CBO记者 吴思馨 西安报道

 《化妆品财经在线》记者走访西安市场发现，舒客在西安市人人乐、永辉系统内几乎“垄断”口腔护理市场，占领近30%的市场份额。在今年，高端儿童牙膏和电动牙刷是舒客的主攻方向，目前在西安人人乐友谊路店和咸阳店，品牌和代理商合作开辟出两个“智护中心”，专门推广电动牙刷产品。

其代理商陕西海亿信商贸有限公司的老板贺卫东今年没有引进品牌的打算，西安商超高额的入场费摆在眼前，加上卖场流量下滑，他希望为有限的消费者提供高单价、高品质的产品，而非用廉价产品和折扣给自己和员工制造快速流转的幻觉。然而，要将高价的产品卖出去，团队的力量必不可少。 

>>> 电动牙刷、儿童牙膏成新增长点，舒客月销150万领跑西安口腔市场

幸运的是，如今的消费趋势走向与他的观感几乎完全一致，年轻的新兴中产阶层认为“质”大于“价”，让日常生活更加舒适的高质量日化用品成为消费升级首当其冲的品类，其中口腔护理品类表现得尤为明显。
 
AC尼尔森调研分析报告显示，截至2016年，中国口腔护理市场的总容量已经达到257亿元每年。而国内中产阶层的快速崛起导致的消费升级，是口腔护理产品销售增长的首要驱动因素——以牙膏和牙刷为例，“消费升级”贡献量超过90%。
 
 凭借消费升级的东风，贺卫东手下的舒客、滋源、蔻斯汀等品牌迎来了春天。2016年，舒客在西安人人乐系统和永辉系统大放异彩，平均月零售额150万元，是高露洁、佳洁士和黑人等品牌销售的总和。不仅如此，在海亿信商贸公司旗下的33家人人乐和9家永辉超市共42家卖场，舒客的零售额同比去年提升近50%达2700万元，单品牌在这两个超市系统口腔护理品类占比能达到30%，一些单店里甚至能占到60%以上的市场份额，成为“绝对垄断”的品牌。

>>> 开辟卖场“智护中心”

 
在西安市人人乐友谊路店，《化妆品财经在线》记者找到了贺卫东所说的“智护中心”，如图，这几乎是在超市中开出了一个6㎡左右的舒客专柜，品牌形象、陈列、代言人展示一应俱全，三位身着白大褂的BA在智护中心为消费者提供免费口腔检测服务和产品讲解。专柜主推产品为舒客saky pro声波口腔智护系列，此外还有液体牙膏69元/100g、魔法心情牙膏45元、流光白牙膏56.9元/130g、儿童牙膏套盒34.9元等一系列配套产品。相比高露洁、佳洁士、黑人等品牌来说，舒客牙膏套盒的单价更高。由于正值三八节，以上所有产品都有5折促销力度，不少消费者前来咨询。


△舒客智护中心

贺卫东告诉记者，西安现有的两个智护中心均于2016年底开出，由厂家出入场费、柜台费，代理商投入人员，目前尚处试验期，到今年3月预估堪堪收支平衡。“目前市面上流行的电动牙刷是飞利浦、Oral-B等外资品牌，舒客电动牙刷499元，价位处于这两者之间，弥补了价格区间空白。”贺卫东介绍说。

与超市口腔护理区一般导购推销不同的是，智护中心除了提供导购服务以外，还结合舒客saky口腔检测系统，为消费者提供免费牙齿护理指导。只要扫码成为舒客会员，就能将检测结果绑定微信，定期检测并查看牙齿状况。  

>>> 人效1.6万/月，海亿信怎么做到的？

△陕西海亿信商贸有限公司

贺卫东认为，要在超市卖贵价产品，提升导购员人效十分重要。如今海亿信共180导购员，人效平均每月1.6万元。

这是如何做到的？贺卫东告诉记者，他是在2010年接手舒客品牌在西安市卖场的代理权的，当时这个品牌单价贵、品牌力不足，但在营销上很有一套。

“2011年是舒客发展最快的时候，它靠的是营销能力” ，据了解，当时导购员的工资、住宿和活动安排都是厂方操刀，所有导购员住在厂方的西安办事处，每天晚上回住处要“打鸡血”。所有业务团队，除了周一到周四的日常工作之外，周五至周日被要求和导购一起守店卖货，并且每人都有任务指标。就这样持续了两年，舒客在西安打下了自己的一片天地。“如今海亿信的180名导购员，有70%还是当年的那帮人，团队的力量不可小视”，贺卫东说。

贺卫东对导购的要求十分细致且具体——每位智护中心BA都要做好当天的销售日志，当日成交的，记录成交过程和会员信息，当日未成交的，写下困难点和跟进过程。“做好细致工作，才符合生存之道”。