CBO首席记者 周尧

陕西化妆品店进入百强的虽不多，但进口品化妆品店颇有可圈点之处。据进口品代理商杭州春源方面透露数据，陕西进口品体量已可以排进全国前十，在西北则仅次于新疆。 
 
>>> 只做5%的生意，专注于日韩进口品
 
不论是在北京打工，还是在宝鸡创业，2007年之前，王建华一直在从事美容院行业，并不断接触了各类专业线化妆品，如美素等。在美容院行业不景气之后，他毅然踏上了进口品零售之路。用王建华的话说，“十年前做进口品需要很大的勇气。”2007年底，美澜阁诞生。目前在宝鸡市场，美澜阁拥有8家店铺（街边店）。在百货林立的宝鸡市场，这8家平均面积不到20平米的店铺，几乎包办了整个宝鸡的日韩进口品市场。

王建华一直坚持认为，只用做“5%的女性消费者”的生意就可以了。因此，宝鸡美澜阁店铺面积不大但坪效极高，其中17平米店铺产出约180万元，年坪效超过10万元。


 
在多年的市场打拼中，王建华还发现一个现象，由于宝鸡商圈相对集中，只要在美澜阁周围开一家传统化妆品店，美澜阁的当月营收就会上升几千块钱。王建华这样解释：“去传统店铺买化妆品的消费者至少会有5%的流失，而那5%的顾客群体就是美澜阁的消费群体。”这也更坚定了其只做5%女性生意的初衷。

自涉足进口品零售以来，王建华始终坚持只做日韩产品，在他看来“专一才专业”。从the face shop到爱丽再到 skinfood，王建华见证了韩国化妆品牌在国内的兴衰。
 
>>> 超前思维引进产品，处方式销售引爆面膜区
 
王建华认为，“日韩进口品，特别是韩国产品在国内的流行周期很短，平均仅两年时间。”也正因此，作为操盘手必须以超前的思路引进品牌及产品。王建华举例道，“爱敬精华粉饼、肌美精面膜、奈碧牛角芦荟胶等，这些目前正火的产品，我们两年前就已经在经营了。” 在其他传统化妆品店都在卖兰芝、谜尚的时候，这样的品牌已经成为王建华口中“必须要撤柜的品牌”。

记者还发现，在王建华店铺中面膜都是按片销售，买6片送一片。“我们称之为处方式销售，针对消费者的需求我们会推荐好几个品牌的产品。这样按片销售，同样的价格消费者买到手可能是4、5个品牌，功能性是类似的，作为店铺来说，这样比按盒卖利润更高。”王建华表示。

正因为此前近10年的美容院专业线从业经历，王建华对产品有了一定的专业度，甚至可以清楚的回答“绿色隔离霜和紫色隔离霜适合什么样的肤色”这类专业问题。用他自己的话来说，除了彩妆和香水品牌，护肤品牌美澜阁店员基本上不用品牌方培训，他和他的团队反而更专业。“我们拥有一套自己的销售语言和培训。”王建华自豪地称。

 


>>> 跨区域开店，3.0版本店铺杀进西安
  
2017年，王建华一口气在西安拿下四家门店。

其实，从2014年开始王建华就已经开始在西安布局，2015年便开了第二家店。与宝鸡店铺不同，西安店铺全部选址在购物中心，且更名为age28's。“28岁对女人来说是最美好的年纪，同时28岁女性也正是我们的目标消费群。”王建华这样解释店铺更名的由来。

2016年，王建华开始放慢了在西安开店的脚步。转而将店铺继续升级。“宝鸡的店铺是1.0版本，西安的两家店铺是2.0版本，今年的新店将是全新的3.0版本。”王建华告诉记者，“1.0版本的店是5-8年前的店，虽然也在内部不停的升级，但除了产品之外的装修已跟不上时代。2.0版本不成熟，但是正是借助这个版本我们杀入了购物中心。通过2.0版本的打造，我们也已经开始有了装修的标准符号，如：色调是黑灰色，头顶要有照明兼写意的灯箱，要有三角形的梳妆镜，要有绿植，要有很大的面膜柜。”

而王建华口中的3.0版本店铺将更加成熟，依靠这个版本，age28's将全面扎根于西安市场。据了解，这个3.0版本是以丝芙兰为范本打造的单独彩妆集成柜。“2.0版本柜台我们已经将护肤品类品牌柜弱化，3.0版本中，彩妆品牌在我们店中也将以品类形式进行陈列。”王建华表示。



据了解，目前age28's已进驻了阳光天地、中贸广场，还将进驻西咸万象城等四家购物中心。年底，age28's西安店铺数量将有可能达到8家。

拓展新市场有何不同？王建华认为，“在宝鸡美澜阁可以有绝对的主导权。而在西安，由于没有店铺品牌力，消费者不买账，age28’s需从头开始。”首先要从产品着手，打造产品的“气势”。在age28’s店铺底部一整面墙全部陈列面膜品类产品。品牌几乎涵盖了目前市场上所有火热的面膜品牌。“即便是专业的面膜达人看到这样的阵仗也会汗颜。”王建华自豪地表示。

同时，这也是王建华把美澜阁在宝鸡的成功经验借鉴到age28's的结果，“西安开店的成功经验特别是产品方面的经验可以引进到宝鸡市场，宝鸡的装修、陈列、培训、管理等方面经验也可以引进到西安，两地店铺互补寻求最佳方案。”王建华这样规划。

2016年，不论是宝鸡还是西安，店铺增长都交上了一份令王建华满意的答卷。据其透露，同店可比店铺方面，宝鸡市场平均增长11.7%，西安市场平均增长17.3%。