CBO记者 周尧 

兄弟姐妹包括亲戚联合开店在陕西形成了一个特色，榆林美之约、铜川天姿、咸阳金姐妹、延安惠芳等都采取了这种形式。将延安富县作为大本营的惠芳化妆品城就是由邹良安和邹良军兄弟二人在2003年合开的店铺，发展至今已有6家直营店，系统销售额已破千万元大关。
 
富县起家，惠芳化妆品城在2016年正式从县级连锁反攻至市级市场，带来哪些看点？



竞争环境恶劣  县城化妆品店连锁反攻市级市场

延安市区化妆品一直以百货店为主，延安百货、银海百货等老牌本土百货一直占领着化妆品销售高地。在这样的背景下，延安本土化妆品连锁发展并不强势，多数延安老牌化妆品店均只有1家店铺，如正大美妆、澳亚化妆品等等。但随着外资品牌下沉，国货名品折扣逐渐降低，延安化妆品店市场有了“缺口”。

相较于延安市区化妆品多渠道竞争态势，延安市下面的各县单一化妆品店竞争则更为激烈，据惠芳化妆品城总经理邹良军称：“一条不长的县级商业街上往往都能汇聚十几家化妆品店，且敌对氛围浓厚。”在这样的竞争环境下，邹良军开始把生意中心转移到延安市区。10月在延安市区开了第一家惠芳化妆品城，且位于东大街解放大厦一楼。



记者走访惠芳化妆品城延安首店发现，与都市丽舍等化妆品连锁的品类模式不同，小商品在惠芳化妆品城基本很难见到，仅有的部分毛巾等品项产品也都陈列在店铺最深处。“延安属于旅游城市，流动人口多，常驻人口平均面积水平算还没有县城人口数多。小商品聚客模式比较依赖人流，这样的模式对于延安这样的旅游城市来说并不讨好，所以我们并没有选择这样的聚客模式。”邹良军分析称。



此外，就品类陈列面积而言，惠芳化妆品城护肤品陈列占到了50%以上，除了卡姿兰、兰瑟、C2U三个彩妆品牌外，所有的背柜均陈列护肤产品。由此可见，护肤仍然是惠芳化妆品城主打品类。“我们的护肤+面膜占到整店占比的60%。”邹良军告诉记者，“名品价格依旧是我们在县城开化妆品店最大的优势。”记者在店内看到，自然堂、佰草集等国内一线品牌折扣都打出了7.8折的折扣。



 跨区域开店  县级连锁靠得是什么？

没有选择目前多数化妆品连锁所选择的聚客模式，惠芳化妆品城又将采取何种策略打开市级市场？

首先是差异化选址。相较于延安化妆品店扎堆的大桥街周边，惠芳化妆品选址则在竞争压力稍小的东大街；其次，惠芳化妆品城加大了店内优惠力度。包括：线上1元抢购冰箱、洗衣机等，购物满100元店内50元产品任选等；再次，惠芳化妆品城强调给新顾客做体验，只要进店顾客就可以免费获得面膜体验的机会。



“延安常驻人口数不多，我们打开市场的方法就是要稳定住顾客数。通过服务增强新顾客以及店铺会员之间的黏性。”邹良军举例告诉记者，“我们的人员服务成本都很高，例如一款不到百元的泥膜加上员工的服务成本我们算起来其实是亏钱的，但是我们还是在体验服务上投入大量的精力，就是为了逐步增强新区域与消费者之间的信任。”据了解，除了新顾客可享受免费护理体验外，惠芳化妆品城会员每月都可享受免费面部护理服务。



由于是新开店铺，目前惠芳化妆品城新店2楼有40平米左右空间被用作临时仓库。“未来这40平米将会被重新装修打造服务体验专区，用来服务会员以及新顾客。”邹良军介绍，“体验式服务是我们在延安的立店根本。”

“通过深入体验式销售，这家140㎡的店铺，我们的目标是达到年销售300万。”邹良军透露。