▲哈尔滨兰芝商贸有限公司总经理刘一明 

CBO首席记者 周尧

>>> 代理商也数据控  优质活动方案带来高增长

随着品类店逐渐成为主流，化妆品渠道内涌现了越来越多的数据控。哈尔滨兰芝商贸有限公司（下文简称兰芝商贸）总经理刘一明便是这样的化妆品代理。

在采访过程中，刘一明向记者准确地说出了一组数字。2016年上半年丸美做活动47场，并连续7年完成了品牌制定的增长任务。最近的一场促销活动，6天时间共销售410039元。“我平时最爱看的数据就是促销场次以及促销出货额。”刘一明表示，“一场活动的好坏可以判断一家代理公司的能力。”

以哈尔滨媗扬化妆品连锁为例，在兰芝商贸的区域代理品牌滋源与这家连锁合作之前，媗扬化妆品总经理蒋海清一直在犹豫是否要引进滋源品牌，直到后来媗扬在哈西万达开新店时给了兰芝商贸一个外场活动的机会。兰芝商贸滋源品牌经理郭丽通过短短一晚的时间，布置活动现场、堆头等，活动3天的时间销售了2.7万元。

正是由于这场活动的成功，让媗扬化妆品连锁全面引进了滋源品牌。“今年媗扬给兰芝商贸的回款总额达到120万元。在今年的2场大型活动中，媗扬每场活动都可以直接销售30万的成绩。”刘一明透露。

此外，兰芝商贸坚持针对不同的客户策划不同的促销方案。“我们的活动方案不仅要保证客户利益也要顾及品牌形象。”刘一明表示。据了解，刘一明妻子在呼伦贝尔开有名为“丑小鸭”的化妆品连锁20余家。每次出大型促销方案时，都会先将方案落地到“丑小鸭”连锁系统，通过不断的实践来磨合更好的活动方案。

“有好的方案先拿到自己的零售店进行标准化检验再推向市场也是我们的优势。”刘一明称。

虽然，目前很多强势的连锁门店并不做品牌包场活动，只做整店活动。但这些化妆品店同时也有在乎市场份额而不在乎利润的心态，“所以好的客户个性化活动方案，依旧能够得到化妆品店的支持。”刘一明告诉记者。

记者在走访市场时，总结了3点化妆品店老板对于接品牌最看重的要素：差异化卖点品牌；产品品牌广告以及终端动销方案。也就是说，有能力推出特色的终端动销方案能够帮助代理商迅速打开市场。

>>> 不迷信大牌，接品牌走稳健风

在采访的过程中，刘一明谈到接品牌最重要的就是要对品牌负责。生于江苏，发迹于东北，但刘一明身上始终有着苏商的特质。曾有一份市场报告表明，据市场调查，全国各地商人都喜欢和江苏商人做生意，他们的感觉是江苏人诚信稳健，和苏商做生意没有提心吊胆的感觉。 用一个“稳”字形容刘一明再适合不过。

以操作滋源为例，兰芝商贸在2014年成为滋源哈尔滨区域代理，2014年完成110万任务，2015年完成了220万，2016年完成了600万。也就是说短短3年时间，兰芝商贸仅滋源品牌就翻了6番。

“无论是品牌经理还是大区经理都有养家糊口的责任，所以作为代理商在接一个品牌时，要么就尽全力完成品牌方指定的任务，不然就不要接这个品牌。”刘一明强调。

以人为本之外，刘一明认为代理商接品牌要根据自身的能力，不能把接大牌作为首要目的。刘一明以彩妆为例，“2013年兰芝商贸曾接过烙色这个彩妆品牌，年回款最高时也做到一年300万，但是由于彩妆品类的特殊性，以及对于代理商团队的高质量要求，烙色在兰芝商贸发展并不如意。”2年后，刘一明也宣布放弃这一品牌。

“未来我们不会再接彩妆品牌，哪怕目前彩妆品类再火也不会接，除非等到有一套成熟的彩妆班子，有能力才会选择再接彩妆。”

>>> 补充性品类打造自有品牌，卫生巾跟化妆品店很配

刘一明认为，2016年开始，许多代理商开始寻找自己的“抓手”，不愿意在品牌代理这一棵树上吊死。“许多品牌只能共苦，不能同甘。”刘一明认为。也正是基于这样的想法，刘一明创立了一个卫生巾品牌——私密空间。

“卫生巾服务的就是广大女性，这能与化妆品店做到完美的结合。”刘一明表示。

对于自有品牌的操盘，刘一明也很有自己的想法。刘一明告诉记者：“我们在2017年将集中火力开发黑龙江市场400家网点。A类网点100家，B类网点100家，C类网点100家，D类网点100家。”

在实操层面，刘一明的做法则是通过租赁网点陈列区域的方式进行铺货。“A类网点我们付500元每月的租金，租赁一部分货柜陈列私密空间的产品。以此类推，B类400元/月；C类300元/月；D类200元/月。”刘一明透露。这样的好处是，可以让店家尽快地接受这个新品牌。

“通过这种方式打开市场，1个网点留住100个回头客，400个网点就是40000个顾客。”刘一明对自己的品牌未来发展十分有信心。