CBO记者周尧 山西报道

在大同300万人口中，有2/3人口都依赖煤炭和铁路生存。但在经济转型期间，煤量减产直接导致了煤矿区乃至大同市区居民消费水平的下降。同时，大同市区三家化妆品连锁——普丽生千姿彩化妆品、御之秀化妆品、荣昌达美妆逐渐形成三足鼎立之势。面对经济下行以及激烈的同行竞争，各家近几年纷纷遭遇增速下滑的困境。荣昌达创始人牛忠孝开始率先求变。



日化店转身变美妆店  荣昌达欲转型 

记者走访山西终端市场了解到，零售、代理两条腿走路的公司不在少数，如：普丽生龙生化妆品店、御之秀化妆品、荣昌达美妆等。但与龙生从零售继而兼做代理不同，荣昌达美妆连锁总经理牛忠孝本就是做流通出身。1997年8月，牛忠孝主营当时火热的“小护士”产品，成功挖掘到了第一桶金。继而在2001年开了第一家荣昌达日化店，目前已发展出10家连锁门店。



与龙生模式一样，荣昌达美妆（此前叫做荣昌达日化）也是通过大日化产品带动化妆品销售。“荣昌达一直走亲民路线，模板与龙生一样，通过洗涤带动护肤。以前一块三的的汰渍洗衣粉，我们搞活动卖一块钱，一天进店数能到达到900多，货都是直接现场从车上搬下来卖。”牛忠孝告诉记者，随着大同区域经济下行、化妆品店竞争压力大，这几年他发现大日化产品在店中的零售占比不断下滑。”说白了，日化产品便宜个几毛钱，对于现阶段的消费者没有太大的诱惑力。”



牛忠孝还分析了门店的消费者：山西大众化化妆品店的定位人群都是以70后-00后为主，以前消费者进店只问两个问题，“真的还是假的”或者“能不能便宜”。但随着80后、90后年纪渐为主力消费群体，店铺也要做出相应调整。”

牛忠孝意识到，荣昌达的转型刻不容缓。

据透露，荣昌达将逐步提升彩妆占比，同时引进能够吸引年轻消费者进店的小品类产品。调整产品之外，牛忠孝还在去年将荣昌达日化门头更名为“荣昌达美妆”，同时引进央企中粮集团高层作为荣昌达运营总监。



不仅如此，牛忠孝还对店铺进行了重新装修，货品陈列方面也更加注重品类区分。重点陈列季节性商品如：墨镜、袜子、湿纸巾等大众商品。90后购物有比较随性（跟着感觉购物），不在意价格等特点。针对这些，牛忠孝通过打造荣昌达时尚区域、进口品，增强这部分顾客群体与店铺之间的黏性。

“在转型过程当中，我们的目标是稳定70后，重点放在80后、90后身上。”牛忠孝强调。

代理、加盟娇兰佳人  荣昌达要找到属于自己的模式 




放眼山西其他区域，同一区域有几家相对强势连锁的现象较少。“大店多、坪效低。店铺专业度不高是目前山西化妆品店的普遍现象。”牛忠孝坦言，当初开店只是想着，做批发只能赚10个点，做零售可以多赚10个点，才逐渐开始把库房变成门店逐步涉足零售。“起初，店铺模式很模糊，在地市级面临洗牌的阶段，找到自己的模式很重要。”

于是在2015年，牛孝忠成为了娇兰佳人山西省区域代理。“之所以代理娇兰佳人是想通过学习娇兰佳人的管理模式，提高自身店铺的水平。”牛忠孝称。在这样的思路下，牛忠孝不仅仅代理娇兰，而且还加盟了一家娇兰佳人店铺。



大连锁可复制性强，注重大数据化模式。在牛忠孝看来，大连锁背后的系统内功是普通店铺最应该去琢磨的。据牛忠孝透露，娇兰佳人全国后台系统平均算下来几乎是一个人负责一家店铺。而此前，自己店铺的后台系统则非常薄弱，取长补短之后，荣昌达美妆也完善了自己的后台系统配置。

在货品方面，龙生代理的联合利华系列品牌，御之秀代理的韩雅、蓝皙都是在各自连锁系统内销售排名前三的品牌，荣昌达美妆也一样。据牛忠孝透露，其代理的伊琳娜、花肌粹为店铺销售第二和第三的品牌。

记者在荣昌达美妆店内看到，伊琳娜、花肌粹与佰草集、自然堂等国货名品陈列在一起，且折扣具有明显优势。“零售加代理的模式也给了荣昌达足够的空间”，牛忠孝表示。