CBO资深记者 吴思馨 陕西报道

此前《中国化妆品十大商帮巡礼之秦商》系列报道中有提到，2016年，陕西榆林等陕北地区，由于煤矿、油矿的衰落导致当地经济快速下行，而作为陕西化妆品代理商最重要、量最大的销售区域之一，陕北代理商也不得不开始紧缩，包括削减品牌和裁员。

但陕西省信丽诚商贸有限公司总经理杨红波却不这么想。


▲陕西省信丽诚商贸有限公司总经理杨红波

在与杨红波的交流中，《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者发现，他十分懂得养精蓄锐，不轻易亮出底牌，而且在选择合作伙伴上很有一套。无论是品牌方、零售商还是公司团队，他都希望找到最为契合的那一个。而在行业洗牌的今天，他也有独特的方式来激发“内生”力量。
砍掉2品牌新增2品牌，多品类架构增加抗风险力

据杨红波透露，目前，陕西信丽诚商贸有限公司旗下代理的品牌主要有温碧泉、一叶子护肤、杰威尔、军献、章华汉草、亮莊等6个品牌，而这个品牌架构相比去年已经变化很大。除了在今年年初砍掉的两个彩妆品牌，他还陆续接下一叶子护肤系列、男士品牌杰威尔。不仅在护肤品类上新增了一个年轻化品牌，还在男士品类上有所突破。

与许多代理商奉行的“做一行专一行”理念不同，杨红波不认为代理商需要对一个品牌或一个品类绝对忠诚。“代理商的服务对象是化妆品专营店，那么提供更多符合门店发展需要的好产品和潜力品类是我们应该做的。”于是，除了占比最大的护肤品温碧泉，和今年新进的男士、年轻护肤之外，他还在寻找合适的彩妆、婴童和洗护产品。



杨红波在选品标准上只有一条要求，却把很多厂商挡在门外，即要寻找真正做长线、具有品牌力的、可持续发展的品牌。成长期品牌并不是他的首选。

对于公司多样化、丰富化的品牌架构蓝图，杨红波主要考虑到两点因素——首先，要达到与零售门店的深度合作，多品牌合作是一条有效路径；其次，从代理商角度来讲，品类结构的完善和多品牌运作能增加公司的抗风险能力，而且如男士、功效类护肤品等与护肤品区分开来的品牌，也通过一个团队协同运作，达到双倍效果。

据了解，目前，信丽诚商贸的人员共分为三大团队——温碧泉销售一部、一叶子团队和商超部。其中，温碧泉销售一部不仅负责温碧泉品牌在陕西省除汉中、安康之外所有区域共400多家CS店的销售和服务，还同时兼顾杰威尔、一叶子、章华汉草、军献等品牌的日常动销。

2016体量同比去年持平，他要激发“内生”动力

受品牌汰换和2016年陕西CS店进店率低、零售低迷的影响，信丽诚商贸的出货体量并没有大幅增加，相比去年持平。相比单纯的出货额增长，杨红波更在意的是公司的品牌、前台后台、人员团队有没有“健康”发展。在交谈中可以明显感受到，他对于自己的要求与他对于品牌的要求十分一致，都希望其长线发展。“人只有身体健康，才能活得长久。”

于是，在2016年，他对后台财务数据、人员薪资、库存周转等方面都在不断优化，而这些后台管理不是一朝一夕间能轻易完成的，而需要公司长期的改变和沉淀。



比如在人员薪资方面，提升薪资并不能从根本上解决员工流失问题，“他们需要公司给予保障和归属感”，杨红波告诉记者。于是，在今年，杨红波不仅给员工增加了底薪，还从公司规划、阶梯式管理方面下了功夫。给员工信心、压力和目标，让员工知道高层的想法和走向，增加公司凝聚力。同时对于有想法、有欲望的员工，杨红波会给他们施展手脚的平台。

另外，在后台数据方面，精确到条码、到店、到人的数据也开始不断细化。值得注意的是，公司市场部要求财务部每隔10天提供一次财务数据，包括日销售表、月度报表，监控每个品牌的回款、出货、帐余和欠款，了解客户销售情况并根据实际数据灵活改变销售政策。