CBO首席记者 周尧

成立浙商商会  邹庆建或将操盘亿元化妆品连锁系统 

近30家门店，为什么既有美之约美妆门店又有美之娇美妆门店？
 
据了解，2003年邹庆建是以加盟形式开设的第一家美之约化妆品门店，但随着门店不断扩展，却遭遇了门店商标使用权的尴尬。“我们注册了美之约化妆品、面膜等品类的使用权，但洗涤等品类的门店商标使用权仍在之前加盟商手上，为了避免不必要的麻烦，我们重新注册并使用美之娇美妆门店。”邹庆建向记者解释。因此，从2012年开始，邹庆建就开始陆续使用美之娇门店，目前系统内，美之约门店14家，美之家门店8家，加盟店8家。



在陕西，化妆品连锁中跨区域开店的并不多，邹庆建便是第一个跨区域吃螃蟹的人。据了解，邹庆建2008年开始跨区域开店，目前已在延安、榆林、渭南、商洛、咸阳地区开设了美之约连锁店，且店铺均分布在各县级市场。

在直营系统趋于稳定之后，年初，邹庆建又牵头开始筹备组建陕西化妆品店浙商商会（下文简称浙商商会）。所谓浙商商会是由陕西各区域江浙地区老板所开设的化妆品店组成的联盟，包括南方化妆品、惠芳化妆品、美之约化妆品等40家店铺。



“以前化妆品店做的生意是地区性生意，只需要做到当地最大就可以了，不用担心其他店铺（百强或全国性连锁）的介入。现在我们逐渐意识到了大平台的作用，只有联合起来做大流水，在与厂家或是代理商谈合作时才能将价值最大化。”邹庆建谈起开设商会的原因表示，“目前商会目前还在申请阶段，还未正式成立。”

待商会成立之后，邹庆建还会继续将重心投入到直营店的开设中去，跨区域开店依旧是未来重心。“未来还将在宝鸡、咸阳以及西安开店。”邹庆建透露，“我们的目标是将美之约、美之娇做到一个亿以上的规模。”



吸引年轻群体，美之约做了这些调整 

陕北地区县级市场化妆品店模式仍以护肤品带动整店销售为主。以定边美之约美妆最大的200平旗舰店为例，护肤品占比达到60%。“陕北属于黄土高坡，天气气候干和冷，这样的环境也决定了女性会与护肤产品的需求性。最早的时候护肤品占比达到80%。”邹庆建告诉记者。

记者在这家美之约店内看到，除了欧莱雅、自然堂、美肤宝几个名品外，蝶芸、珀颜、婉丝、露泊雅、芸斯、姿人等8个利润品牌也是这家店铺的主力品牌（这些品牌有厂家直供的，也有自身代理的）。该店客单价达到170-180元，采用名品带动利润品销售的模式。



但这一模式发展至今已发生了变化。“之所以发生这些变化，首先是顾客的本质需求发生了变化，过去是我们进什么货就卖什么产品，现在是消费者需求什么我们就得进什么，概念完全倒了过来。”邹庆建向记者分析，“70后消费者购买产品，以知名度和产品质为主要需求；60后除了要求产品的知名度外对价格也有严苛要求；但现在的主力消费群90后首先则是看产品包装特点，在去年我们针对90后的喜好引进了花肌粹、花本一品等品牌。”

此外，邹庆建还介绍了美之约门店的两个变化：一、几年前在美之约消费1000元才能办一张会员卡，可是现在只要扫码就能成为会员；二、以前的护肤产品都是按统一零售价销售，做活动也不过打8折，但现在哪怕平时有些品牌的折扣最低可以打到3.5折。



品类调整、精简SKU、美之约挖掘新增长点 

“县级市场化妆品店已经过了快速增长期，未来要从下面几个方面来吸引消费者、满足消费者。”邹庆建分析。首先是发展个人的洗护品类，特别是高端洗护，此外应季产品、差异化产品、男士产品、爆品、体验品以及低价产品都将吸引消费。

“品类单一竞争性就会变差，待娇兰佳人等全国性连锁进入县级市场后，这些化妆品店都有面临被淘汰的危险。店铺差异化不能单方面植入要多方面引导。”邹建庆总结道。



此外，从整体化妆品市场上看份额整体仍在逐年上涨，实体门店之所以会有下滑，是因为电商的分流。

邹庆建认为陕西省县级市场店铺老板作为实体经营者应该是知己知彼，找出电商的优点和缺点然后加以利用。邹建庆在今年大幅缩减系统SKU数，从最初的1万SKU，精简到了6000个。“未来将逐步精简到4000个左右SKU。”邹庆建告诉记者。