CBO资深记者 吴思馨 西安报道

10月20日，德国高端进口彩妆品牌雅蔻ARTDECO在西安新型shoppingmall“老城根”Gpark开了一家单品牌店。据了解，这也是雅蔻品牌进入中国市场十余年以来开的第一家样板店，经过未来至少半年的试验和纠错，雅蔻将通过单品牌店渠道在国内打响品牌知名度。



和品牌方合作开这家店的代理商是品牌陕西省代——西安丝菲漫商贸有限公司，公司总经理谭彦涛告诉化妆品财经在线（wwwcbocn）记者，实际上，目前彩妆品类在陕西化妆品市场的占比很小，在化妆品专营店中能达到15%已属于高值。而在此背景下，进口高端彩妆在CS店内则更加难做。



从2013年接手雅蔻陕西省代以来，丝菲漫凭借提升实体店服务水平的运作思路，将雅蔻品牌在陕西CS渠道打下基础。三年里，雅蔻在陕西共拥有40余家门店网点和1家单品牌店，逐渐成为陕西进口品彩妆的代表品牌之一。

高端彩妆的“减法”式销售，还有7天内售后跟踪服务


相比雅诗兰黛、迪奥、香奈儿等国际大名牌，有着“德国第一彩妆”之称的进口品牌雅蔻在国内的知名度要低得多，而西安丝菲漫商贸有限公司总经理谭彦涛认为，10月20日在西安老城根Gpark开的雅蔻单品牌店，是品牌提高曝光和名气的最佳端口。

据了解，这家店面积在68㎡左右，店内拥有400多个SKU，雅蔻单品价位则在110元到1480元之间。实际上从2013年合作以来，丝菲漫一直致力于该品牌在CS渠道的进驻和推广，而今年下半年开始，雅蔻品牌方开始寻找在中国市场发展的另一个机会——单品牌店，老城根Gpark店则是其全国第一个试点。


货即便能卖出去，折扣、利润较小，运营商动销难、收益不多，这几乎是高端进口品的“通病”，因此，注重体验成为丝菲漫的运营重点，而在售卖过程中，如何让新客户接受产品较高的均价呢？谭彦涛告诉化妆品财经在线（wwwcbocn）记者，秘诀是用“减法”式销售。

何为“减法”销售呢？即先让顾客从底妆、眼妆、唇妆体验一整套化妆过程，并进行不同色彩的试色和挑选，在最终销售的时候，BA会根据顾客喜好，先选出其最喜欢的几样商品，比如象牙白粉底、咖色眼影和大红色唇膏等。随后就是至关重要的第二步——在以上挑选出的产品中，根据交谈中对顾客家中彩妆产品情况的了解，站在顾客立场再削减几样其暂时不需要的商品，剩下的那几样才是顾客最终付钱购买的。



“减法销售让雅蔻产品的销售成交率大大提高”，谭彦涛说。除此之外，在销售后的7天内，品牌BA还会对消费者进行电话或短信回访，跟踪消费者使用状况，这也让消费者大大提高了对雅蔻的信赖度。

格兰玛弗兰200个SKU，根据门店情况选择性备货


除了雅蔻之外，丝菲漫旗下代理的品牌还有格兰玛弗兰、媚诗林、美蒂之屋等品牌，其中，于2012年接手的格兰玛弗兰是陪伴丝菲漫成长起来的品牌。如今，格兰玛弗兰在西安、宝洁和陕南区域中已有60多家CS网点，并在CS店、商超、百货、shoppingmall等渠道均分为不同经销商代理。



据谭彦涛介绍，格兰玛弗兰做身体护理品类起家，但近两年来也开始主推护肤系列，而在年复一年的发展中，品牌不断完善品类和产品线，如今已涉足护肤、手霜、身体护理、防晒等大类，并将于2017年推出彩妆系列。目前，格兰玛弗兰品牌共有200多个SKU，丝菲漫也会根据各家网点的实际情况来选择配货，比如，在消费能力较高的西安进口化妆品店，将高端系列产品作为主推，而在消费一般的地级市，则选择性价比较高的基础护理系列上架。



另外，如今到了秋冬季节，格兰玛弗兰的护手霜系列和身体护理系列也能成为其护肤系列的“助攻”。谭彦涛介绍，在做品牌活动时，折扣往往不是吸引顾客的第一因素，而是通过购买护肤系列送手部护理的形式，增加产品连带率。手部护理等现场体验服务能起到立竿见影的效果，即使格兰玛弗兰手霜价格高达130元/60ml一支，顾客也会因为看到护理效果而购买。