CBO首席记者 周尧 陕西报道

外资品牌曾一度在CS渠道很不讨喜，进货折扣高、配套服务差成为众多化妆品店老板口中的槽点。反之，国货品牌利润空间大，代理商服务得好，品牌重视，化妆品店老板往往更愿意重点主推国货产品。整体看，外资品牌在专营店渠道投入的人力、物力较小，通常是凭借品牌力在店内自然销售。

但最近风声突变，随着同区域化妆品店相继砸价、全国性连锁的加入搅局竞争，化妆品流通渠道多元化等形势加剧，化妆品店的日子越来越不好过，国货品牌产品的利润空间也越来越低。寻找出路成为店主们交流最多的问题。

陕西渭南美丽1+1连锁总经理王军荣通过如下改变，使店铺一年就实现同比增长30%。



抛弃国货品牌  引入进口品抬高客单 

 “店铺利润下滑，做什么都不挣钱了。”美丽1+1是渭南市区化妆品连锁数量最多的店铺，但从去年开始店铺生意越来越难做。

王军荣直言，“以前做国产品牌利润空间大，但现在打折之后利润跟进口品几乎差不多了。”同时，整天想着吃代理商政策、搞促销也让王军荣精疲力尽。“是时候该改变一下了。”




由于自己也使用各种护肤品，在王军荣眼里，外资以及进口品牌的产品安全及稳定性要远远高于国货品牌。于是王军荣将店铺打造成以进口品为主的化妆品店，引进了兰蔻、雅诗兰黛、SK-II、蝶妆等进口品牌。王军荣告诉记者:“我自己也用SK-II的产品，所以对产品品质的认识要高于一些化妆品店老板。有些国货产品考虑到安全性我自己都不会去用，也很难去推荐给顾客购买。”

如此，王军容逐渐理清了思路：将美丽1+1打造成进口品化妆品店铺。

“在经过近1年的调整后，我们店内的国货品牌已经越来越少，除了佰草集、自然堂等品牌有些尾货还在卖，其他的主要护肤品牌都是进口品。”王军荣称。《化妆品财经在线》记者在店内看到的情况也是一样，不论是背柜还是开架区的陈列，进口品都占据了绝大多数位置，护肤品类包括有兰蔻、雅诗兰黛、悦诗风吟、水之密语、雪肌精、雪花秀、兰芝、施巴、贝德玛、自然乐园和菲诗小铺；彩妆主打是娥佩兰；面膜有可莱丝、JC；香水有CK等。



“我们的产品是消费者平时只能在网上去买，很少能在当地的实体店接触到的品牌，比如法国的一些药妆。”王军荣说，目前进口品在该店的占比达到了80%。

从《化妆品财经在线》记者在陕西走访情况来看，国货品牌确实存在利润空间越来越低的状况。以自然堂品牌为例，最低有店铺将折扣打到5.8折。以进货折扣4折为标准，18个点的空间对于目前的化妆品店可以说是完全不赚钱的。

所以，进口品的利润低在王军荣看来并不是问题。“现在不论卖国货还是洋货，把折扣算进去，利润都很低，这就要求我们转变思路给顾客真正好的产品、他们需要的产品。”王军荣表示，“现在流行韩妆，我们就卖韩国产品，顾客喜欢日妆，我们就卖日本产品，始终跟着顾客的需求走准没错。”另外，该店还卖一些物美价廉的产品，这些产品也能给带来一些利润。



运作进口品模式除了给美丽1+1带来30%的增长外，也拉高了门店的客单价，达到了200元。“顾客在我们店内购买千元以上的产品是常有的事。”王军荣自豪地表示。

会员管理与代购模式  不再纠结品类布局 

谈到如何运营进口品，王军荣告诉《化妆品财经在线》记者，首先有体验才有推荐权。在该店，美导们日常用的都是进口品，她们可以明确地告诉消费者哪样产品好，好在哪里。其次，要舍得投入做试用。他们把大量的进口品包括雅诗兰黛、兰蔻等都摆出来给顾客试用，让消费者有直接的体验对比。不仅如此，该店的进口产品具有明显的价格优势，国外代购进货折扣甚至可以达到专柜价格的5折。

“目前我们实体店内的会员达到10万名，有20名店员在负责运作线上推广。”据了解，美丽1+1的微信号会不定期发布秒杀或特价活动。在记者与王军荣交流的这段时间，正是其发布活动之后，短短1个小时之内就收到了十多通要下订单的微信语音。“在接到这些订单之后，我们会以快递的方式给顾客发货。”王军荣告诉记者。



此外，除了店铺全部运营进口产品外，王军荣还开拓了一批线上代购业务。 “线上顾客往往都是口碑化裂变，原本是渭南本地的顾客去到外地工作和学习也能帮我们带来一批外地的顾客，可以说，我们的顾客已经分布在全国各地。”王军荣笑称。

与外界沟通不多，王军荣直言只想闷声赚钱，对于品类占比也不太敏感，平时只看销售额以及利润数据。“只要有利润、业绩，店铺不存在模式一说，沟通的太多反而失去了自己的特性。”闲暇时，王军荣会去店内亲自负责收银，接待顾客。