CBO资深记者 吴思馨 西安报道

2010年成立的西安聚德商贸有限公司，在陕西省代理商队伍中属于“后起之秀”。公司成立之初，掌门人赵广明拿下凯芙兰彩妆和护肤系列全省代理权。随后又陆续接下面膜品牌魔力鲜颜、美国彩妆品牌F.O.X等。

到了2016年，全国消费增长速度持续降低，陕西省也不例外，走访市场过程中，不少代理商和门店都表示今年生意难做，公司业绩仅堪堪与去年持平，部分代理商甚至出现业绩下滑，而在利润方面，无论代理商和门店，都不约而同选择牺牲部分利润来保证营业额。不少老板表示“赚得更少，做得更累”。

在此背景下，聚德商贸却通过加强人员培训和售后服务，深耕和增加零售网点，让凯芙兰年出货额增长了40%。



凯芙兰年出货2000多万，受小品类冲击增长不如去年

5年前，聚德商贸刚开始做凯芙兰彩妆时，年出货额仅200-300万元，经过几年间的发展和培育，赵广明把这个彩妆、护肤“两条腿走路”品牌在陕西省的体量翻了十倍。据了解，今年凯芙兰在陕西全省出货额超2000万元，同比去年增长40%。



但赵广明对这个增长率并不十分满意，“今年生意的增长属于正常发展，虽然整体体量有所增加但净利润变少了，因为受到了多方面的冲击”，他认为。

相比于线上平台和微商渠道的分流，他更加担心的是门店里逐渐增加的小品类，而就在今年，原本针对洁面、水、乳、BB霜品类的小品类风潮，如今延伸到了彩妆品类，一时间市面上如睫毛膏、眉笔、口红类的单品充斥市场，对于终端彩妆品牌冲击极大。

“打概念卖点的小品类产品，通常只有一个或几个单品，SKU数量很少，进货灵活、概念新颖且有很大的利润空间，零售门店十分愿意接受这样的产品为店内做补充和点缀”，他分析，“这样的产品用爆品政策出来砸市场，只卖一年甚至半年，但对于其他终端品牌来说，不仅抢占市场，而且让市面上充斥成本低利润高的低质产品。” 



彩妆市场的问题，就在对专业性的忽视

采访过程中，“专业性”是赵广明提到最多的一个词。“目前彩妆市场最大的问题，就在于门店和代理商轻视了彩妆的专业性”。



据了解，在陕西省的化妆品专营店中，如果彩妆在门店零售额占比达30%，已经是做得相当不错的的门店了。而在山东省和四川省，彩妆在门店总销售中占比30%只是平均水平，做彩妆突出的山东烟台恒美化妆品连锁已经把份额做到55%。“这意味着彩妆在陕西省的发展空间还很大”，赵广明认为，“但前提是门店要把彩妆的专业性重视起来。”



他透露，今年聚德商贸多拿出了10%的毛利为零售门店和公司彩妆BA团队做培训。2016年，仅规模在100-200人的门店彩妆销售培训就做了4场，小规模培训更是每月不断。“沉下心来了解彩妆产品，把真正靠谱的专业知识传递给消费者，虽然门店天天说要增加彩妆品类份额，但没几家会做好基础功夫。”

此外，公司的“内功”和对于零售网点的服务也是未来需要加强的两个大方向。



据了解，聚德商贸从2016年开始加强公司后台的数据分析，财务、库存、出货、收款，每个门店每次打款和零售的数据都需要整合分析，以得出最适合该门店的货物品类和数量，从而优化聚德商贸和底下零售网点的库存。