌对市场管控能力”等综合考量，馨德结束了与强生、联合利华、蓝月亮等多个厂家的合作。据悉，联合利华、两面针都是馨德合作了十几甚至二十年的品牌。砍掉这些口碑不错的知名品牌，对于任何一个代理商都不是轻松的决定。但，对于馨德而言，倘若有更好的品牌来补充，提升也是显而易见的。

与怡亚通合作以来，馨德的影响力和话语权与日俱增，并陆续接手宝洁、黑白猪、汉高、相宜本草、冷酸灵、黑人等多个知名品牌，而这些品牌已经占馨德业务总量的60%。

仅用了一年半时间，宝洁系就成为馨德的主力品牌，占其业务总量的40%。相应地，馨德在部门设置上也给予了宝洁足够的重视，比如，成立了单独的宝洁系服务团队。



可以说，两年时间里，馨德代理的品牌阵营已经历了一轮“换血”。而今，馨德下辖7个分公司，手握30多个品牌，与宝洁、黑人、云南白药、汉高、上海家化、上海蜂花、上海制造、相宜本草等20家化妆品公司有着深度分销合作。

升级品牌阵营的同时，馨德也刷新了其在物流成本管控水平的新高度。

物流成本占比从3%降到1.5%，60亩物流中心可承接全省化妆品业务 

班建文告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，怡亚通为旗下分公司提供了一套OA系统，而这套系统真正实现了无纸化办公，大大提高了工作效率。

工作效率是如何提高的？班建文向记者举例，假设美特好发来了5页纸大约500个SKU的订单，在以前，这些订单需要被一个个输入电脑，但现在不需要敲条码，只要一扫，系统就可以自动生成馨德的订单，既减少了出错率，也提高了工作效率。



此外，这套系统还大程度地降低了用工成本。“至少减少了50%的用工，”班建文称，据悉，馨德物流部原有36人，换了该系统后，现在只有15人。不仅如此，此系统对库房人员的依赖性也大大降低。“以前新员工找货位码很慢，但现在每个员工都可以使用手持设备，他们只要认识阿拉伯数字即可。”

也因为这套系统，馨德率先在同行中实现了自动化仓库。“以前盘点一次要3天，现在1天就够了，拣货出错率大大降低，而出货效率和盘点速度却提高不少。据我所知，这是目前整个山西省最高级的一套设备，就连业务员也能随时随地24小时下单了。”班建文称。



也正因为这一套软件，馨德的物流配送成本的占比从原来的3%压缩至1.5%，而对这个成绩，班建文还不满意，员工的责任感和工作效率继续提高，占比“控制在1%-0.8%”是他认为比较理想的状态。

得益于物流成本管控带来的直接效益，班建文还对日化分销商的物流配送服务解锁出更多新“技能”。



“我们在太原青龙镇自建了一个60亩的物流中心，希望把山西省的化妆品集中到一个物流中心，来的货、出的货都从这里周转出去。当然也可以租给别人，这个大型物流集散地，装得下整个山西省的化妆品业务。”班建文透露。

据悉，该物流中心投入4500万元，拥有3200平方米办公大楼，仓库面积超过25000平米，“在9月中旬完工后，大部分办公室都要搬过去。”

但实际上，最让记者感到惊讶的不是馨德规模做到了4.5亿元，不是拿到了宝洁等代理权，也不是自建了高大上的物流中心，而是馨德作为分销商对于渠道的精耕和对新渠道的拓展。

发力电商、抢战社区商超新网点，20多年老分销商玩出新花样 

日化分销商做线上生意的并不多见，馨德是如何踏上这条快车道的？

这项业务也要从怡亚通自有的星链微店说起。从2014年上半年开始，馨德开始将分销渠道拓展至线上渠道，目前已经实现云南白药、宝洁和黑人牙膏三家品牌的线上业务。



《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者从怡亚通官方网站获悉，星链微店以怡亚通汇聚全球名优产品的供应链后台为强力保障，为零售终端提供电商化和自营销的平台，旨在打造“社区熟人”经济。如今，馨德在该平台的出货额虽然每个月不足200万元，但在班建文看来，这是一个新的开始和尝试。

“去年只有星链微店一个，今年增加了与山西当地的电商平台的合作，比如货来货往、易天下、匀加速等。”据班建文透露，这些电商平台也在向线下实体渠道延伸，而馨德也顺理成章地成为这些电商平台线下实体店的供货商。



“与一般的线上供货商不同，这些平台既有线上生意也有实体店，它们对SKU的数量有要求，品种太少便无法供应一个平台的产品需求，只有几个特价产品是远远不够的。”班建文举例，“比如货来货往需求的SKU数就相对比较多，至少300个。”

除了线上电商渠道，班建文看好的另一个势头较猛的是社区店新网点。

班建文注意到，从去年开始，社区型商超店开始发力。“社区店以前也有，但比较少，现在大批的社区店出现在城乡结合处及新兴住宅小区，这种社区店面积在300-1000平米，发展迅猛，开店的速度非常惊人，感觉每天都有新店。”班建文称。

不仅如此，社区型商超已经形成连锁化，“新型社区店多以线上线下同步发展，比如鲜天下、货来货往、匀加速等都在以连锁店形式在下沉。”抓住社区店向三四线市场下沉的趋势，班建文认为，这部分生意在今年下半年还有至少30%的增长。