CBO首席记者 周尧 西安报道

王可丰是行业里有名的爱学习的店老板。因为做过木匠，开店也心思缜密，这个浙江人白手起家在古都西安打出一片天地。

 

从2007年开店至今，他一手创办的都市丽舍已开出17家门店，是陕西地区体量最大的本土连锁之一。在经历了头三年的高速发展期之后，王可丰逐渐摸索出店铺的多元模式，包括：单品牌店、百货店中店、彩妆集合店等。

在2014年初，都市丽舍整体发展遭遇了瓶颈，一度负增长。用一年的时间走访全国市场观摩学习，在2015年8月，王可丰终于找到了自己想要的店铺模式，而正是这一调整，使得都市丽舍在2016年有了近20%的销售增长。



精细化管理，都市丽舍进入品类发展时代


“现在我去看一个店铺，首先会看店铺产品品类结构，其次是产品陈列，再就是店铺的营销氛围”，这也是王可丰通过一年的走访学习得到的精髓。

在此之前，都市丽舍一直是粗放式的品类结构管理，后台管理中只有护肤、彩妆、日化、面膜等品类。“现在许多店铺老板都跟我之前存在一样的问题，不注重后台管理，不注重数据分析。”他表示，“通过数据分析，可以减轻前台员工的工作负担，节省出更多劳动力投入到顾客服务上。”



去年8月份开始，都市丽舍开始引进低毛利的小商品，1元钱的垃圾袋、2元钱的湿纸巾、3元的护手霜、10元三条的毛巾。小商品成为都市丽舍的主流吸客工具，其次像洗衣粉、洗衣液、纸巾等日化产品也逐步为店铺带来更高的人流量。“大日化产品我们的目标就是要做到价格比附近的超市低。”王可丰强调，“我们要让消费者只要买这种类型的产品首先想到的就是都市丽舍。”



此外，在店铺环境上，都市丽舍要给顾客一个无购物压力的化妆品店环境。“目前很多化妆品店做店铺调整，在装修下功夫，看起来装修的很有档次，可是这样做的背后是无形中拉远了与消费者之间的距离。”王可丰认为。

小商品及大日化产品以外，化妆品依旧是为都市丽舍带来最大毛利空间的大品类。王可丰透露，都市丽舍销售前三的化妆品品牌中，必定有一个是利润品牌。

“这样的好处是可以保证店铺的整体利润。”王可丰表示，“一个品类中，我们最多接一个需要去主推的品牌，这些品牌往往是品牌方直供，终端有足够的利润空间。只设定一个这样的品牌，好处是店员不会太累，店铺的收益也有保障，如护肤品类的花肌粹，彩妆品类的EFU。”



实际上，在店铺的品类规划方面，王可丰也有很多独到的见解：“没有人规定护肤、彩妆的占比必须是多少。因此，刻意强调占比没有意义。不管卖什么产品，只要达到店铺的增长需求就可以。”王可丰表示，现在是品类时代，不能因为刻意追求占比而进行调整。

据了解，目前都市丽舍30㎡店铺一个月销量可达到13万元，180平米店铺销量可达63万元。王可丰说，“这都是进行品类调整之后的结果。”




5000个条码调整至2400个  精简SKU背后有玄机

化妆品门店应追求标准化和数据化管理，正是因为收获了这样的理念，王可丰在去年就组建了数据部，安排2位员工专门对所有门店每天的销售数据进行分析。不仅如此，还更换新的后台系统，把都市丽舍原来的不足10个品类，细分至近百个品类，包括将水杯、墨镜、棉签、零钱包、棉拖等都细分至各品类项。



在建设好了后台数据分析及品类管理系统之后，王可丰逐步开始精简店铺产品SKU数。“在此之前我们100平米店铺SKU数达到了5000个，通过删减销售状况不好的SKU，以及没有特色的SKU，增加特色小品类、吸客产品，目前我们的SKU数已稳定在2400个。”王可丰透露，“每一个品牌在我们店里面的条码数最多都不会超过10个。”

进行一番调整之后，王可丰对于公司的运营也有了新的理解。“以前都市丽舍一直通过运营部来进行货品的统一调整，但是目前运营部进行货品的采购，财务部可以说不。”王可丰表示。

举例来说，比如某产品有12件，10家门店一家分一件，还有2件存放仓库。这10家门店对于该产品的销售状况是有一定差别的，有的店铺销售得多，有的店铺销售的少。如果销售能力强的店铺先卖掉了这一件产品向运营部反映需要补货，按照以前的标准运营部可能就直接开始补货了，但是现在财务部通过后台监控销售数据便能知道，这件产品的销售不好的店铺可以进行门店内的相互调换货。“这样可以让产品的周转率大大提升，也同时减轻了库存压力。”王可丰强调，目前都市丽舍公司采购制度流程上财务部>运营部>采购部。



开店+整合  都市丽舍下一步会怎么走

在店铺规模上，在2007-2010年期间，都市丽舍就一直保持着目前的门店数量。在形成了自己的一套店铺经营管理方法后，“未来两年将是都市丽舍的高速发展期，我们给自己定了1亿元的销售额目标。”王可丰说。

而这一目标的达成，都市丽舍计划通过开店+整合完成。他告诉记者，“首先我们要进一步扩大直营店数量，提升自己的内功。其次，我们要整合县级别A类化妆品店，通过整合共同经营的模式方式。整合外，也有可能会将店铺到个陕西各区域的县城去。”

而对于加盟，王可丰表示暂时不会考虑。“全国范围内有很多因为水平不够就做加盟而把店铺做死的案例。我们不做加盟，是因为我们的管理水平目前没有达到做加盟的水平。”