CBO记者 吴思馨 陕西报道
 
2017年第一季度，西安雪姿商贸有限公司总经理张博与西安市20家药房和1家精品服装店达成合作，准备将其代理的美国进口护肤calibio（嘉莉比奥）、韩国面膜缪斯美钥和本土孕妇护理雅滋美特分别导入这些新网点。
 
加上现有的27家新兴进口品日化店和3家县城小百货，今年张博的“任务”是一步一个脚印地拓展网点。
 
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△西安雪姿商贸有限公司总经理张博（中）

 
2012年，年仅22岁的张博创办了自己的化妆品代理公司。生意刚开始，他选择了更容易上手的面膜品类，接手当时市面上风头正劲的某面膜品牌，沉淀2年时间后，在总人口不到800万人的陕南地区，最高峰时期做到面膜单品牌回款180万元的成绩。
 
人生处处有转折，没想到的是，2015年，该面膜品牌被曝光质量问题。一时间，零售网点纷纷将产品下架退货，给品牌代理商带来了巨大打击。到了2016年下半年，张博终于撑不下去，彻底与该品牌“断交”。
 

 
曾经做出的回款成绩摆在那里，不少面膜品牌也因此找上张博，让他来做陕南市场，有甚者更是提出以1折底价铺货，但此时张博已经对低价面膜产品有所警惕，不愿重蹈覆辙的他对产品质量的考察更加严格和仔细，质量不过关的面膜产品被他一一排除在外。
 
也正是在2016年下半年，认识到小品类不足以支持公司未来的发展方向，张博有意把工作重心由他擅长的面膜产品转向护肤品，并且是进口护肤品。巧合的是，2016年9月，一直以来专注百货渠道的calibio（嘉莉比奥）开放了CS渠道的代理权并降低了代理门槛，张博就此顺理成章地接下嘉莉比奥。
 
>>> 现款现货，不压不急，90后合作模式要找“对路”门店
 
从2016年9月正式与calibio（嘉莉比奥）签约至今刚刚半年，张博在陕南三个地级市和西安地区开发出了30家网点，其中包括3家单体百货和27家化妆品店。按常规开发速度，这些网点数量真的不算多，但进口品牌对于市场的理解和本土品牌大不相同，嘉莉比奥并未采取高举高打、快速铺货的市场打法，而是选择一步一个脚印地按店铺货，以确保每家店的单店产出质量。
 
就在几天前，张博与汉中略阳县一家名为“欧姬芙”的小型连锁达成合作，与百强的底价铺货、长账期等条件不同的是，这类小型连锁门店与张博达成了现款现货的默契，店主胡月与张博在生意思路上不谋而合，相比产品利润，他们更看重品牌调性和未来趋势。
 
据了解，胡月的欧姬芙目前已在略阳当地shoppingmall开出两家店中店，第三家门店也即将开业。除了嘉莉比奥外，店内主要护肤品牌还有兰芝、花皙蔻等，进口品占大部分份额。
 
“从2016年下半年开始，这类shoppingmall店中店数量越来越多，我们也愿意和这类门店做生意”，张博告诉《化妆品财经在线》记者，“与合作对象思路一致是很重要的，这样双方会相辅相成，互相提供方便，而非互相压榨价值。”
 
除了CS门店外，张博还为嘉莉比奥挖掘出另一条或许可行的通路。就在不久前，张博找到一家单体服装店并说服店主引进部分进口护肤。“服装店可能是一条路，因为服装和护肤品的消费群体高度一致，在两者调性相同的情况下也能起到相得益彰的效果。”
 
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除了嘉莉比奥、缪斯美钥之外，张博目前的主品牌还有西安本土孕妇护理品牌雅滋美特。据了解，国家开放二胎政策后，虽然母婴产品销售有快速上升迹象，对于CS渠道来说，这类产品和品牌并不是主推对象，而要打入母婴店渠道，同样存在进场铺货门槛的问题，因此，在看好这一“刚需”品类的前提下，张博准备在2017年走药店渠道。
 
据了解，目前张博已经与西安市内20家药店达成入驻协议。对于雅滋美特这种消费人群极度聚焦的品牌来说，药店是更为精准的渠道，而以天然植物卖点的雅滋美特对于药店来说也是新增长点和空白品类的填补品。
 
“将产品导入与品牌定位相适应的渠道，才具备达到最大产出的前提”，张博说，“日化连锁并不是唯一的选择，还有许多我们没看到的机会等待开发。”