CBO 记者 彭适 西安报道

2007年，美颜芳菲开出了第一家店，定位轻奢进口化妆品店。目前，美颜芳菲在西安已有8家直营店、2家内部加盟店，大多为百货、购物中心集合店，店铺面积在30-200平，店内进口品占比达90%以上。

同比增长逾19%，“魔鬼训练”提升彩妆服务

 

2015年，仅6家直营店的美颜芳菲营收达3000多万元，2016年，这家连锁的同比增长逾19%。在零售大环境越来越冷的背景下，增长的动力从何而来？宋宇告诉《化妆品财经在线》记者，首先，是店内提高了彩妆占比及彩妆服务的提升。

据介绍，2015年初，为了提升店内彩妆服务水平，美颜芳菲对店员进行了为期三个月的“魔鬼训练”，要求每名美导一天必须给顾客化5个妆容，一方面提高美导的彩妆技术，另一方面提升其服务意识。据悉，目前，美颜芳菲一名美导一天给顾客化5个以上的妆容已成为常态。



提升彩妆服务的同时，美颜芳菲也看重体验式营销。记者了解到，2016年美颜芳菲在各个百货、购物中心集合店共进行了6场大型“全民大体验”路演活动，在商场中庭以走秀、游戏、娱乐等形式，邀请消费者参与其中，体验商品积攒人气。同时，其店内也会进行常态化的开放式免费产品体验及水疗体验等。



在动销方面，常规品牌会跟随大型路演活动的动销规划，而新品牌则会在进店前三个月“重点扶持”。据悉，其新品牌的动销不以推销为主，而是以让顾客熟知为主。店内会在前三个月加大新品牌赠品及免费试用装，使顾客可以“零距离”感受新品牌产品。宋宇表示，在其看来，高端品牌不适于“价格战”，品质和服务使美颜芳菲有信心顾客会“回头”。



客单价达600-800元，“深度会员管理”是一把利器



在门店服务上，除了试用、水疗、化妆等体验式服务外，“深度会员管理”也是美颜芳菲的一把利器。

从2013年开始，美颜芳菲开始进行深度的会员管理。宋宇介绍，除了常规的按累积消费金额级次分类外，美颜芳菲还会按常消费价格区间、常购买品牌及单品牌vip顾客等来分类进行会员管理，美导会实时对回购率较高的顾客进行跟进，提高会员粘性。据悉，目前，美颜芳菲客单价约为600-800元，平均每半个月会有300-500个vip会员进店消费一次。



基于对服务的高要求，宋宇也格外重视员工管理。除了同大多数化妆品店一样，从薪酬体制、定期培训上激励员工外，美颜芳菲对90后员工还有不一样的管理方法。据介绍，公司开办了员工课堂，会定期进行插花、手工、素描、扎染、乐器等培训。宋宇表示，目前来看员工接受度较好，一方面，培养了员工的兴趣爱好，丰富其业余生活；另一方面，唤起员工对生活的热爱，从而使其更加投入工作中，对公司也更有归属感。



2016年，宋宇的计划是继续拓店，但由于陕西地级市购物中心商圈业态暂不成熟，她不打算向外市拓店，而是计划跨省开店，目前，首选城市是成都、郑州等地。而对于选址要求，宋宇则表示更看好新型的购物中心业态，暂不考虑百货商场。