CBO见习记者李文博

“道教文化”，“猕猴桃”，基本上是陕西周至这个农业大县的代名词。而就在这片不足60万平方米的黄土地上，苏宏社将苏氏百文化妆精品连锁扎根于此，从1995年至今，21年的摸索，使其成为周至县规模最大，历史最悠久的化妆品超市连锁机构。
  
>>> 小县城做出大体量

周至县城的面积不大，人口也较少，其商业中心也基本上集中在中心街上，在这一条不算太长的街道上，苏氏百文就有3家店，而在全县城，其门店总数共7家。其旗舰店的净面积达到170平方米，SKU达到5000个，单店产出400万元。


▲ 苏氏银座广场百文旗舰店

▲ 苏氏百文化妆精品超市总经理苏宏社

始终从消费者角度出发，位于中心街银座大厦的旗舰店，就是化妆品超市的典范。作为一家1995年就开始做化妆品，历史悠久的老店，其拥有接近2万的会员数量，即使在县城消费能力有限的条件下，2015年的总营业额依旧达到了1100万。


▲ 旗舰店内景

县城化妆品消费市场虽然不大，但来自电商强烈的冲击，以及县城内其他专营店的竞争都让苏氏百文感到了前所未有的压力。面对这些压力，苏宏社表现得很从容，凡事都亲力亲为的他表示，2017年，苏氏百文在整合现有的店铺资源上，在县城里再开一家单店。在保证产品品质的前提下，继续扩大店铺和产品的宣传力度。

 

>>> 活动、广告双双助力，双十一一天销售13万元

强大的折扣力度和花样繁多的活动方式，在消费力逐渐下降的的县城里，进一步刺激了当地顾客对化妆品的消费。

周至县城小，居民收入来源主要为农业，收入水平不高。但买东西认牌子，讲口碑，喜欢参加促销活动。所以，苏宏社一直将宣传广告和服务放在自己经营战略的前两位。记者走进店内发现，无论是店铺内的开柜，背柜，还是品牌的货架上都有各式各样的活动介绍。


▲ 各种活动介绍展示图

大量的广告和宣传投入，带来的不仅仅是高知名度、美誉度和顾客的消费热情，最直观的就是高营业额。刚结束的双十一就是一例，在与强大电商的竞争中，苏氏百文不打无准备的仗，早在11月1日，店内后台工作人员就将“双十一”的活动方案制定出来，根据现实情况再进行了一系列的修改与调整。

除了常见的“买一赠一”，“满xx送xx”的活动形式以外，还有针对双十一特定节日的专属活动方案。尤其偏爱和重视国货的苏宏社选取了店内出货额最高的欧诗漫、雅丽洁、百雀羚三个国货品牌做了个“第一件原价，第二件1.1折”的活动。如此应景和具有节日氛围的活动方式及折扣力度换来的是双十一当天线下销售高达13万的销售额。


▲ 双十一活动宣传图

而在宣传上，苏宏社采取了单页、微信公众号、KT板、贴画、易拉宝等多种方式。苏宏社告诉记者：我们基本上每个月的节日都会制定和推出相应的活动计划，活动种类十分丰富。公司希望充分发挥假日效应来促进公司盈利。另外在周至县电视台的晚间新闻栏目后面投放了苏氏百文的一句话广告已经有很多年了。