CBO记者 彭适 西安报道

致柔商贸成立于2008年，目前，其代理的品牌主要有欧诗漫、佰草集、樱尚、卞卡、珀薇等。其中，欧诗漫为区域代理商，主要为西安及关中地区的全渠道；佰草集为CS渠道与KA渠道的省级代理；珀薇为CS渠道的省级代理。据悉，致柔目前的网点数量有300多家，其中，CS渠道200多家，百货、KA渠道40多家。2015年，致柔商贸的出货额达到5000多万元。



完善品类：适时引进彩妆、面膜品牌


与负责人王育稳健的做派不无关系，近些年，致柔商贸在引进新品牌方面一直相对谨慎。

进入2016年，在与团队商议之后，王育将彩妆品牌卞卡、面膜品牌珀薇纳入旗下。接入该两大品牌，除了在品类上做补充，也满足了致柔自身的发展需求。

据王育介绍，致柔在根据公开数据及终端调查中了解到，陕西市场的彩妆销量正在逐步上升。正在公司考量引进彩妆品牌之时，卞卡的业务人员找到了王育。引进卞卡，一方面，基于其对卞卡品牌年轻化、产品品质的认可，另一方面，卞卡厂家不急于铺货、做好一家专柜后再新开专柜的稳步做法与致柔的经营理念“不谋而合”。而珀薇则交由佰草集团队运营，使两个无冲突的品类可以做到网点资源、人员资源等的共享，从而均衡团队运营成本。

创意动销：开设“美丽课堂”等体验式营销


致柔商贸在成立之初便引进了欧诗漫，可谓与欧诗漫“共同成长”。作为公司的主力品牌，欧诗漫也为致柔的销售贡献了近2／3的占比，2015年出货额达3000多万元，其中，CS渠道占比70%，KA与百货渠道占比30%。据悉，致柔的欧诗漫CS渠道网点约200多家，百货专柜约20多家，KA网点约20多家。


▲  西安致柔商贸有限公司总经理王丽萍

目前，致柔共有80多人的团队专为欧诗漫一个品牌服务。2016年，致柔也在从提升服务与动销模式两方面助力品牌在终端发力。在服务方面，致柔从原本的给业务人员划分区域细致到从业务人员到一线美导，任务制定落实到每一家店与个人身上，并根据后台数据，每个月向各人员提示三次。

在动销方面，致柔除了保持定期的活动频率，也在体验式营销上“下功夫”。据悉，其会要求门店及专柜都做欧诗漫珍珠粉面膜体验活动，让消费者进一步了解欧诗漫产品成份并感受企业的珍珠文化。除此之外，致柔还开设短、频、快的“美丽课堂”体验活动。即化妆品店或专柜设置拥有桌凳的小型会客区，摆放产品试用装、造型搭配道具、水果、饮品等，店员通过电话预约、即时揽客等方式，邀请顾客体验美容护肤知识、穿衣搭配讲解及产品体验等活动。

提升团队：制度化管理90后员工


目前，致柔共有160多名员工，其中，前台员工有130多人，后台员工有20多人。在其前台员工中，90后占到了近五成。随着年轻血液的注入，致柔也将团队管理问题列为“重中之重”。

 

针对90后工作“看心情”的特质，致柔在员工管理制度上开始趋向系统化与规范化，一切以数据及结果说话，使员工在有限的约束中发挥自身的能力。例如，经过对比，其CS渠道美导主要为自然流失，而商超渠道由于代理商与百货、卖场的“双重管理”标准，使得员工流失率达20%。

对于商超渠道员工的流失问题，致柔也在探索解决方案。据介绍，目前，致柔在商超网点的开发上，会以具有一定销量做为基础，以保证开发优势网点，从而保证员工的销量任务基础。同时，在薪酬制度上，致柔也通过保持基础底薪+提供销售提点的方式，鼓励员工在工作中发挥自身能动性；在员工福利上，除了常规社保外，还会进行补助、集体旅游等活动。

接下来，致柔一方面将继续进行内部管理制度改革，修炼“内功”；另一方面，将根据终端需求进一步优化自身库存。而在选品标准上，王育则表示，其更青睐与在品牌定位、产品运营、营销推广、渠道支持等方面，有一套自身完整规划体系、稳扎稳打的厂家。