CBO记者 彭适 西安报道

深受欧诗漫企业文化的熏陶，欧玛泰在代理之路上走得也相对稳健。
 
成立于2010年的西安欧玛泰商贸有限公司，其前身是欧诗漫陕西分公司。随着欧诗漫向代理商制度的转型，作为欧诗漫优秀老员工的关明也拿下了欧诗漫陕北、陕南区域的代理权。“欧玛泰的优势是团队服务及动销模式，发展步伐也相对稳健。”欧玛泰创始人之一的关明告诉《化妆品财经在线》记者。

陕北地区化妆品消费陷入萧条

目前，欧玛泰主要代理欧诗漫、樱尚、诗莉薇、B+四个品牌，优质网点数量达260多个。



作为公司代理的核心品牌，欧诗漫代理区域主要为陕北地区的榆林、延安两市及陕南地区的汉中、安康两市。目前，其欧诗漫CS渠道网点数量达180多个，覆盖了陕北、陕南地区80%的县城龙头店；百货渠道则有7个商场专柜，为延安市内3个、汉中市内3个、榆林市内1个。据悉，仅欧诗漫单品牌2015年出货额就有2100多万元。 

石油、煤炭及各类矿产资源富集的榆林、延安两市，此前一直是陕西经济高速发展的地区。然而，随着煤价、油价及主要能化产品价格的大幅下降，火热的陕北经济骤然降温，甚至呈现断崖式下跌。经济下行带来了消费水平的下降，化妆品消费也受到严重影响。


▲欧玛泰创始人之一关明

“从今年4月开始，我们明显感受到销售同比下滑的厉害。”关明告诉记者，其延安地区销售同比下滑达30-35%，榆林地区更是达到60-70%。不过，受益于陕南地区的增长，公司将整体下滑率控制在了20%。据悉，不止欧玛泰的网点，陕北大多数化妆品店，特别是矿区店都受到了严重影响。

有效动销应对“非常时期”


如何应对陕北地区的这一下滑趋势？欧玛泰选择在扩大欧诗漫消费者体量占比及拓展网点上“下功夫”。

在关明看来，欧诗漫在陕北地区的消费者覆盖率上仍有很大空间。基于此，一方面，欧玛泰在陕北地区加大动销活动力度、频率及扩大动销覆盖范围；另一方面，拓展网点，增加县城优质商超及小百货网点资源。

如何在消费水平萧条之时，做到有效动销？关明向记者讲述他的三点做法。首先，为了避免陕北地区化妆品门店焦虑之下的过度动销，欧玛泰在动销活动前期，会结合自身代理商资源与门店老板的需求，以最大程度的让利来确定动销活动的力度。

据悉，从今年4月开始，欧诗漫的每一场联动活动，欧玛泰都会在陕北地区将其活动力度有效放大。例如，其会将欧诗漫与B+联合动销，实行买护肤品送洗发水的组合销售；要求店员为顾客做珍珠粉面膜体验式营销等。其次，欧玛泰会制定详尽的预售方案，将预售做好。最后，其会实行BA实时奖励制度，最大程度的调动BA的积极性。



据介绍，欧玛泰目前共有30多名BA，大多数为90后员工。为了满足90后工作“看心情”的特点，欧玛泰在每场动销活动中，会实行“实时微信红包奖励”的方式激励员工。即活动中，员工可在微信群中晒单，每成交含有指定1-2款产品的客单，客单价达298元奖励10元红包，客单价达498元奖励20元红包。据悉，关明在延安3个商场的一场联动活动中，仅微信红包就发出去7000多元。

2017年计划发力樱尚、诗莉薇

“欧玛泰的优势在团队服务与动销方面。”关明表示，基于对欧诗漫产品品质的认可，多年来专注欧诗漫的经验，使其可以集中资源与厂家形成高度配合，但单品牌运营也制约了公司发展的需求。关明计划平稳度过2016年的陕北地区下滑后，2017年逐步发力樱尚、诗莉薇两个品牌。 

据悉，樱尚为欧诗漫集团旗下2004年所成立的品牌，主打“百花护肤”；诗莉薇则为云南盘龙云海药业旗下的中药护肤品牌。目前，这两个品牌均以主打明星单品活动的形式在欧玛泰部分网点销售，逐步打开市场。