CBO资深记者 吴思馨

从3月合作商大会至今已过去大半年，百雀羚当时在会上承诺的CS渠道新政如今有何效果？市场对于新品定位的上浮又需要花多长时间去适应呢？



百雀羚今年做了这些变动
 
在百雀羚2016年3月底的合作商大会上，曾对化妆品专营店渠道做过这样的承诺，称将全面渗透CS渠道，推出CS渠道专属产品线、加大政策支持并追加广告投放。

从目前看来，这几点均已实现。5月底，百雀羚草本水感透白雪肌系列正式面世并开始渠道开发和铺货；与此同时，公司在CS渠道以往政策的基础上，加大了对代理商团队的支持，大区域代理每季度百万以上回款均能获得5%人员费用。

另外，从3月开始，周杰伦成为百雀羚草本系列的代言人，8月，品牌又迎来首席品鉴官李冰冰，而气韵系列则由白百何代言，海之秘系列由蔡依林代言，区隔代言人的做法让草本、气韵、海之秘三个系列的分化更加明显，也有助于其各自的市场发展。

然而，从5月底到10月的这大半年间，草本系列新品的新定价似乎对产品铺货有一些阻碍，同时老品在8月停止供货，也在一定程度上造成市场窜货。但从长远看来，这也是百雀羚提升品牌定位、走向年轻化路上必须经历的蜕变过程。



新品价格定位走高，百雀羚老网点也需“重新开始”
 
从5月底到10月，负责西安、渭南、铜川、榆林、延安五个区域百雀羚草本系列代理的陕西宝岛六和商贸有限公司把其草本新系列的网点数量从零拓展至过百，到年底预计能达到150家。而与此相比，宝岛六和过去的百雀羚网点数量有300家。新品铺货率仅50%，其中有什么原因呢？

这与百雀羚新品的定价不无关系。

据了解，今年3月，百雀羚做过一次全面的产品升级，全线产品优化配方、包装，同时，产品线价格也平均上调15%左右。与此同时，5月出产的草本新品价格又在此基础上继续上浮15%，如今单品产品零售价在78元至268元之间，套盒价位有400余元和600余元两档。“这个价格带让一些乡镇店望之却步”，陕西宝岛六和商贸有限公司总经理黄平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）。

这些不愿意上新品的门店几乎都是乡镇店。“其实相比市面上相同定位的品牌，百雀羚的价格其实一直偏低，但就品牌的老顾客来说，百雀羚产品价位在过去一年中的上涨速度确实有点快。”黄平认为。

因此，在今年第三季度铺货过程中，多数乡镇店希望进百雀羚草本的老品而非新品，又由于品牌方在8月已经停止老品供货，部分门店甚至去市场上寻找从河南、内蒙古流窜来的散货，而市场窜货，对代理商来说则意味着牺牲一部分利润去做市场。

人员工资、配赠物料到位，代理商不失信心
 
好在，品牌方也预见了深化CS渠道过程中的这些难题，在政策上给予代理商更多支持。



黄平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn），从产品配赠方面来说，给厂家一个季度的打款中，有5%的额度可以用来在公司产品库中挑选配赠品，配赠品有羽绒被、皮包、美的电饭煲等等；从品牌支持方面，一个季度500万打款，公司会补贴20万元左右，用于代理商公司服务团队。“这相当于我们百雀羚团队全部人员一年的底薪，支持力度已经很大了”。

“未来，百雀羚在陕西市场还有增长空间”，黄平认为，虽然今年市场面临诸多困难，代理商因为门店零售的疲软也增长乏力，但通过下放利润和加强服务，凭借百雀羚品牌力和市场稳定度，把陕西市场一步一个脚印地稳步发展也并非难事。

今年年底，黄平给自己定的任务是把百雀羚草本新品的网点开发到150家。然后她需要做的，就是沉淀和等待，做好有效网点销量，同时等待百雀羚从10月开始逐渐密集的广告投放和品牌曝光。“从年底一直到来年，等新品沉淀到位，2017年我们会继续拓展乡镇市场，到那时铺货就会容易得多”。